Enkele weken geleden ontving ik een telefoontje van een man die een artikel van mij over “value proposition” gelezen had.   Hij vond dat zijn verkoopploeg meer over dit onderwerp moest weten, dus belde hij om te vragen naar mijn prijzen en beschikbaarheid voor zijn volgende sales meeting.   Vanuit mijn perspectief waren dit niet de belangrijkste vragen.  De sleutelvraag voor mij, was om eerst eens te kijken of ik wel de juiste persoon was om de uitdagingen waar zijn verkoopploeg voor staat te behandelen.

“Kan u mij helpen uw verkoopproces te begrijpen?” vroeg ik hem.

“Sterke vaardigheden op gebied van demonstraties zijn kritisch in ons verkoopproces” wist mijn prospect mij te vertellen. “We geven onze mensen grondige trainingen op ons systeem. Ze moeten het van binnen en van buiten kennen, en moeten bekwaam zijn het te demonstreren aan onze verschillende verticale markten”.

“Wat zijn de grootste problemen waarmee uw verkopers geconfronteerd worden?”

“We hebben grote problemen bij het afsluiten” deelde hij mee, “Indien ze meer aandacht hadden voor de meerwaarde in hun voorstel, zouden we meer verkopen binnen halen.”

Ik stelde een andere vraag. “Zijn jullie vertegenwoordigers getraind om er zeker van te zijn dat de prospect ALLE mogelijkheden van hun product te zien krijgt?”

“Exact, dat is waar onze verkopers echt de mist in gaan.  Hun demo’s blijven duren, maar ze spreken niet over een echt waarde voorstel voor hun klant.  Kan jij ons helpen?”

“Natuurlijk” antwoordde ik, “maar wat u zojuist beschreven heeft, is slechts een symptoom van een veel fundamenteler probleem.  Ik durf er wat onder verwedden dat uw verkopers ook problemen hebben met….”

En ik was vertrokken, en trok het probleem steeds verder open, ver voorbij de scope van de initiële vraag.

In het beging ging mijn prospect akkoord met wat in vertelde. “Juist, juist” zei hij, “we verliezen meer verkopen omdat er niet beslist wordt, dan door concurrentie.”

Ik sprak over time-to-revenu voor nieuwe product lanceringen, inconsistente boodschappen, en de uitdagingen om nieuwe vertegenwoordigers snel genoeg te trainen.  “Ja, ja” ging hij akkoord, “het is echt moeilijk wanneer er zoveel is dat een vertegenwoordiger moet onthouden.”

Ik besprak enkele relevante statistieken.  I bood enkele ideeën aan om het fundament voor een sterke waarde propositie op te zetten en de leercurve te bekorten.  Maar na een tijdje, had ik het gevoel dat zijn enthousiasme begon te tanen.  Er begonnen obstakels in de weg te komen.

“Dat is iets meer dan we nu kunnen verwerken” gaf hij aan “we hebben juist onze opleidingsprogramma’s herzien, maar laat me even spreken met onze commerciële directeur over je voorstel.  Zal ik je maandag even terug bellen?”

DOM!  DOM!  DOM!

Dat geluid dat je horde, dat was ik, mevrouw de verkoop expert, die mezelf tegen het hoofd sloeg.  Ik verknoeide het en ik wist het!  Mijn eigen expertise over het onderwerp en mijn enthousiasme om de effectiviteit van een verkoopploeg te verhogen hadden het over genomen.  Ik was mijn prospect 100km vooruitgelopen naar een oplossing van een probleem dat ze zelf creëerden.

Iemands hersenen kunnen maar een bepaalde hoeveelheid nieuwe informatie tegelijk verwerken, en was ik aan het proberen er veel meer in te steken!  En zoals te verwachten was, riep mijn prospect “Genoeg!”  Was ik nog lang verder gedaan, dan had ik mijzelf zomaar uit een kans gesproken om zaken met zijn firma te doen.  Zoals de zaken er nu voorstonden, moest ik een week wachten vooraleer ik de status van zijn verzoek zou kennen.

In die week dacht ik na over een van de hoofdregels van verkopen, die ik aan alle verkopers probeer door te geven.  Je eerste doel moet altijd zijn je voet tussen de deur te krijgen, je moet niet je hele arsenaal gebruiken om dit te doen.  In de plaats daarvan, neem een focus op het helpen van je prospect om zijn directe probleem aan te pakken.  Bewijs je bekwaamheden.  Lever resultaten!

Eens je dat gedaan hebt, dan kan je verder gaan.  De geloofwaardigheid die je zo opbouwde, zal je een hoog dividend opleveren.  Elke verkoop die je zal binnenhalen, zal steeds gemakkelijker zijn, je hebt immers bewezen dat zaken doen met jouw, goed voor de business is!

Je zal je wel afvragen hoe het afgelopen is met mijn prospect.  Hij belde me niet terug die maandag, zoals hij beloofde, noch dinsdag, noch woensdag.  Dus nam ik de telefoon en belde zelf.  Maar deze keer zou ik niet met hem spreken over de “ganse olifant”, enkel over dat deel waar hij nu en direct nood aan had.

Toen ik hem te spreken kreeg, gaf hij duidelijk aan niet klaar te zijn voor alles wat ik voorstelde.  “Geen probleem” weerlegde ik, “Dat was teveel, te snel.  Laten we vandaag eens kijken wat we kunnen doen aan uw issue van waarde voorstel.  Indien het zinnig is, kunnen later nog steeds de rest bekijken”.

Aan de andere kant van de lijn klonk een hoorbare zucht van opluchting.