Is dit echt zo? Vooraleer je hierop antwoord, lees dan eerst de volgende statement dat ik onlangs gevonden heb op de website van een technologie bedrijf.

“We deliver an innovative, enterprise-class business integration platform that incorporates prove integration technology, with next generation capabilities into one interoperable set of tools that delivers a unique combination of efficiency, agility and control.”

Of wat denk je van deze statement dat een B2B dienstverlenend bedrijf gebruikt:

"We facilitate corporate strategic achievement, high-speed knowledge transfer and employee engagement by utilizing a proprietary process which incorporates world class intellectual capital, proven management principles, an in-depth understanding of the human psyche as well as unique tools."

Ben je onder de indruk? Deze statements zijn overladen met “power” woorden, die volgens veel marketing goeroes er voor zullen zorgen dat je je aanbod differentieert van dat van de concurrentie.  Eigenlijk ben ik verbaasd dat deze 2 bedrijven zoveel differentiatoren in één zin kregen. Ze zijn niet alleen beter als hun concurrentie, maar ook uniek – of dat beweren ze toch.

Spijtig genoeg hebben decision makers deze differentiatie berichten al 1000 maal gehoord. Ze zijn niet onder de indruk van je opwindende, innoverende producten of diensten.

Vanuit hun invalshoek, is het allemaal eigenbelang. Zonder er over na te denken richten ze meteen ondoordringbare barrières op. Als je al één van de volgende reacties hebt gekregen, heb je hoogstwaarschijnlijk proberen indruk te maken op je prospect:

-         We werken reeds samen met …

-         Daar is geen budget voor voorzien…

-         Op deze moment is daar geen interesse in

Simpel gezegd, indrukwekkend zijn werk niet! Wat is dan de oplossing? Hier zijn enkele ideeën die je kunnen helpen:

Cut out the crap

Gooi al die indrukkwekkende woorden en zinnen die nergens op slaan eruit. Ze moeten weg. Meteen! Ze doen letterlijk je verkoopsinspanningen kwaad aan.

Bekijk ook eens je geschreven materiaal! Hoewel je misschien geen invloed kan uitoefenen op het geschreven materiaal dat door het bedrijf wordt uitgegeven, heb je wel de controle over je eigen e-mails, brieven, powerpoint presentaties of voorstellen.

Wees ongenadig! Neem je rode stift en duid tekens aan wanneer je probeert indruk te maken op de decision maker..

Focus op de impact

Nadat je alles geschrapt hebt, zal er misschien niet veel meer over blijven dat je kan zeggen over je product of dienst. Dat is een goede zaak! Niemand geeft erom. Het enige waar ze om geven is het verschil dat jij kan maken voor hun organisatie. En dat is je value proposition.

Het is tijd om naar de kern van de zaak door te dringen. Dus ga met je klanten praten om uit te zoeken wat dit is:

-         Welke resultaten hebben zij bekomen dankzij jou

-         Welk effect had jouw aanbod op hun business matrix

-         Wat was de invloed op hun business unit, divisie of departemenent

Luister naar de woorden die zij gebruiken. Je zal snel ontdekken dat ze geen verkoopstaal gebruiken. Je zult hun nooit horen praten over jouw unieke methodologie, passie voor excellentie, of one stop shopping. In plaats daarvan praten ze over het verkorten van de lanceringstijd, het opdrijven van productiviteit, het verminderen van fout frequenties, …

Dat is hun taalgebruik. En het wordt tijd dat je deze begint te gebruiken. Probeer niet het “WOW” effect te creëren bij je klanten door gebruik te maken van hoogstaande taal. Praat zoals zij dat doen. Praat over de problemen en uitdagingen waar zij voor staan, en de resultaten die zij moeten bereiken. Leg de nadruk op hun – niet op jouw spullen.

Wanneer je in plaats van indrukwekkend proberen te zijn de nadruk legt op de impact, zal je een onmiddellijke verandering zien in hun reacties. In plaats van barrières op te richten zullen ze je uitnodigen voor een afspraak. In plaats van bezwaren op te roepen zullen ze naar jouw ideeën en inzichten vragen.

En dat is toch wat je wil bereiken?