Toen ik een e-mail opende, spong de eerste zin duidelijk naar voren: “Ik heb zonet uw website bezocht en uw organisatie lijkt met perfect aan te sluiten bij wat we te bieden hebben”. Het was duidelijk, de verkoper was opgewonden over wat hij ontdekt had. 

Aan de andere kant, groeide mijn achterdocht onmiddellijk. Ik wilde eigenlijk niets met hem te maken hebben. Indien ik hem aan de telefoon had gehad, zou ik instinctief een grote weerstand gevoeld hebben. Indien we elkaar persoonlijk hadden ontmoet, zou ik onmiddellijk bezwaren zijn beginnen spuwen. 

Waarom? Omdat hij te graag aan mij wilde verkopen. Zonder het te beseffen schreeuwde zij aanpak een op zichzelf gerichte bedoeling uit, en ik voelde me er niet goed bij. Nu is mijn reactie niet ongewoon. Integendeel, het is de normale reactie, de norm. Jij doet het zelfde. We hebben er allemaal een hekel aan, wanneer ons iets verkocht wordt. 

Ondanks dat, zie ik verkopers zich steeds opnieuw inlaten met dit soort zelfdestructief gedrag. Bijvoorbeeld:

• Wanneer hun organisatie een nieuw product wil lanceren, beginnen verkopers direct hun “hotste” prospects te contacteren. Vol passie en motivatie scheppen ze zo onoverkomelijke obstakels die hun inspanningen onmiddellijk laten ontsporen.
• Wanneer vriendelijke en intelligente mensen hun verkoopkleren aantrekken, veranderen ze plots in een bende bazelende idioten. Alsof ze dsenken dat dat is, waar verkoper over gaat, zelfs wanneer ze hun eigen aanpak verachten.
• Wanneer goedbedoelde verkopers angst krijgen dat ze hun targets niet zullen halen, zal hun wanhoop hun ertoe aanzetten zich aan anderen op te dringen.
  

Of je het nu wil of niet, je communiceer steeds je ware bedoelingen aan anderen. Aankopers voelden het onmiddellijk aan, en reageren er spontaan op. Indien ze aanvoelen dat je hun belangen voor ogen hebt, zal je ze aantrekken. Indien ze aanvoelen dat je enkel je eigen belang voor ogen hebt, zal je ze afstoten. 

Om succesvol te zijn in het verkopen van je product of dienst, moet je je focusqsen op het succes dat je je klanten kan bezorgen. Hier zijn enkele manieren om je denken te veranderen; 

Verander je vraag
Wanneer je een klant in het vizier hebt, focus je dan niet op de vraag “hoe kan ik dit aan hem verkopen?”, maar wel op de vraag: “Hoe kan ik mijn klant helpen om meer succesvol te zijn?”. Met deze vraag in gedachten, zal je je anders gaan gedragen. Je zal mee voorbereiding doen, leren wat ze willen bereiken, hoe ze te werk gaan…. Je zal je afspraak voorbereiden met hun succes in gedachte, niet het jouwe. 

Verander je taal
Wanneer het je bedoeling is je klant te helpen om te groeien, dan zal je niet in de eerste plaats spreken over jou diensten of producten. Het is eigenlijk irrelevant bij de start van de discussie. Je aanbod is immers niet meer dan een instrument om de klant te helpen zijn specifieke doelstellingen te realiseren. 

Verander je rol
Zet je verkoophoed even af. Stop ermee jezelf als verkoper te zien. Je bent een business improvement specialist. Als resultaat van je werk, zal de klant je producten of diensten kopen. Verkoop is het resultaat van wat je doet, niet je doelstelling. 

Tal van managers en eigenaars van bedrijven, zullen dit niet grazag horen. Ze willen dat je de baan op gaat en verkoopt, verkoopt, verkoopt! Marketreers zullen je aanmoedigen om de unieke eigenschappen van je aanbod naar voren te brengen. Zelfs jij zal enige tegenzin voelen om op deze manier te werk te gaan. 

Maar eerlijk, hoe belangrijker het binnenhalen van een verkoop wordt, hoe belangrijker deze strategieën worden. Topverkopers weten dit. Wanneer je met hun meegaat, heb je nooit het gevoel dat ze aan het verkopen zijn. Dus klanten staan meer open, en vertellen meer. Zo werkt het. En voordat je het weet, hebben ze die verkoop op zak! 

Denk er steeds aan; je bedoelingen zijn duidelijk van je af te lezen. Indien het allemaal om jou draait, ben je het haasje. De beste manier om een verkoop te realiseren, is een verschil te maken!