Klinkt dit je bekend in de oren? Ik kan je niet vertellen hoe vaak ik ontmoedigde verkopers een of andere variatie op deze klacht heb horen uitspreken.

Niemand heeft graag het gevoel dat hij even goed vuilnisemmers of elastiek aan het verkopen kon zijn. Je haat de gedachte dat klanten niets geven om kwaliteit. Dat geeft je een leeg gevoel, alsof je je tijd aan het verknoeien bent.
 

Indien je bent zoals de meeste verkopers, wil je trots zijn op de producten of diensten die je verkoopt. Het is belangrijk dat je aanbod een top kwaliteit kan bieden en een maximale waarde voor de prijs.
 

Bijna elk boek over verkopen zal je vertellen over het belang van een link te leggen tussen de wensen van je klant en de diverse features van je aanbod. Maar in de omgeving van vandaag, is dat niet langer voldoende.
 

Om vandaag succes te hebben moet je dieper gaan – moet je begrijpen wel verschil het gebruik van jouw aanbod maakt voor je klant. En je moet het begrijpen vanuit zijn standpunt, niet dat van jezelf!

Het verschil vinden
 

Gebruik deze strategieën om beter te begrijpen hoe jouw aanbod een verschil kan maken voor je klant.
 

1. Situatie analyse: analyseer de wereld van je klant. Doe het zelf, of brainstorm met je collega’s

• Naar jouw beste weten, hoe werken je klanten zonder jouw product/dienst? (Zoek de twee à drie belangrijkste punten).

• Welke problemen zullen ze waarschijnlijk tegen komen door deze werkwijze? Hoe kan hun huidige werkwijze een negatieve invloed hebben op hun doelstellingen?

• Welke impact hebben deze problemen op hun business? Dit deel is belangrijk. “Feel-Good” begrippen zoals “moraal”, “lagere productiviteit” en zo zijn niet voldoende. Denk in termen van concrete meetpunten zoals operationele efficiëntie, winstgevendheid, kosten, time-to-market… Hoe zal jouw aanbod deze zaken beïnvloeden?

2. Vraag het je klant: dit is een van de meest efficiënte dingen die je kan doen – en het is zoveel effectiever indien je het doet na je situatie analyse. Vraag je klant:

• Hoe ze dingen deden voor de aankoop van jouw product of dienst.

• Om de problemen die jouw aanbod hielp oplossen en wat ze ermee bereikten met je te bespreken.

• Over de waarde die ze realiseerden met jouw product of dienst.

Dit is een uiterst waardevolle oefening. Zorg dat je je vragen klaar hebt en neem nota. Hier moet je leren zo veel je kan!

Kwantificeer het verschil.

Indien het mogelijk is, kwantificeer het verschil dat je aanbod kan maken. Op die manier zal je de aandacht van de beslissers zeker trekken.

Hoeveel meer omzet kon je realiseren? Hoeveel sneller was het product beschikbaar? Welke specifieke kortingen kon je realiseren? Hoe snel konden deze resultaten bereikt worden? Welke andere voordelen werden er gerealiseerd?
Lijkt dit je veel werk te zijn? Dat is het ook…maar het is alle energie waard die je er in steekt. Wanneer je weet welk verschil je kan maken,

• heb je een sterke positie om voor te stellen.
   

• Wordt het eenvoudiger om een voet tussen de deur te krijgen.
   

• Kan je je vragen naar de noden van de klant beter voorbereiden.
   

• Kan je de klant zijn attitude verplaatsen van “onverschilligheid” naar “dringende nood”
   

• Is het veel eenvoudiger om je te differentiëren van je concurrenten.
   

• Is het eenvoudiger om door te gaan als alles tegen zit.

Vergeet dit nooit: klanten geven absoluut niets om je product of dienst, enkel om het verschil dat je voor hem kan maken!

Indien je nog niet de tijd genomen hebt om deze oefening te doorlopen, doe het nu! Je zal je niet alleen beter voelen over je zelf en je job, je zal ook meer verkopen.