“Mijn job bestaat erin om nieuwe klanten te werven voor de firma. Op bestaande klanten werk ik niet. Onze hoofdactiviteit bestaat erin om telefoonsystemen te plaatsen bij bedrijven, meestal KMO markt. De aankoop van een telefooncentrale bij opstartende bedrijven komt ook meestal op het laatste moment, wanneer alle budgetten op zijn ... Bij bestaande bedrijven prospecteren levert meestal ook niet veel op. Ofwel is men tevreden over de huidige leverancier, ofwel wordt het systeem opgebruikt totdat het uiteen valt, ofwel heb je net dat ene technologisch snufje niet van de concurrentie, ofwel indien er interesse is kan men niet weg bij de huidige leverancier wegens contractuele bepalingen, ... Men zit maw niet echt te wachten op een telefooncentrale. Je moet als het ware op het juiste moment
toekomen. We doen veel inspanningen via mailings, teleprospectie, contacteren van nieuwbouwprojecten, ... De verkoop vlot niet zozeer de laatste tijd. Op den duur denk ik dat ik misschien het verkeerde beroep uitoefen. Kan je mij wat tips geven om meer verkoop te halen?”

Dirk

 

Beste Dirk, 

prospecteren is geen evidente zaak.  Zoals bij elke verkoop, moet er eerst een duidelijke nood aanwezig zijn bij je prospects.  Zonder die nood, zal er nooit een verkoop volgen.  Je taak als verkoper is die noden (vaak latent of onbewust) duidelijk te identificeren.

Je eerste stap ,is te bepalen wat je zal verkopen.  Je verkoopt geen telefooncentrales!  Dat is slechts bijzaak!  Wat je verkoopt een een maximaal rendement van de communicatie. (Geloof me, ik ken de sector goed, ik heb zelf jaren in de ICT wereld gewerkt).  Lees dit artikel even na, het kan je helpen de waarde van je aanbod te bepalen!

Wil je echt een impact hebben met je prospectie activiteiten, gebruik dan volgende vijf tips om de resultaten van je actie te verbeteren.

1. Vergeet de "opwarmingsacties".  Mailings worden zelden of nooit gelezen.  Telemarketing wordt meestal als storend ervaren en schrikken meer klanten af dan ze bij brengen.  Stap zelf naar je prospects toe!

2. Wil je telefonisch een afspraak maken, pas dan deze tip even toe: 

   Bel je prospect en vraag voor een minuutje (heeft u een minuutje voor mij?).  Geef nog geen naam, geen bedrijf, vraag enkel voor een minuutje.  Zegt hij ja, dan kan je verder, zegt hij neen, maak dan een callback afspraak.

   De vraag zal komen "Wie bent u?".  Daar wacht je op.  De klant stelt je een vraag, en zal dus aandachtig luisteren naar het antwoord.  Je bent een gesprek begonnen!

3. Stel je zelf kort voor.  Je hebt 10 tot 20 seconden (maximaal) om de klant en reden te geven om naar je te luisteren.  Langer niet.  Je moet dus zorgen voor een korte, intrigerende voorstelling die je klant een reden geeft om naar je te luisteren.  Klink je als een brochure, dan zapt de klant weg.

4. Spreek nooit direct over je aanbod.  Spreek steeds over de waarde voor je klant, en doe dit aan de hand van een vraag.  "Hoe gaat u om met..." "Hoe belangrijk is ... voor uw resultaten".  Hier krijg je belangrijke informatie die je kan helpen de juiste argumenten te vinden.

5. Laat de klant zo veel mogelijk aan het woord. Niemand breekt een gesprek af wanneer hij zelf aan het spreken is.  Je krijgt hopen belangrijke informatie en je beging een relatie waarin je duidelijk respect vertoont voor je klant.

Je zal merken, op deze manier wordt prospectie niet enkel een succesvolle bezigheid, het wordt nog leuk om te doen ook!

Wil je meer weten over prospecteren, dan kan ik je aanreden deze opleiding even te bekijken.  Het is budget vriendelijk (€ 121) en kost weinig tijd.  De resultaten zijn uitmuntend!