“Meer! Dat is de sleutel,” zei mijn salesmanager. “Je moet absoluut meer cold calls maken, meer demonstraties geven en meer offertes uitschrijven, als je succesvol wil zijn.

Dit kreeg ik elke maandag morgen te horen, net voordat we het kantoor moesten verlaten. Zoals alle vertegenwoordigers hadden we constant meer prospects nodig om diegene die failliet waren gegaan, die producten van de concurentie hadden gekocht of diegene die beslist hadden om geen verdere aankopen te doen., te vervangen.

Maar is “meer” echt het antwoord?

Een tijdje geleden sprak ik met een vrouw, die reeds meer dan 15 jaar succesvol printers verkocht. Maar sinds kort had ze het moeilijk om afspraken vast te krijgen binnen die ondernemingen waar ze een groot contract zou kunnen afsluiten.  Aankopers   wouden hun tijd niet verspillen aan weer een andere “printer” verkoopster. Tijdens ons gesprek viel het mij op dat het bedrijf waarvoor zij werkte zich op geen enkel vlak onderscheidde van haar concurrentie.  Haar baas zei dat ze de goede dienstverlening moest benadrukken. Natuurlijk zei iedereen dit al, en had het geen impact.

Moet zei meer cold calls doen?

Ze zou dit kunnen maar het resultaat zou hetzelfde blijven. Wat zij moet doen is op zoek gaan naar een andere aanpak.

Omdat ze reeds jaren met printing bezig is, heeft zij de kennis die heel waardevol kan zijn voor haar cliënten. Ze moet het gewoon zo kunnen verwoorden, zodaning dat het haar prospect prikkelt om een afspraak met haar te maken. 

Mijn suggestie: Ga eens praten met je klanten. Vraag hun hoe jouw expertise een verschil heeft gemaakt.

• Onderzoek wat er gebeurde als ze andere printers gebruikten.
• Zoek de meerkost die voortvloeit uit het werken met lager geprijsde bedrijven
• Ontdek de gevolgen van het missen van deadlines of  het afleveren van drukwerk van slechte kwaliteit

De belangrijkste reden waarom ze niet binnenraakt bij klanten is omdat ze geen goede value proposition heeft. Daarenboven is haar value proposition persoonlijk. Het draait niet over haar bedrijf. Het gaat hier over haar eigen, unieke talenten.

Wanneer je aanpak om bij nieuwe klanten binnen te raken niet werkt is het tijd om deze te bij te schaven. Het domste dat je kan doen is meer bellen en steeds hetzelfde zeggen.

Neil Rackman, de auteur van “Spin Selling” onderzocht wat er gebeurde wanneer een sales manager de nadruk legde op “meer” activiteiten. Wanneer de vertegenwoordigers bij grote bedrijven wouden binnenraken, was dit  negatief gecorreleerd aan het verkoopssucces.

Verkopers die zich richten op “meer” zullen waarschijnlijk minder tijd in de voorbereiding steken, waardoor ze minder efficiënt en effectief te werk gaan. Ze gaan eerder opzoek naar die snelle verkoop, die vaak minder waard is. Hierdoor investeren ze niet genoeg tijd om een langetermijns relatie op te bouwen met hun klanten.

Wat kan je dan doen als je niet in genoeg bedrijven binnen raakt.

Focus je allereerst op effectiviteit.. Hier zijn enkele suggesties om je effectiviteit te verhogen.

1. Brainstorm met je collega’s. Kom te weten wat werkt en wat niet werkt. Onderzoek verschillende opties, en test ze op elkaar uit.
2.  Interview de beste verkopers binnen jouw bedrijf. Vraag hun hoe jouw aanpak klinkt. Welke dingen zouden zij anders doen?
3. Luister naar jezelf. Koop een recorder en neem je gesprekken op. Wanneer je klaar bent, beluister ze dan opnieuw en stel jezelf de vraag: “Als ik aankoper was, zou ik dan een afspraak met mezelf maken?”
4. Interview je klanten. Zoek uit wat er echt belangrijk is voor hun, en waar de waarde van je aanbod ligt. Vraag wat er voor zorgt dat ze willen afspreken met een verkoper?
5. Investeer in je eigen ontwikkeling. Woon seminaries bij. Koop boeken over verkoop – en lees ze! Koop audio programma’s – en beluister ze! Doe veel ideen op, je moet immers breken met je niet productieve paradigma.

Denk na over hoe je gaat experimenteren met verschillende aanpakken om je voet tussen de deur te krijgen. Geef jezelf de tijd om te wennen aan deze nieuwe tactieken voor je ze afschrijft als niet effectief. Het is tof om te dromen dat je maar 1 telefoongesprek moet doen om binnen te raken bij een prospect, maar dit is niet realistisch. Je moet je eigen “genoeg” factor bepalen.

Als je nieuw bent binnen de verkoop dan moet je meer bellen als een professional.  Indien je een oude rot bent in het vak, zal je grootste uidaging zijn om je oude tactieken te laten vallen en nieuwe te proberen.

Maar wanneer je aan middelgrote en grote ondernemingen verkoopt, herinner jezelf er dan aan om betere gesprekken aan te gaan, niet meer…