Wat kan je dan doen om deze uitkomst te vermijden? Een van de strategieën die veel verkopers de laatste jaren hanteren is het inplanten van “angst, onzekerheid en twijfel” over de concurrentie in de prospect zijn gedachten.

Verkopers van grote bedrijven waren berucht voor het gebruik van deze techniek om kleinere bedrijven in diskrediet te brengen. De gewetenloze verkoper durfden zelfs de waarheid verdraaien of gewoonweg liegen.

Toen ik werkte bij een technologisch bedrijf dat het moeilijk had, vertelden mijn concurrenten zaken als:

-          Ben je er zeker van dat ze in staat zijn om zo een groot project goed af te ronden?

-          Ik ken hun diensten niet. Wij hebben nooit met hun moeten concurreren.

-          Gaan ze het wel halen? Ik heb gehoord dat ze grote financiële problemen hebben.

Als ze dit hoorden, dachten de prospects na over wat er kon gebeuren als ze de foute beslissing namen. Hun carrière stond immers op het spel.

Vandaag zijn de rollen omgekeerd! Het zijn nu de klanten die angst, onzekerheid en twijfel inplanten in de verkoper zijn gedachten.

Onlangs werd ik zelf aangevallen met deze techniek. Zoals ik al zei is het veelvoorkomend dat prospects je negeren als je je voet tussen de deur probeert te krijgen. Maar decision makers die interesse getoond hebben in je aanbod en die reeds klant bij je zijn negeren je normaal gezien niet.

Hier is hetgeen gebeurde: Ik contacteerde 2 lange termijn klanten om de afgewerkte projecten op te volgen en de volgende stappen te bespreken. Geen van de twee belde mij terug. Ik wacht nog enkele weken en belde hun terug op. Nog geen beantwoorde gesprekken. Op de zelfde moment belde verschillende “hot prospects” mij ook niet terug – net toen we alles aan het finaliseren waren.

Jakkes! Plots begon ik te denken dat ze misschien kwaad waren om een reden. Ik herhaalde de vorige gesprekken in mijn gedachten om na te gaan wat er mogelijk was mis gelopen. Ik dacht aan verschillende zaken maar geen enkel was een goede reden.

Waarom vertel ik je dit? Zoals je je wel kan inbeelden heb ik heel veel zelfvertrouwen in het feit dat ik kan verkopen. Bovendien kan ik mensen gemakkelijk inschatten. Toch kon ik maar niets bedenken waarom ze plots zouden stoppen met met terug te bellen.

Angst, onzekerheid en twijfel kwamen in mijn gedachten en ik kreeg het er maar niet uit. Ik ging er natuurlijk van uit dat de stilte volledig mijn fout was. Zou het misschien de wraak van de klant zijn? Wouden zij mij laten voelen hoe het aanvoelde wanneer verkopers deze techniek toepasten?

Nee, dat is het niet! De decision makers hebben het gewoon te druk. Het is niet omdat je niets van je prospects of klanten hoort dat ze niet meer geïnteresseerd zijn. Het wil ook niet zeggen dat jet het verpest hebt. Ze hebben het gewoon te druk.

Uiteindelijke belden mijn 2 klanten mij terug, maar het duurde verschillende maanden. Nieuwe projecten, zakenreizen, management veranderingen, bovenkomende prioriteiten en crisis situaties hadden voorrang gekregen. Beidden verontschuldigden zich uitgebreid. Een van mijn hot prospects werd ook een klant. Ondanks als mijn angst, kwam alles uiteindelijk toch nog goed.

Onthoud het volgende: Vanuit je klant,t zijn perspectief is het niet zijn verantwoordelijk om met jou contact op te nemen. Zij willen niet onbeleefd zijn maar ze hebben het gewoonweg te druk. En je kan hun schema niet beïnvloeden, je zal met hun moeten leren samenwerken.

Dus neem de telefoon op en laat nog een bericht na. Stuur ze een e-mail met een link naar een interessant artikel op een website. Stuur ze een leuke cartoon door. Blijf proberen – ondanks je twijfel en angst. Op het einde zal dit zijn effect hebben.