De kracht van stilte
http://saleshouse.be/cms/articles/300/1/De-kracht-van-stilte/Pagina1.html
Jill Konrath
Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
Door Jill Konrath
Gepubliceerd op 28/04/11
Indien je bent zoals de meeste verkopers, dan maakt een lange stilte je gek. Wanneer je met een klant spreekt, en er valt een ‘gat’ in de conversatie, dan durf ik wedden dat ook jij er in springt om de leegt op te vullen en begint te praten.
Indien je bent zoals de meeste verkopers, dan maakt een lange stilte je gek. Wanneer je met een klant spreekt, en er valt een ‘gat’ in de conversatie, dan durf ik wedden dat ook jij er in springt om de leegt op te vullen en begint te praten.
Heb ik gelijk? Onderzoek geeft aan dat verkopers na het stellen van een vraag de stilte maximum 2 tot 3 seconden kunnen verdragen, vooraleer ze de vraag herfraseren en zelf het antwoord geven. En vanuit mijn eigen ervaring kan ik je vertellen dat verkopers zelf niet beseffen dat ze dit doen.
Sta me toe je een vraag te stellen. Wat is dat ene ding dat jij en je organisatie kunnen doen om je resultaten in de komende twaalf maanden drastisch te verbeteren?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
Ik bedoel, indien je er echt over nadenkt, wat zorgt voor het meeste problemen in je verkoopsorganisatie?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
Ik heb heel wat studiewerk verricht over de obstakels waar verkopers voor staan in deze dagen. Het moeilijkste is vaak om een voet tussen de deur te krijgen bij grote bedrijven. En eens ze binnen zijn, is het moeilijk om klanten te overtuigen. Managers hebben steeds meer weerstanden tegen risico’s deze dagen. Vindt u dit ook? Welk van deze issues zorgt voor het meest frustratie?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
Heeft u er al eens over nagedacht hoe u deze zaken kan verhelpen? Welke marketing acties u bijvoorbeeld zou kunnen ondernemen?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
OK, ik zal er mee stoppen. Hopelijk merk je mijn punt over het voortdurend herfraseren en zelf beantwoorden van je vragen door dit te lezen. (Indien het niet duidelijk is, die eenentwintig enz. is de manier waarop we seconden aftellen).
Wat ik echt wil aantonen, is wat er verloren is gegaan bij het gebrek aan stilte.
Hier is de eerste vraag opnieuw; “Wat is dat ene ding dat jij en je organisatie kunnen doen om je resultaten in de komende twaalf maanden drastisch te verbeteren?” Dat is een bijzonder goede provocerende vraag. Het dwingt de klant om na te denken. “Hmmm, wat zou dat kunnen zijn? Nieuwe aanvragen, meer bezoeken, meer marketingbudget….”
Dat is exact wat je wil dat de klant doet, nadenken. Wanneer ze dan antwoorden, leer je bijzonder veel over wat er gaande is in de organisatie, het standpunt van de beslisser, de lopende issues waar men mee bezig is en zoveel meer.
Maar dat kunnen ze allemaal niet bedenken in drie seconden. Ze hebben meer tijd nodig om na te denken en verschillende zaken af te wegen.
Het onderzoek toont aan dat men gemiddeld tien seconden nodig heeft om de verschillende opties te bekijken, vooraleer te beginnen met antwoorden. Eens men start met antwoorden, komen er nieuwe ideeën naar boven.
Wanneer je hen na twee of drie seconden de pas afsnijdt, dan verlies je op meer manieren dan je zou denken.
We spreken zelden over de waarde van stilte. We focussen liever op datgene wat we willen vertellen. Probeer in de plaats daarvan wat meer stilte te beoefenen. Stel een vraag, leun achterover en begin te tellen, en blijf tellen!
In het begin zal het vreemd aanvoelen en onwennig. (de stem van de ervaring die spreekt). Je zal je in alle mogelijke bochten moeten wringen om niet te moeten beginnen spreken.
Doe het niet! Laat de stilte duren!
Je klant zal beginnen spreken. En jij zal een hoop informatie krijgen. Je komt professioneler over, ze zullen je hoger inschatten, je versterkt de relatie en je zal gezien worden als slimmer en geloofwaardiger.
Zwijgen is echt goud! Probeer het eens.
