- Home
- Prospectie
- Verkoopsucces in moeilijke tijden
Verkoopsucces in moeilijke tijden
- Door Jill Konrath
- Gepubliceerd 26/01/10
- Prospectie
- Nog niet gewaardeerd
Jill Konrath
Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
"Het is zo frustrerend”, wist Melissa mij te vertellen, “mijn bedrijf is te klein. Niemand kent ons. Het is onmogelijk om prospects zover te krijgen dat ze me terug bellen. Waren we maar een beknde naam, dan zou verkopen veel makkelijker zijn!”.
Ik weet hoe ze zich voelt. Ik heb vele jaren doorgebracht in ‘zwarte sneeuw’ als een klein eenmansbedrijf. Prospecteren is altijd een uitdaging geweest.
Andrew ging niet akkoord met Melissa. “Jij ben hert best af!” zei hij, “Iedereen kent het bedrijf waar ik voor werk. Wanneer ik ga bellen voor afspraken, zeggen prospects al dadelijk dat we te duur zijn of te groot zijn voor hen. Werkte ik maar voor een minder bekende organisatie. Verkopen zou dan veel gemakkelijker zijn”.
Natuurlijk heeft hij gelijk! Ik werkte jaren voor Xerox. Zodra ik dat vertelde, zapte de prospects weg, “We hebben geen kopieermachines nodig!” en ze hingen de telefoon op.
De realiteit is echter dat het gras steeds groener is aan de andere kant. Verkopers van onbekende organisaties hallen elke dag deals binnen, verkopers van bekende organisaties ook.
Waar je ook kijkt, overal kan je verkopers vinden, die erin slagen die grote deals binnen te halen, zelfs in de moeilijkste omstandigheden. Sommige werken in sectoren die langzaam uitsterven, anderen in een economische omgeving die in recessie is, en toch slagen ze erin die orders binnen te halen. Anderen slagen erin heftige prijzenoorlogen naar hun hand te zetten, of om te dure zaken te verkopen.
Hoe doen ze dat? Begrijpen ze dan niet dat ze in een no-win verkoopsituatie zitten?
De waarheid is dat je succes kan hebben in zowat elke denkbare situatie. Maar om dit te bekomen, zal je waarschijnlijk je verkoopstrategie, je tactiek en technieken moeten aanpassen.
Het is inderdaad veel eenvoudiger om te blijven doen wat je altijd al gedaan hebt en waarmee je je comfortabel voelt. Maar, zoals Dr Phil zegt tegen de zelfgenoegzame klagers in zijn show, “Hoe werkt dat voor jou?”
Je kan natuurlijk op zoek gaan naar een andere werkgever. Dat zal op korte termijn wel lonen, maar op de lange termijn leert het je niet hoe je omgaat met moeilijke omstandigheden. Geloof me, deze harde tijden komen terug!
Ban deze woorden, deze zelfsabotage – nu uit je vocabulaire. Bedenk dan hoe je succesvol kan zijn in deze omstandigheden. Zelfs wanneer je werkt voor een onbekende organisatie, zelfs wanneer je het zelfde verkoopt als je concurrenten, zelfs wanneer je aanbod niet het beste of het goedkoopste is.
In mijn boek (Selling to big companies) vertel ik hoe ik mijn prospectie strategie volledig moest herdenken, omdat ze niet langer effectief was. Ik voelde me beslist niet op mijn gemak bij het uitproberen van nieuwe zaken. En op vele momenten ging ik helemaal de mist in. Er waren zelfs momenten dat ik dacht dat mijn geluk op was, dat ik het niet eer kon, dat ik nooit meer een andere grote klant zou binnen halen.
Ik dacht bij mezelf; als die prospect nu maar eens hun telefoon opnamen. Als wall-street zijn eindeloze winstbejag nu eens zou opgeven. Als de economie nu maar eens aantrok… Verdomme, ik leefde zelfs een tijdje in een fantasiewereld; indien er nu eens een perfecte prospect met een enorme behoefte aan mijn aanbod zou opbellen vanuit het niets….
Mijn geluk kwam uiteindelijk terug, op het moment dat ik stopte met het ‘wat als’ spelletje en besloot te bedenken hoe ik weer succesvol kon zijn.
De belangrijke eerste stap was te accepteren dat de situatie was wat ze was, zonder te klagen, zonder de situatie te bevechten. Klanten antwoordden niet wanneer ik ze belde. Wall-street had geen ambitie om zijn winstbejag op te geven. De economie slabakte, maar daar kon ik niets aan veranderen.
Vervolgens begon ik te zoeken naar oplossingen. Ik wist dat ze moesten bestaan, want zoals steeds waren er verkopers die er wel in slaagde deze barrière te nemen. Uiteindelijk vond ik de goede aanpak en had ik weer succes.
