- Home
- Verkooptechnieken
- Wat denken je prospects?
Wat denken je prospects?
- Door Jill Konrath
- Gepubliceerd 11/02/11
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Jill Konrath
Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
Laat jij prospects achter met het gevoel dat ze dom zijn?
Natuurlijk wil je dat niet doen, dat is niet je bedoeling. Maar de realiteit is dat we dat regelmatig doen, zonder er bij stil te staan.
Een voorbeeld: Je hebt zopas een opleiding gehad over een nieuw product/dienst die jullie aanbieden. Alle USP’s, alle extra voordelen en features. Je bent zo opgewonden dat je niet kan wachten om dit geweldige product of deze unieke dienst aan je prospects voor te stellen.
Wanneer je dan voor je prospect staat, wat komt er dan uit?
“Wij hebben zopas een volledig nieuw systeem (methodologie, proces…) geïntroduceerd dat gegarandeerd moeiteloos geïntegreerd kan worden met al uw bestaande systemen en een ROI zal opleveren binnen de negen maanden.
Nonsens! Ik weet dat je denk dat dit alles indrukwekkend klinkt, maar vanuit het standpunt van de prospect, is het intimiderend! Hun ogfen worden glazig en ze beginnen door het venster te staren. Voor dat je het weet, ben je ze kwijt!
Om succesvol te communiceren, moet je spreken als een normaal mens en niet als een brochure. Hier is een interessant weetje dat deze stelling kan ondersteunen. Een analyse van hety laatste debat tussen de kandidaten voor het vice presidentschap in Amerika, gaf aan dat Palin sprak met het taalniveau van het derde middelbaar en Biden met het niveau van het tweede middelbaar.
Beide kandidaten hadden hun focus gelegd op het leggen van contact met de kiezerrs, niet op het maken van een grote indruk. Twijfel er maar niet aan, ze hadden best op een (veel) hoger taalniveau kunnen spreken, maar dat zou betekenen; langere zinnen, moeilijkere woorden, moeilijk te volgen taal constructies.
Maar dat hebben ze niet gedaan. Ze hebben er voor gekozen het eenvoudig voor ons te maken.
Wanneer we ons focussen op het maken van een indruk op prospects, dan verliezen we ze. Ze zullen zich dom voelen, ze staan niet open voor wat we te vertellen hebben, ze stellen geen vragen… En wij zullen niets aan hen verkopen.
Een vraag voor jou; heb je jezelf er ooit op betrapt indruk te willen maken op een prospect, met je kennis? Wat gebeurde er? Heb je de situatie nog kunnen redden?
Natuurlijk wil je dat niet doen, dat is niet je bedoeling. Maar de realiteit is dat we dat regelmatig doen, zonder er bij stil te staan.
Een voorbeeld: Je hebt zopas een opleiding gehad over een nieuw product/dienst die jullie aanbieden. Alle USP’s, alle extra voordelen en features. Je bent zo opgewonden dat je niet kan wachten om dit geweldige product of deze unieke dienst aan je prospects voor te stellen.
Wanneer je dan voor je prospect staat, wat komt er dan uit?
“Wij hebben zopas een volledig nieuw systeem (methodologie, proces…) geïntroduceerd dat gegarandeerd moeiteloos geïntegreerd kan worden met al uw bestaande systemen en een ROI zal opleveren binnen de negen maanden.
Nonsens! Ik weet dat je denk dat dit alles indrukwekkend klinkt, maar vanuit het standpunt van de prospect, is het intimiderend! Hun ogfen worden glazig en ze beginnen door het venster te staren. Voor dat je het weet, ben je ze kwijt!
Om succesvol te communiceren, moet je spreken als een normaal mens en niet als een brochure. Hier is een interessant weetje dat deze stelling kan ondersteunen. Een analyse van hety laatste debat tussen de kandidaten voor het vice presidentschap in Amerika, gaf aan dat Palin sprak met het taalniveau van het derde middelbaar en Biden met het niveau van het tweede middelbaar.
Beide kandidaten hadden hun focus gelegd op het leggen van contact met de kiezerrs, niet op het maken van een grote indruk. Twijfel er maar niet aan, ze hadden best op een (veel) hoger taalniveau kunnen spreken, maar dat zou betekenen; langere zinnen, moeilijkere woorden, moeilijk te volgen taal constructies.
Maar dat hebben ze niet gedaan. Ze hebben er voor gekozen het eenvoudig voor ons te maken.
Wanneer we ons focussen op het maken van een indruk op prospects, dan verliezen we ze. Ze zullen zich dom voelen, ze staan niet open voor wat we te vertellen hebben, ze stellen geen vragen… En wij zullen niets aan hen verkopen.
Een vraag voor jou; heb je jezelf er ooit op betrapt indruk te willen maken op een prospect, met je kennis? Wat gebeurde er? Heb je de situatie nog kunnen redden?