Beeld je in dat je zelf je klant bent. Je bent bezig. Druk bezig. Je de hele ochtend zitten vergaderen en wanneer het lunchtijd is zit je al meer dan 2 uur achter op schema.

Je besteld vlug een sandwich en een drankje, gaat terug naar je bureau en probeert wat va het werk bij te werken tijdens je lunch. Veertig nieuwe e-mails wachten op een antwoord. Je doorloopt ze even vlug en merkt op dat er niets bij zit dat onmiddellijk moet beantwoord worden.

Wanneer je je voicemail even bekijkt, ontdek je dat je 23 nieuwe berichten hebt. Vermits je een belangrijk telefoontje verwachte, ben je verplicht ze allemaal te beluisteren. Maar je aandacht is maar van korte duur.  Als de beller niet meteen je interesse weet op te wekken worden ze gewist.

Na de lunch, heb je een afspraak met een verkoper die op de een of andere manier toch een beetje tijd  van jou heeft weten te ontfutselen. Je kijkt naar de stapel werk dat nog op je bureau ligt. Er is nog genoeg om je 2 weken bezig te houden indien je niets beters te doen had.

Het laatste wat je nu nodig hebt is een andere niet productieve afspraak. Je hebt geen tijd voor verkopers die vragen stellen waar ze eigenlijk het antwoord reeds op zouden moeten weten.

Je wil niets horen over hun producten of diensten. Noch wil je de dingen die je nog doet moeilijker maken, of veranderen wat je reeds doet – zelfs niet voor een korte tijd. Je kan het werk zo al niet bijhouden.

---------

Dat is de realiteit waar de meeste decision makers voor staan de dag van vandaag. Denk nu eens na over  wat je doet en zegt wanneer je ze belt of ontmoet. Als je bent zoals de meeste verkopers dan zal jouw aanpak jouw eigen problemen veroorzaken.

Als je reeds lang met verkopen bezig bent, dan zal je hoogstwaarschijnlijk nog steeds dezelfde strategieën en technieken gebruiken die ze je lang geleden hebben aangeleerd.

Als je nieuw in de verkoop bent, dan zal je waarschinlijk wel technieken geleerd hebben die enkele jaren geleden nog werkten, maar die het de dag van vandaag niet meer doen.

Voor verkoop succes de dag van vandaag  moet je uniek zijn, of je zal uitsterven.

In “Experience Economy”, schrijven auteurs Pine en Gilmore dat toekomstige economische groei ligt in de waarde van ervaringen en transformaties.

"Those businesses that relegate themselves to the diminishing world of goods and services will be rendered irrelevant. To avoid this fate, you must learn to stage a rich, compelling experience.

Hmmm wat een interessante gedachte om eens over na te denken. Welke relevantie kan dit mogelijk hebben voor verkopers?

De waarheid is dat elke interactie die je hebt met een prospect oftewel een positieve of negatieve ervaring is – nooit neutraal. Indien je prospect het gevoel heeft dat ze een meerwaarde overhouden aan de interactie met jou, krijg je een tweede kans. Is dit niet zo, dan lig je er uit.

De grote vraag word dan, “Vanuit een klant zijn standpunt, wat is een  meerwaarde?”Of anders gezegd, “Wat maakt een ervaring met jou rijk een aantrekkelijk?”

Het meedelen van informatie over jouw product of dienst is geen meerwaarde. Er wordt aangenomen dat je enkel maar goede dingen zal vertellen over jouw aanbod.

Daarbovenop zullen klanten jouw aanbod identiek beschouwen aan dat van de concurrentie – of je nu denkt dat dit zo is of niet. Wat hun betreft is alles een commodity of zal dit dit vlug worden.

Rijke en aantrekkelijke ervaringen worden gecreëerd door verkopers die beseffen dat er iets aan het veranderen is op de marktplaats, bij hun prospects of bij hun concurrentie. Zij zijn constant op zoek naar informatie die een meerwaarde zou kunnen betekenen voor hun klanten.

Wanneer zij een meeting hebben met klanten, brengen ze ideeën en inzichten mee over wat er aan de gang is op de marktplaats, bij hun prospectieve klanten of bij hun concurrentie. Zij dagen hun klanten hun paradigma uit over wat er nodig is om succesvol te zijn en zorgen ervoor dat ze hierover beginnen nadenken.

Deze ervaringen gebeuren niet zomaar spontaan. Je moet jezelf verdiepen in je prospect zijn business, marktsegment, industrie, enz. Je moet jezelf constant de vraag stellen, “Hoe kan ik mijn klanten helpen bij het realiseren van hun doelen of bij het oplossen van hun problemen?”

Als verkoper is het jouw taak om deze rijke en aantrekkelijke ervaring te dirigeren. Je kan dit niet aan het toeval over laten.

De auteurs Pene en Gilmore pleiten ervoor dat klanten eigenlijk zouden moeten betalen voor deze ervaring.   Met dit in het achterhoofd, stel ik je nog een laatste vraag:

Zou jouw prospect €500 willen betalen voor een uurtje van jouw tijd?