Heb ik gelijk? Onderzoek geeft aan dat verkopers na het stellen van een vraag de stilte maximum 2 tot 3 seconden kunnen verdragen, vooraleer ze de vraag herfraseren en zelf het antwoord geven. En vanuit mijn eigen ervaring kan ik je vertellen dat verkopers zelf niet beseffen dat ze dit doen.
Sta me toe je een vraag te stellen. Wat is dat ene ding dat jij en je organisatie kunnen doen om je resultaten in de komende twaalf maanden drastisch te verbeteren?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
Ik bedoel, indien je er echt over nadenkt, wat zorgt voor het meeste problemen in je verkoopsorganisatie?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
Ik heb heel wat studiewerk verricht over de obstakels waar verkopers voor staan in deze dagen. Het moeilijkste is vaak om een voet tussen de deur te krijgen bij grote bedrijven. En eens ze binnen zijn, is het moeilijk om klanten te overtuigen. Managers hebben steeds meer weerstanden tegen risico’s deze dagen. Vindt u dit ook? Welk van deze issues zorgt voor het meest frustratie?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
Heeft u er al eens over nagedacht hoe u deze zaken kan verhelpen? Welke marketing acties u bijvoorbeeld zou kunnen ondernemen?
(eenentwintig…tweeëntwintig…drieëntwintig…)
OK, ik zal er mee stoppen. Hopelijk merk je mijn punt over het voortdurend herfraseren en zelf beantwoorden van je vragen door dit te lezen. (Indien het niet duidelijk is, die eenentwintig enz. is de manier waarop we seconden aftellen).
Wat ik echt wil aantonen, is wat er verloren is gegaan bij het gebrek aan stilte.
Hier is de eerste vraag opnieuw; “Wat is dat ene ding dat jij en je organisatie kunnen doen om je resultaten in de komende twaalf maanden drastisch te verbeteren?” Dat is een bijzonder goede provocerende vraag. Het dwingt de klant om na te denken. “Hmmm, wat zou dat kunnen zijn? Nieuwe aanvragen, meer bezoeken, meer marketingbudget….”
Dat is exact wat je wil dat de klant doet, nadenken. Wanneer ze dan antwoorden, leer je bijzonder veel over wat er gaande is in de organisatie, het standpunt van de beslisser, de lopende issues waar men mee bezig is en zoveel meer.
Maar dat kunnen ze allemaal niet bedenken in drie seconden. Ze hebben meer tijd nodig om na te denken en verschillende zaken af te wegen.
Het onderzoek toont aan dat men gemiddeld tien seconden nodig heeft om de verschillende opties te bekijken, vooraleer te beginnen met antwoorden. Eens men start met antwoorden, komen er nieuwe ideeën naar boven.
Wanneer je hen na twee of drie seconden de pas afsnijdt, dan verlies je op meer manieren dan je zou denken.
- Je verliest het voordeel van je goede vraag. Je zal al die belangrijke zaken die men had kunnen antwoorden nooit te weten komen.
- Wanneer je al die informatie niet hebt, wordt het zoveel moeilijker om te verkopen. Je weet immers niet op welke manier je aanbod maximaal kan bijdragen aan de doelstellingen van de klant.
- Daarnaast zal de klant de indruk hebben dat je enkel in jezelf geïnteresseerd bent en in je eigen doelstellingen (is dat ook niet wat jij denkt, wanneer mensen je blijven onderbreken?)
- Je kan geen positieve relatie opbouwen met de ander, dus de kans dat ze nogmaals met je willen spreken is minimaal.
We spreken zelden over de waarde van stilte. We focussen liever op datgene wat we willen vertellen. Probeer in de plaats daarvan wat meer stilte te beoefenen. Stel een vraag, leun achterover en begin te tellen, en blijf tellen!
In het begin zal het vreemd aanvoelen en onwennig. (de stem van de ervaring die spreekt). Je zal je in alle mogelijke bochten moeten wringen om niet te moeten beginnen spreken.
Doe het niet! Laat de stilte duren!
Je klant zal beginnen spreken. En jij zal een hoop informatie krijgen. Je komt professioneler over, ze zullen je hoger inschatten, je versterkt de relatie en je zal gezien worden als slimmer en geloofwaardiger.
Zwijgen is echt goud! Probeer het eens.