Daarna zag je clip na clip van top spelers die antwoorden gaven als “Oei, dat is een moeilijke vraag” of “Daar kan ik niet direct op antwoorden”. Natuurlijk bleef ik kijken om de vraag te horen die deze antwoorden uitlokte! Na de reclame, vertelde de commentator de vraag: “Indien jij kapitein was van een team, uitsluitend samengesteld uit Hall of Fame spelers, wie zou de eerste speler zijn die je voor je team zou selecteren?”

Wat een geweldige vraag! Iedereen moest diep nadenken vooraleer een antwoord te kunne geven. Wilde men een offensieve of een defensieve speler? Wilde men een ex collega of een ex tegenstander? Welke kwaliteiten zou men als eerste kiezen?

Goede vragen zijn zo opgebouwd. Ze zijn provocatief, ze dwingen je om even aan het evidente voorbij te gaan, ze dwingen je om te analyseren, in te schatten en een beslissing te nemen.

In de verkoop hebben jouw kwaliteiten om goede vragen te stellen, een belangrijke samenhang met je uiteindelijke resultaten. Goede vragen tonen je expertise aan je klanten en ze verhogen je geloofwaardigheid. En de beste vragen zijn hoogst provocatief – het zijn die vragen die je prospect niet kan beantwoorden zonder serieus na te denken over zijn huidige situatie.

Hoe kom je aan deze vragen? Het zo goed als onmogelijk ze te bedenken midden in een verkoopgesprek. Er zijn te veel andere dingen bezig op dat moment. Provocatieve vragen, vereisen een planning. Om ze te ontwikkelen, moet je een goed begrip hebben van je eigen aanbod vanuit het perspectief van je klanten en prospects.

• Dit zijn de zaken die je moet bedenken, als je provocatieve vragen gaat bouwen.
  Bepaal hoe je prospects momenteel hun noden invullen, zonder gebruik te maken van jouw aanbod. Bedenk drie of vier scenario’s

• Definieer de primaire pijnpunten, uitdagingen en bezorgdheden waar je prospect waarschijnlijk mee leven.

• Maak de business implicaties hiervan duidelijk. Welke impact hebben ze op productiviteit, time-to-market, rentabiliteit, kostenstructuren, efficiëntie….

• Bepaal de waarde die je propspect kan verwerven door over te schakelen naar jouw aanbod.

Een goed begrip hebben van je eigen aanbod is niet genoeg. Je moet het op een dieper niveau begrijpen, en echt zien vanuit het standpunt van je klant. Slechts wanneer je deze oefening achter de rug hebt, kan je beginnen provocatieve vragen te gaan opstellen.

Zie je, de meest klanten leven en werken met een minder dan perfect systeem. Ze weten dat alles beter kan, maar hebben geleerd te leven met de minpunten. Ze hebben het trouwens veel te druk om elk klein probleem en elke kleine ergernis onder de loep te nemen.

De meeste klanten hebben zelfs geen idee, wat de totale kost is, om op de oude vertrouwde manier verder te werken! Wanneer je een vraag zal stellen over de implicaties of de waarde van een verandering, dan is dit een “provocatie”. Dan zal je klant beginnen nadenken over waarom een verandering noodzakelijk is – en waarom het nu moet gebeuren!
 

En nog beter, deze provocatieve vragen geven hem een reden om zaken met jouw te doen, nu, vandaag en niet ergens in een vage toekomst. En nog, ze geven hem jouw expertise en kennis aan, en maken je tot een waardevolle bron van ervaring voor hem.

Het helpt extra, om je provocatieve vragen te stellen, binnen een framewerk van kennis en ervaring die jij kan aanbieden, over de business, industrie of markt trends van de werkomgeving van je klant.
 

In mijn praktijk bijvoorbeeld, werk ik zeer veel ronde de overdracht van nieuwe producten van marketing naar Sales. Product lanceringen zijn een specialiteit van mij. Mijn prospect hebben vaak een minder dan positief resultaat bij vorige lanceringen. Ik kader mijn vragen met stellingen als deze:

“In een recente studie over productlanceringen, vonden 75% van de managers dat een slechts waarde proposities en zwak lanceringsproces de oorzaak waren van de povere resultaten”

“Gebaseerd op mijn ervaring met technologische bedrijven bij productlanceringen, is het grootste struikelblok naar succes hun eigen “liefde” voor hun technologie”.

Daarna stel ik vragen als:

• Denkt u dat uw waardepropositie sterk genoeg is om de vooropgestelde omzet te realiseren?

• Welke uitdagingen of gaten ziet u in het voorgestelde lanceringsproces?

• Welk is de impact voor uw organisatie indien uw nieuw product/dienst geen succes heeft binnen de vooropgestelde tijdsframe?

• Welke waarde zou het voor u hebben indien…..

Provocatieve vragen zijn steeds gelinkt aan problemen die jij kan oplossen en hun business resultaten. Ze richten zich op kritische business issues voor je klant en kaderen in jouw kennis en expertise. Ze zetten je klant steeds aan het nadenken en brengen de verkoop dichter bij.

Laat me je dus volgende vraag eens stellen: Waarom zeggen bijna alle verkopers dat het stellen van goede vragen zeer belangrijk is, maar nemen ze zelden of nooit de tijd om de goede vragen vooraf te plannen en in te oefenen?

Tijd investeren in het ontwikkelen van provocatieve vragen, zal een onmiddellijke impact hebben op je verkoopresultaten. Ben jij klaar om te doen wat nodig is om je resultaten te verbeteren?

PS. Indien je er interesse in hebt, Johnny Unitas was de meest gekozen speler door de Hall-of-Famers