Hoe kom je aan leads?

q    Marketing acties.  Via diverse marketing acties wordt een instream aan leads gegenereerd.  Geïnteresseerde kopers geven via web pages, antwoordformulieren, 0800 nummers en dergelijke hun gegevens door en zeggen interesse voor een bepaald product of een bepaalde dienst te hebben.

q    Spontane vragen.  Via een algemeen nummer nemen mensen spontaan contact op met je organisatie.

q    Doorverwijzingen.  Via collega’s, klanten, bekenden of andere leden van je netwerk krijg je de gegevens door van een klant die mogelijk geïnteresseerd is in je aanbod.

q    Introducties.  Bepaalde leden van je netwerk introduceren je bij een kennis van hen die interesse heeft in jouw aanbod.

q    Wilde garing.  Dit zijn alle leads die je zelf samen brengt door het verzamelen van adressen en gegevens via adressenbestanden, bedrijfsgidsen, prospectiebestanden enz…

Hoe kwalificeer je leads?

Je zal merken dat je uit bovenstaande vijf bronnen een enorme hoeveelheid aan leads kan genereren.  Welke moet je eerst opvolgen?  Welke zijn het meest belovend?  Hieronder kan je een eenvoudige methode vinden om je leads te kwalificeren.

1. Spontane leads.  Mensen die spontaan te kennen geven interesse te hebben, zijn de meest waardevolle leads.  Een tip, neem zo snel mogelijk contact op en bevestig de ontvangst van de lead. (binnen de twee uur zou perfect zijn!)
2. Introducties zijn goud waard.  Je kan bij een nieuwe prospect binnenstappen, met de ondersteuning van iemand die hij kent en vertrouwd.
3. Doorverwijzingen zijn interessant, indien je tenminste mag zeggen wie je heeft doorverwezen.  Het is wel geen introductie, maar je prospect kan eenvoudig je referentie (wie je heeft doorverwezen) contacteren en je hebt zo een stapje voor op al je collega’s.
4. Marketing leads.  Deze zijn vaak interessant, indien ze voldoende basis informatie bevatten.  Veel marketeers hebben de neiging het verzamelen van leads te doen via een “call to action strategie”; de klant of prospect krijgt iets terug voor het doorgeven van zijn gegevens.  Op deze manier verzamel je veel meer leads, maar de motivatie van de prospect wordt minder duidelijk.  Hier moet je voorzichtig mee zijn, een groot gedeelte van de mensen die intekenden zijn enkel geïnteresseerd in de extra die gegeven wordt.  Controleer vooraf de interesse van deze prospects per telefoon.  Indien er geen echte interesse is, verlies je enkel tijd.
5. Wilde garing: dit is een leuk prospectiebestand, maar reken in je forecast niet op grote successen.  Indien je een prospectie goed kan voorbereiden en structureel kan aanpakken, is dit echter een manier van werken die behoorlijk wat resultaten kan opleveren.

Vaak lijkt het verzamelen van leads de verantwoordelijkheid van anderen.  Maar denk eens na.  Als verkoper ben jij bij uitstek geplaatst om de meest belovende leads van allemaal te verzamelen.  Vraag je klanten “Wie van uw collega’s in andere organisaties kunnen wij ook helpen?”.  Probeer het eens, je zal merken dat je onverwachte resultaten kan oogsten met weinig moeite!