Ik heb er drie volle dagen voor uitgetrokken en heb met 23 aankopers gesproken uit diverse sectoren en bedrijven.  Ik ben op speurtocht gegaan naar hun grootste wensen en hun grootste afknappers.  En wat denk je?  De meeste veronderstellingen van verkopers stroken niet echt met de wensen en verwachtingen van aankopers.

Het resultaat van dit onderzoek geeft een duidelijk inzicht in wat aankopers verwachten.  Puur goud dus voor de slimme verkoper!  Ik geef je de vijf belangrijkste punten mee die bij ongeveer alle aankopers naar voren kwamen.

Een correct aanbod

Het eerste wat een aankoper verwacht, is een aanbod dat zo nauw mogelijk aansluit bij zijn specifieke noden en verwachtingen.  Niets zal aankopers meer ergeren, dan door – vaak goed getrainde – verkopers te worden ondervraagd over hun specifieke noden, en vervolgens een (standaard) aanbod te ontvangen dat ofwel meer biedt dan ze nodig hebben of – meestal – andere dingen biedt.

Dit geeft hun het gevoel dat alle tijd die ze in het proces gestoken hebben verspilde tijd was en dat ze niet serieus genomen worden.  “Het lijkt er vaak op dat je en ritueel moet doorlopen, een soort paringsdans!  Na dit ritueel biedt men je gewoon wat men heeft en niet wat je nodig hebt” vertelde één van de aankopers.

Een zinnige discussie

Alles gaat over waarde.  Verkopers die de neiging hebben over de prijs te praten in plaats van de totale waarde (return) krijgen het deksel op de neus.  “Verkopers hebben de neiging alles toe te spitsen op een prijs.  Het is logisch dat je dan als aankoper – vaak met een rigide budget – ook over prijs zal beginnen.”

Verkopers die spreken over de impact van hun aanbod op de resultaten van de organisatie, de manier waarop het kan bijdragen aan het realiseren van hun doelstellingen, hebben veel meer kans op succes.

Een zinnige discussie boezemt  vertrouwen in, geeft betrokkenheid weer en toont de kennis van de verkoper en zijn organisatie over de specifieke problemen en uitdagingen van de klant aan.

Persoonlijke klik

Een persoonlijke klik tussen verkoper en aankoper is extreem belangrijk.  Hoe beter de persoonlijke relatie, hoe groter het vertrouwen dat aankopers hebben in een organisatie en haar aanbod.  Een persoonlijke klik bouwt men snel op indien – volgens de aankopers – aan volgende voorwaarden wordt voldaan:

         De verkoper is een unieke persoonlijkheid, niet een grijze muis in de massa.

         De verkoper is eerlijk over zichzelf en zijn organisatie.  Hij of zij komt niet aanzetten met hoogdravende theorieën of oncontroleerbare stellingen, maar is wiej hij of zij is.

         Een verkoper is geen brochure of reclame bord voor een training.  Vaak hoor je aan verkopers welke trainingen ze gevolgd hebben.  Ze tonen met andere woorden meer interesse in hun eigen kennen en kunnen in plaats van voor de ander.

         Een verkoper mag geen “bollenmachine” zijn.  Of – zo verduidelijkt de aankoper – te veel verkopers zijn verdelers van gifts en gadgets, etentjes en avondjes uit.  Allemaal leuk, maar indien het niet wordt ondersteund door een degelijk aanbod en correcte service, werkt het negatief. (voor veel aankopers is het krijgen van te veel extra’s overigens een signaal om de aanbieder te wantrouwen).

         Een verkoper moet interesse tonen in de aankoper, zijn persoonlijke ambities, wensen…  Zijn plaats in de organisatie, de organisatie an sich, haar visie en doelstellingen.  Praatjes over het weer, de voetbal enzovoorts zijn tijdverlies.  Een verkoper die enkel komt voor een oppervlakkige babbel, zonder duidelijk doel voor ogen en een vooraf bepaalde agenda komt de tijd van de aankoper verknoeien, en daar hebben ze een bloedhekel aan!

Respect

Ook aankopers wensen gerespecteerd te worden.  Vaak hebben ze het gevoel dat verkopers hun enkel zien als een noodzakelijk kwaad om de deal binnen te halen.  Men neemt contact en legt afspraken vast zonder een duidelijke reden.

Respect – volgens de aankopers – is het erkennen van de echte waarde van de aankoper.  Het is zijn taak om diverse aanbiedingen te bekomen en deze op hun totale merites te beoordelen.  Een uiterst belangrijke functie in de organisatie.

Een aankoper wil niet overtuigd worden, hij wil als volwaardige gesprekspartner begrijpen wat die specifieke aankoop aan meerwaarde voor zijn organisatie kan brengen.  Een foute beslissing van de aankoper heeft immers een belangrijke impact op de rest van de organisatie.

Begin je dus te schermen met technische termen, vage studies, onduidelijke referenties… Dan toon je geen respect. Je geeft de aankoper het gevoel dat hij dom is.  Het is niet zijn taak om alle technische aspecten te kennen, het is zijn taak om vanuit een breder bedrijfsperspectief de beste oplossing voor zijn organisatie te bekomen.

Betrokkenheid

Betrokkenheid van een verkoper blijkt uit diverse zaken.  De vijf belangrijkste punten waarop aankopers dit bekijken zijn de volgende:

         Stelt de verkoper de juiste vragen?  Wil hij of zij weten waarvoor zijn aanbod gebruikt zal worden?  Hoe het gebruikt zal worden?  Waarom men dit wil kopen?....

         Plaatst de verkoper zijn aanbod binnen een kader dat ook voor zijn klant belangrijk is?  Begrijpt hij de doelstellingen en uitdagingen van zijn klant?

         Biedt de verkoper een echte unieke meerwaarde?  Geeft hij enkel de algemene voordelen van zijn aanbod weer, of spitst hij zich echt toe op de specifieke meerwaarde die de aankoper zoekt?

         Zorgt de verkoper voor een echte opvolging?  Vaak bestaat de enige opvolging er in dat men even contact opneemt om te vragen als de beslissing reeds genomen is.  Een goede opvolging herken je aan een aantal punten zoals het bevestigen van afspraken per e-mail, het bieden van extra relevante informatie, het stellen van bijkomende vragen om het aanbod nog beter af te stemmen op de klant….

         Een goede opvolging stopt niet wanneer de verkoop gesloten is.  Dan begint ze pas.  Verkopers die ook de levering, het gebruik en eventuele problemen blijven opvolgen na de verkoop zullen bij een volgende aankoop een belangrijke voorsprong hebben op alle anderen.

Hier heb je vijf gouden tips om je resultaten vandaag al structureel te verbeteren.  En het beste van al, het zijn tips die komen van de andere kant van de tafel.  Tips van de mensen die zullen beslissen de verkoop aan jouw toe te kennen, of juist niet!