Je start je gesprek, gefocust op hun business.  Je leunt achterover in je stoel, je schrijfblok op de knieën, de pen klaar om te noteren.  Zo snel je kan begin je vragen te stellen.  Je vraagt naar hun doelstellingen, de punten die voor hen cruciaal zijn, trends in hun markt en de uitdagingen waar ze voor staan.  En voor je het weet hebben ze de val opgesteld.

Met een vage blik van echtte interesse vragen ze "Zo, vertel me eens over je product/dienst" of "Ik heb gehoord dat jullie enkele nieuwe opwindende technieken toepassen..."  Of met een toepasselijke blik van frustratie en een gespannen stem zeggen ze "Wij hebben wat problemen gehad op dat gebied" of "We zijn niet echt tevreden over onze huidige leverancier"

Je kan het niet geloven.  Vanbinnen schreeuwt dat kleine stemmetje "Eindelijk, ik heb iemand gevonden die interesse heeft.  Ze willen meer weten over wat ik te bieden heb. Hoera!"  Maar je doet je best zo kalm mogelijk te blijven.  Langzaam en nonchalant leun je naar voren.  Misschien neem je een momentje om de juiste brochure of het juiste staaltje uit je tas te nemen.  Dan gaat het naar voren leunen door tot je in een hoek van 45° voor je prospect zit.  Je glimlacht en begint je uitleg.  Dan vraag je meer diepgaande vragen.  Je krijgt reactie.  men wil meer weten over de specifieke aanpak die jullie bieden in bepaalde situatie.  Je vertelt het hen.

Ze willen weten wat de prijs is.  Je draait wat rond de pot, en geeft een range.  Maar ze willen een specifieker antwoord.  Je stelt bijkomende meetings voor om hun wensen meer in de diepte te bestuderen.  Ze hebben geen tijd, het is dringend.  Ze vragen je een globaal aanbod te geven.  Jij geeft het.

Je bent dood, het spel is over!  Je bent overgeleverd aan hun genade en je kan er niets meer aan doen.

Wat is dan dat ene ding dat je had kunnen doen om dit te voorkomen?  Het is zo eenvoudig dat je het niet zal geloven.  Het is zelfs zo eenvoudig te corrigeren dat je zal smeken om iets moeilijker.

Ok, OK, ik zal het je vertellen:

Je leunde naar voren!

Op het moment dat je naar voren leunde, was je niet langer een consultatief persoon met de bedoeling je klant te helpen zijn zaken te verbeteren.  Op dat moment werd je een "Huckster" - iemand met meer focus op het verkopen van je product/dienst dan iets anders.  Je gaf hen wat ze wilde horen, en bent nu overbodig geworden.  En ongeacht welke prijs je noemde, het was te veel!

Hoe kan je dit voorkomen?  Eenvoudig, leun nooit naar voren!

Maar wat indien je toch in de val van "premature explicatie" bent gevallen?  Zodra je dit merkt bij jezelf, stop met praten, leg elke brochure die er eventueel op tafel ligt aan de kant uit het zicht.  Kijk je prospect recht in de ogen, en zeg met een glimlach in je stem "Sorry, soms word ik zo enthousiast over onze service/product/dienst/ technologie.  Het is belangrijker om nu even te focussen op uw business en eens te zien of ons aanbod uberhaubt zinvol is voor u"

Stel dan een andere vraag.  Of twee of drie.   Je hebt jezelf gecorrigeerd en zit terug op het juiste spoor.  Dat is alles wat er nodig is!