Zoi, terug naar die mensen die het wel goed doen in jouw organisatie of je sector. Liever dan je eigen kansen te beperken door het ‘als ik maar’ spelletje, kan je deze mensen zien als bakens. Succes is mogelijk! Als zij het kunnen, dan kan jij het ook!
Ik weet hoe ze zich voelt. Ik heb vele jaren doorgebracht in ‘zwarte sneeuw’ als een klein eenmansbedrijf. Prospecteren is altijd een uitdaging geweest.
Andrew ging niet akkoord met Melissa. “Jij ben hert best af!” zei hij, “Iedereen kent het bedrijf waar ik voor werk. Wanneer ik ga bellen voor afspraken, zeggen prospects al dadelijk dat we te duur zijn of te groot zijn voor hen. Werkte ik maar voor een minder bekende organisatie. Verkopen zou dan veel gemakkelijker zijn”.
Natuurlijk heeft hij gelijk! Ik werkte jaren voor Xerox. Zodra ik dat vertelde, zapte de prospects weg, “We hebben geen kopieermachines nodig!” en ze hingen de telefoon op.
De realiteit is echter dat het gras steeds groener is aan de andere kant. Verkopers van onbekende organisaties hallen elke dag deals binnen, verkopers van bekende organisaties ook.
Waar je ook kijkt, overal kan je verkopers vinden, die erin slagen die grote deals binnen te halen, zelfs in de moeilijkste omstandigheden. Sommige werken in sectoren die langzaam uitsterven, anderen in een economische omgeving die in recessie is, en toch slagen ze erin die orders binnen te halen. Anderen slagen erin heftige prijzenoorlogen naar hun hand te zetten, of om te dure zaken te verkopen.
Hoe doen ze dat? Begrijpen ze dan niet dat ze in een no-win verkoopsituatie zitten?
De waarheid is dat je succes kan hebben in zowat elke denkbare situatie. Maar om dit te bekomen, zal je waarschijnlijk je verkoopstrategie, je tactiek en technieken moeten aanpassen.
Het is inderdaad veel eenvoudiger om te blijven doen wat je altijd al gedaan hebt en waarmee je je comfortabel voelt. Maar, zoals Dr Phil zegt tegen de zelfgenoegzame klagers in zijn show, “Hoe werkt dat voor jou?”
Je kan natuurlijk op zoek gaan naar een andere werkgever. Dat zal op korte termijn wel lonen, maar op de lange termijn leert het je niet hoe je omgaat met moeilijke omstandigheden. Geloof me, deze harde tijden komen terug!
Ban deze woorden, deze zelfsabotage – nu uit je vocabulaire. Bedenk dan hoe je succesvol kan zijn in deze omstandigheden. Zelfs wanneer je werkt voor een onbekende organisatie, zelfs wanneer je het zelfde verkoopt als je concurrenten, zelfs wanneer je aanbod niet het beste of het goedkoopste is.
In mijn boek (Selling to big companies) vertel ik hoe ik mijn prospectie strategie volledig moest herdenken, omdat ze niet langer effectief was. Ik voelde me beslist niet op mijn gemak bij het uitproberen van nieuwe zaken. En op vele momenten ging ik helemaal de mist in. Er waren zelfs momenten dat ik dacht dat mijn geluk op was, dat ik het niet eer kon, dat ik nooit meer een andere grote klant zou binnen halen.
Ik dacht bij mezelf; als die prospect nu maar eens hun telefoon opnamen. Als wall-street zijn eindeloze winstbejag nu eens zou opgeven. Als de economie nu maar eens aantrok… Verdomme, ik leefde zelfs een tijdje in een fantasiewereld; indien er nu eens een perfecte prospect met een enorme behoefte aan mijn aanbod zou opbellen vanuit het niets….
Mijn geluk kwam uiteindelijk terug, op het moment dat ik stopte met het ‘wat als’ spelletje en besloot te bedenken hoe ik weer succesvol kon zijn.
De belangrijke eerste stap was te accepteren dat de situatie was wat ze was, zonder te klagen, zonder de situatie te bevechten. Klanten antwoordden niet wanneer ik ze belde. Wall-street had geen ambitie om zijn winstbejag op te geven. De economie slabakte, maar daar kon ik niets aan veranderen.
Vervolgens begon ik te zoeken naar oplossingen. Ik wist dat ze moesten bestaan, want zoals steeds waren er verkopers die er wel in slaagde deze barrière te nemen. Uiteindelijk vond ik de goede aanpak en had ik weer succes.
Zoi, terug naar die mensen die het wel goed doen in jouw organisatie of je sector. Liever dan je eigen kansen te beperken door het ‘als ik maar’ spelletje, kan je deze mensen zien als bakens. Succes is mogelijk! Als zij het kunnen, dan kan jij het ook!