Hier is een kleine greep uit zijn idioterie…

 “Bij verkopen, zitten de resultaten in de afwijzingen.”

 “Iedere keer dat een contact resulteert in een afwijzing, kunnen je verkopers deze afwijzing bekijken als geld verdienen.”

 “Het geheim voor iedere verkoper zit hem in het realiseren van hoeveel afwijzingen er nodig zijn om een succes te boeken.”

 “Sales managers moeten hun team coachen om afwijzingen te omarmen.”

 Dit is het domste advies dat je ooit kan krijgen. Denk er even over na. Kan je je voorstellen dat je dit zegt:

 “Hallelujah!” Ik heb vandaag 66 telefoontjes gedaan, en heb met 24 mensen gesproken. Hiervan waren er 23 totale mislukkingen. Die decision makers scheepte mij zo snel mogelijk af. Maar één persoon vroeg mij om een brochure op te sturen, dus was het een goede dag. Met al die afwijzingen ben ik goed op weg naar succes.”

 Laat mij even uitleggen waarom het nog dommer is dan je misschien reeds denkt.

 Raad eens wat er gebeurt als je deze afwijzingen omarmt als een onderdeel van de job en snel overgaat naar het volgende telefoontje. Je ben gedoemd om dezelfde fout steeds opnieuw te maken.

 Wat beveel ik aan? In mijn opinie is een afwijzing een faling. Het is een verkoopsgesprek dat niet resulteerde in het gewenste doel. Als je een betere verkoper wil worden, is het noodzakelijk om jouw falen te analyseren om te achterhalen of een andere aanpak tot een beter resultaat geleid zou hebben.

 Er bestaat geen andere manier om beter te worden in dit beroep.

 Om succesvol te zijn, moet je serieus naar alle aspecten van de interactie , die je onder controle had, kijken. Deze bestaan onder andere uit:

• jouw woordkeuze

•  hoe je je bedrijf positioneerde

• de volgorde van wat je zei

•   hoeveel je zei: teveel of te weinig

• Uw toonhoogte snelheid en geluid

Al deze zaken kunnen aangepast worden, en kunnen (misschien) voor een beter resultaat zorgen. Waar begin je dan mee? Ik stel voor dat je veel aandacht besteed aan:

 De specifieke obstakels die je tegenkomt.

Wat zeggen je prospecten: te hoge prijzen, te duur, tevreden van huidige leverancier? Dit zijn allemaal indicatoren die aangeven dat je je aanpak moet bijsturen.

 Wanneer je deze obstakels tegenkomt.

 Bekijk eens even wat je juist voor de afwijzing gezegd hebt. Waarschijnlijk zijn de woorden die je gebruikt hebt voor je klant zijn afwijzing  “beledigend”.

 Het draait erom dat een afwijzing data is. Gewoon data. Het kan geanalyseerd worden om trends, frequenties en zelfs verkoopsgedrag te bepalen. Als je er zo over nadenkt kan je met verschillende aanpakken experimenteren.

 Je kunt bepaalde condities simuleren door naar je telefoongesprekken te bekijken door de bril van de aankoper. Je kan hulp vragen aan je collega’s om na te gaan of datgene dat je zegt interessant zou klinken als zij klant waren. Je kan bij andere verkopers nagaan welke strategieën zij gebruiken.

 Luister niet meer naar die sales goeroe’s die zeggen dat dat je “afwijzingen moet omarmen”. Ze verkondigen oude verkoopstechnieken, die niet meer toepasbaar zijn op de belangrijkste bedrijven. Ze hebben er geen gedacht van, van wat er de dag van vandaag nodig is om te slagen.

 Wordt slim en begin je afwijzingen te analyseren. Bekjk het als een puzzel die moet opgelost worden. Je zal misschien nu nog niet weten wat er nodig is om binnen te geraken bij de belangrijkste bedrijven, maar je kan het zeker zelf te weten komen.