Wat heeft dit met verkopen te maken? Vorige week praatte ik met 2 verkopers die ongelofelijk veel succes hebben de laatste tijd. Hun business groeit ongelofelijk snel. Prijs is geen bezwaar. En dit alles begon toen zer naakt naar verkoopsgesprekken begonnen gaan. Dat is toch hoe ze zich voelden toen ze stopten met hun brochures mee te nemen naar deze gesprekken.  Ze konden de prospect zijn aandacht niet richten op marketing brochures. Ze konden de nieuwe eigenschappen niet tonen, Ze konden de nieuwe technologien niet tonen.

In plaats daarvan zaten ze daar gewoon –kwetsbaar- met hun prospect die staarde naar hen. Al wachtend. Kijkend.

Zonder de brochure waren ze verplicht zich te focussen op hun prospect zijn business. Ze stelden vragen over hoe het er aan toe ging. Ze onderzochten de uitdagingen en zaken waar de prospect bezorgd om was. Ze bespraken de prospect zijn doelen, ideeën en verwachtingen.

Omdat ze naakt waren, en geen brochures hadden om op terug te vallen, zelfs als ze dit zouden willen, resulteerde dit in een volledig  klant gefocust gesprek.

De prospects hielden ervan. Ze voelden zich gewaardeerd en begrepen. Ze hadden het gevoel dat de vertegenwoordigers geïnteresseerd en bezorgd waren. Ze vroegen advies aan de vertegenwoordiger en wouden zelfs specifieke aanbevelingen. Ondanks de verleiding om een brochure boven te halen, stelden deze vertegenwoordigers een tweede afspraak voor. Deze kregen ze – en al snel eindigden ze met grotere contracten dan ze ooit hadden kunnen hopen.

Als jij één van die verkopers bent die voor een groot stuk afhangt van de marketing informatie of samples, probeer ze dan eens even weg te laten. Ga naakt naar je afspraken. Zorg voor een discussie in plaats van je eigen voordelen naar voren te brengen. Het zal niet lang duren eer je het verschil, dat dit maakt, merkt.