Door de verbazing dat je haar eindelijk aan de lijn hebt, vergeet je plots het bericht wat je maanden hebt zitten voorbereiden. In plaats daarvan brabbel je:

“Hallo, _________ aan de lijn. Ik ben een vertegenwoordiger voor Generic Industries. Je kent ons waarschijnlijk wel. We zijn het snelst groeiende bedrijf binnen onze sector, en hebben locaties in 13 verschillende steden. Ik bel je omdat ik eens graag met jou zou bespreken ….

“Excuseer” onderbreekt ze je. “Wij werken reeds samen met een ander bedrijf.”

“Dewelke als ik mag vragen?” vraag je

“Newco. En we zijn zeer tevreden over hun.”

“Wat zorgt er dan voor dat je zo tevreden bent?”

“Ze dragen goed zorg voor ons, kennen ons bedrijf, en hebben een goede prijs!”

“Zou u open staan om andere opties te overwegen?” Ik zou jou heel graag aantonen wat we voor jou kunnen betekenen!”

“Niet op deze moment” antwoord ze bits

“Wanneer zou ik je dan best terug contacteren?” vraag je beleefd.

“Probeer misschien nog eens binnen enkele maanden.”

“Ok dat zal ik doen, bedankt voor de tijd die je hebt vrijgemaakt voor mij.” Zeg je, glimlachend omdat je weet dat het enkel een kwestie van tijd is vooraleer de deal binnen is.

Wat is er verkeerd aan dit scenario? Zogoed als alles! Indien jij de verkoper was, zou ik je zeggen dat:

-         je lijdt aan desillusies. De aankoper scheepte je af.!

-         Je viel iemand lastig, zonder rekening te houden met wat ze bezig waren.

-         Intelligente aankopers hebben meteen door dat je een lichtgewicht bent, wanneer je zo gretig bent dat je instemt met een fictieve afspraak binnen 6 maanden.

-         Je bevestigde je prospect zijn positief gevoel over de concurrentie door de vragen die je stelde.

-          Je was helemaal gefocust op wat het jouw opbracht en niet op de meerwaarde die het bij de klant kon bijbrengen.

Ik ben er zeker van dat dit niet je bedoeling was. Je probeerde vriendelijk en open over te komen. Misschien probeerde je zelfs om niet te klinken als een verkoper. Spijtig genoeg, kwam je zo niet over. Het leek alsof je handelde uit eigenbelang.

Tips voor het maken van afspraken.

1. Als je het beu bent om vast te raken in de bovenstaande situatie, gebruik dan deze tips om er verandering in te brengen. Plan verschillende contacten, nog voordat je de telefoon opneemt.

-         Ontwikkel verschillende scripts, waarbij je de nadruk op verschillende aspecten van je value proposition legt.

-         Vervolgens, schrijf je verschillende e-mails, afhankelijk van de business situatie waarin je prospect zich bevindt.

-         Ontwikkel een campagne die je steeds kan bijwerken.

2. Zorg ervoor dat de nadruk van je boodschap ligt op jouw value proposition. Bij elk contactmoment moet de nadruk liggen op de waarde, dat het werken met jouw product of dienst, bijbrengt aan je prospect zijn organisatie.

-         “Wij werken samen met onze klanten, om de “time to market” significant te verminderen bij nieuwe product releases.”

-         “Eén van onze klanten bespaarde meer dan € 300 000  vorig jaar door het personeelsverloop te verminderen.

3. Behandel je prospect als een persoon, niet als een prospect. Wanneer je een vriend belt zou je:

-         Automatisch vragen of je stoorde: “Stoor ik?”

-         Opmerken als ze afgeleid klinken, en hier ook meteen op inspelen: Hey, als je het momenteel te druk hebt, wil ik je niet storen. Ik zou liever met je praten als je een paar minuutjes de tijd hebt voor mij.”

-         Stel onmiddellijk een ander contactmoment voor:” Wanneer kan ik je best terugbellen?”

4. Bereid de meest voorkomende obstakels voor, en elimineer ze indien mogelijk.

-         “We werken reeds samen met _____” Hierop antwoord je:” Ik veronderstelde dat een organisatie van jouw omvang, zou samenwerken met een andere firma. (Pauze) EN daarom zou ik eens graag met jou rond de tafel zitten.”

-         Op:” We hebben het momenteel heel druk, we kunnen echt geen tijd vrijmaken om andere opties te bekijken.” Antwoord je:” We weten beide dat binnen 6 maand even druk zal zijn. EN dat is nu net de reden waarom we eens zouden moeten samenkomen.”

-         “Jouw prijzen zijn te hoog.”  Counter je met:” Inderdaad onze prijzen zijn hoger dan die van de concurrentie. EN dat is ook de reden waarom we eens zouden moeten samenzitten.”

Merk op dat de 2^de zin steeds start met EN , en niet met MAAR! Omdat “en” niet contradictorisch  is met je prospect zijn beeld, zullen ze meer te weten willen komen.

Vervolgens vernoem je 2 of 3 redenen waarom deze prospect met jouw zou moeten samenkomen. Deze moeten vlot uit je mond komen, dus bereid ze voor. Dit zijn waarheden, geen manipulaties, dus zorg ervoor dat je ze met het nodige zelfvertrouwen verwoord.

Onlangs interviewde ik Amy, de”Vice President of First Impressions” van een klein technologie bedrijf. Via telefoon en e-mail maakt zij afspraken voor haar vertegenwoordigers met de Chief techonology Officers uit Fortune 1000 bedrijven.

In nog geen 8 maand, heeft ze afspraken gemaakt met meer dan 50 van deze grote  bedrijven. Zij is een echte telesales proffesional. Als je haar conversaties met prospects hoort zou je zeggen dat ze reeds lang bevriend waren.

Amy focust zich op business, behandelt deze C-level executives als een gelijke; en geniet van haar conversaties.  Maar ze heeft ook minstens vier voicemails en drie e-mail boodschappen klaar om te  gebruiken als het nodig is.

Bovenop de bovenstaande strategieën, raad Amy aan dat je

5. “piggybackt” op je concurrentie, indien mogelijk. Wanneer je probeert binnen te raken bij een prospect, probeer dan niet onmiddellijk de plaats van je concurrentie in te pikken. Positioneer jouw aanbod als een aanbod dat naast het aanbod van hun huidige leverancier staat, of als een aanbod dat dit aanbod versterkt.
6. Pas je boodschap aan totdat  je de juiste boodschap gevonden hebt. In de eerste 3 maanden van haar job, maakte Amy geen enkele afspraak. Ja, ze was ontmoedigd, EN, ze bleef nieuwe aanpakken proberen totdat ze diegene gevonden had dat werkte. 
7. Blijf jezelf! Maak het gezellig, lach met je prospects, geniet van hen – en laat ze weten dat je terug met hen contact zal opnemen.

Besluit

Praten zoals een verkoper, zal je de dag van vandaag geen afspraken bezorgen. Bekijk je B2B telefoongesprekken als een gesprek met een gelijke. Dit zal misscchien een moelijke overgang zijn, maar het is noodzakelijk om te overleven binnen de harde business wereld, waarin we ons momenteel bevinden. Als je niet zo scherpzinnig bent, lees dan boeken en artikels over dit onderwerp, zodat je een bekwame conversant kan worden. 

En, het belangrijkste: “Blijf er aan werken!” Probeer je op verschillende aspecten van je value proposition te richten. Probeer hetgeen je zegt op verschillende manieren te verwoorden. Verander een woord of 2, indine nodig. Maar probeer niet hetzelfde steeds opnieuw. Dat is waanzin!