Soms lijken grote bedrijven wel ondoordringbare kastelen. Als jij bent, zoals de meeste verkopers die ik ken, wordt je afgeschrokken door de “Naar wie bel ik?” vraag - zeker waneer je niemand kent die binnen dat bedrijf werkt.

Waneer je de website bekijkt, vind je meestal wel informatie over het top management, maar heb je nog steeds geen idee wie verantwoordelijk is over de eindbeslissing van jouw product. Wanneer je dan de verschillende business units bekijkt wordt de uitdaging alleen maar groter.

Waar begin je? Hoe vindt je juiste persoon om te contacteren?

Om te beginnen moet je de mogelijke functies identificeren van de personen die beslissingsbevoegdheid kunnen hebben binnen jouw sector. Binnen salesoutlets (mijn klanten), kan mijn key contact de VP of Sales, de nationale sales manager, sales director, of zelfs VP of marketing zijn.

Tijdens je zoektocht naar namen, zal je soms moeten uitleggen wat deze persoon juist doet, dus zorg ervoor dat je een duidelijke omschrijving klaar hebt van de decision maker zijn rol.

Wanneer ze dit vragen, zeg ik altijd:”Ik zou graag met je chief sales officer spreken – de persoon die verantwoordelijk is voor het salesteam van deze divisie.” Als dit niet lukt dan noem ik sommige van de andere titels tot er een belletje doet rinkelen bij de receptioniste.
Soms bel ik om uit te zoeken”wie de persoon is die verantwoordelijk is voor de selectie van sprekers voor het volgende salescongres.”

Vervolgens moet je je realiseren dat grote bedrijven eigenlijk een som zijn van allemaal kleine bedrijven die elk autonoom hun beslissingen nemen. Er zijn maar weinig beslissingen die genomen worden voor heel het bedrijf.

Nadat je de website en/of het jaarverslag geconsolideerd hebt, beslis dan op welke afdeling binnen het groot bedrijf je je gaat richten. Soms is je doelsegment goed gedefinieerd en zal je enkel zaken doen met de productieafdeling of de financiële afdeling.

Soms zal je product of service beter passen bij een domein van het bedrijf. Misschien heb je wel meer kans op verkoop binnen die afdelingen die snel groeien? Misschien doe je het beter wanneer het moeilijk gaat binnen een bepaalde afdeling. Ik presteer het beste bij B2B sales organisaties die met complexe salesmodellen te maken hebben, dus daar richt ik mijn prospectie op.

Zelfs wanneer je binnen een bepaald domein van het bedrijf, zal je je toespitsen op 1 bepaalde afdeling om binnen te raken. Dus kies enkele plaatsen waar je begint, en wees specifiek. Je wil kunnen zeggen, “ Ik zou graag spreken met de persoon die verantwoordelijk is voor:


- Logistiek en magazijn design in de suply chain area
- Management training binnen de pharmaceutische business unit
- Belissingen over de plastic leveranciers binnen jouw fabriek in Chicago
- …

Wanneer je goed weet op wie je je gaat richten, is het tijd om op onderzoek te vertrekken. Je moet meestal meerdere malen contact opnemen om de juiste persoon te identificeren, dus geraak niet ontmoedigd als je initieel deze persoon niet vast krijgt.

In: “Cold calling for women: Opening doors & closing sales”, stelt Wendy Weiss dat gewoon de telefoon opnemen en naar de receptie bellen de beste manier is om binnen te raken, haar job is immers niet screenen, maar je gewoon doorverbinden.

Weiss wijst erop dat de vraag “waarover gaat het juist?” bij de receptioniste anders is dan bij de gatekeeper, haar doel is immers alleen maar om je met de juiste persoon in contact te brengen.
Ze raad ook aan om steeds de volgende magische woorden te gebruiken om de decision maker zijn naam te weten te komen nog voordat ze jou doorverbind.

“Ik zou ….(geef de titel) moeten bereiken. Zou ik zijn naam mogen weten alstublieft?
Uit mijn eigen ervaring kan ik je zeggen dat deze zin je zal beschermen tegen afgang.

Het is mij meer dan eens overkomen dat ik met de juiste persoon sprak maar dat ik geen idee had wie hij of zij juist was.

Wat kan je nog doen om de namen van de decision makers te weten te komen? Vorige maand deelden enkele lezers van mijn nieuwsbrief hun geheimen met mij, en ik moet toegeven ze hebben goede ideeën.

Jarenlang had Jeff Eskow van Ultimate Office moeilijkheden om de namen van decision makers vast te krijgen. Vervolgens veranderde hij zijn aanpak.
Wanneer hij een groot bedrijf contacteert, zegt hij meteen wanneer iemand de telefoon opneemt: Goedemiddag, Ik heb een vraag i.v.m. zaken doen met julie bedrijf. Mag ik dit aan u vragen?” een veraste receptioniste zegt hierop bijna altijd ja.

Vervolgens zegt hij,”Ik zou graag een korte brief schrijven waarin ik mijn bedrijf voorstel. Zou dat mogen?” De receptioniste zegt hierop bijna altijd,”zeker en vast” (Merk op dat hij nu 2 ja antwoorden heeft gekregen)

Om af te sluiten zegt Jeff:”Als ik jouw vertel waar wij ons mee bezig houden, kan jij mij dan vertellen naar wie ik mijn brief best kan richten?” Het antwoord hierop is bijna altijd affirmatief en hij krijgt de naam van de persoon die hij moet hebben.

Wanneer je van die automatische bandjes aan de lijn krijgt, waar het bijna onmogelijk is om een persoon te spreken raad Jeff aan om contact op te nemen met de dienst boekhouding. Hij begint vervolgens zijn conversatie met een staaltje humor: “U spreek met Jeff van Ultimate Office en je ben ons geen geld meer verschuldigd.!” Het resultaat: 9 op de 10 keer krijgt hij de naam van de persoon naar wie hij opzoek was.


De sales manager van een telemarketing organisatie binnen een dienstverlenend bedrijf vertelde mij dat Human Rescources altijd heel hulpvol zijn om de naam van een decision maker te weten te komen.
Daarbovenop leert zei haar werknemers om het jaarverslag door te nemen om zo de namen van het management te weten te komen. Indien je de naam van de peroon met de functie die jij moet bereiken nergens terug vindt raad ze aan om om het even wie van die lijst te bellen. 90% van de keren zal je een assistent aan de lijn krijgen, die je de naam van de persoon die je moet hebben wel zal zeggen.

John Collins Van KTSM TV in El Paso raad aan om met een diepgaande zoektocht op het internet te beginnen, hierbij schrijft hij iedereen zijn naam, functie en telefoonnummer op, van de top naar beneden. Hij redeneerd dat diegene die belangrijk genoeg zijn om vermeld te worden op de website ook belangrijk genoeg zijn om te kennen.


Wanneer hij naar hun lokale zetel belt, wil hij liever eerst met de receptioniste of klantendienst praten, dan meteen te vragen naar “de persoon die verantwoordelijk is voor…”
Waarom? Omdat deze personen er zijn om je voort te helpen, en hij hier meer informatie krijgt dan van de assistent van een of andere grote man, die weet hoe hij verkopers moet blokkeren.


John raad je ook aan om eens te spreken met anderen, die al lang zaken doen met dat bedrijf waar je wil binnenraken. Liefst dan nog verkopers, die het bedrijf echt kennen, hierdoor zal je niet alleen namen te weten komen, maar ook een beter inzicht in de bedrijfscultuur.

Al deze strategien om decision makers te identificeren hebben effect – en dat is wat telt. Wat hebben ze gemeen?


De verkopers waren duidelijk over wie ze wouden spreken en deden veel moeite.
Als je prospect goed verstopt zit binnen de organisatie, zal je waarschijnlijk meerdere malen moeten bellen. Blijf gewoon hulp vragen, en als je specifiek genoeg bent over de persoon die je wil spreken zullen de meeste je wel willen helpen.


Bij je volgende gesprek kan je dan zeggen, “Ik heb juist met Terry van marketing gepraat en zei stelde voor dat ik jouw moest spreken.”


Blijf constant opzoek naar namen van personen die je binnen kunnen helpen bij die belangrijke account. Lees de business sectie van je lokale krant, kijk naar het nieuws,…


Ga op zoek naar andere verkopers die er reeds zaken doen met dat bedrijf en spreek af om julie informatie te delen.


Er is niets glamoureus of makkelijk aan het zoeken naar decision makers. Het is werk. Ik heb ooit 7 telefoongesprekken moeten doen om de juiste persoon aan de lijn te krijgen – maar ik kan je verzekeren dat het zeker de moeite waard was.