- Home
- Verkooptechnieken
- Vijf toptips voor nieuwe verkopers
Vijf toptips voor nieuwe verkopers
- Door Jill Konrath
- Gepubliceerd 26/01/10
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Jill Konrath
Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
Iemand vroeg mij onlangs:”Als je een nieuwe verkoper coachte, wat zouden dan je top 5 tips zijn voor hem en hoe leerde je deze?”
Wat een goede vraag! Ik begon hier echt over na te denken. Er zijn zoveel zaken die ik een nieuwe verkoper zou willen vertellen. Maar wat was het belangrijkste? Wat zou ik hem zeggen dat het meeste impact zou hebben op zijn succes? Na lang nadenken heb ik de volgende vijf zaken uitgekozen.
1. Focus op het verschil dat je kan maken.
Niemand geeft om je producten, diensten of oplossingen. Het is moeilijk voor veel verkopers om dit te realiseren. Het enige waar ze om geven is het verschil dat je kan maken voor hun organisatie.
Bijvoorbeeld: Nu verkoop ik Sales Trainingen. Als ik naar een VP of Sales bel en dat zeg dan zullen ze mij snel vertellen dat ze niet geïnteresseerd zijn. Eens ik mij begon te focussen op de resultaten die ze zouden bereiken door gebruik te maken van mijn sales trainingen, gingen veel deuren open. Ze waren zeker geïnteresseerd in het verkorten van hun sales cyclus, het verhogen van hun omzet en het verkorten van de tijd om nieuwe verkopers ingewerkt te krijgen.
2. Vertraag om je verkopen te versnellen.
Dit was het moeilijkste voor mij om te leren. Toen ik pas begon te verkopen was ik zeer gedreven om succesvol te zijn. Ik probeerde mijn prospects te overtuigen met mijn uitstekende productkennis. Ik sloot vaak en vroeg af. Des te harder ik probeerde om de zaken te versnellen, des te meer weerstand ik kreeg om de zaken vooruit te laten gaan. Ze zouden obstakels en bezwaren opwerpen die ik niet kon overwinnen. Wanneer ik leerde te vertragen, informatie uit verschillende meetings te bundelen en het sales proces stap voor stap te laten vooruitgaan stegen mijn verkopen ineens drastisch.
Wanneer je bang bent dat je de verkoop niet zal kunnen afsluiten voelen je prospects dit intuïtief aan. Een van de bekendste symptomen is het versnellen van het verkoopproces.
3. Betaal de toegangsprijs. Zoek informatie vooraleer je ze contacteert.
Om binnen te raken bij grote bedrijven kan je 100den cold calls maken waarbij je hetzelfde zegt tegen iedereen. Decision makers nemen hun telefoon niet meer op en laten alle gesprekken overgaan in Voicemail. Ze deleten de meeste boodschappen na enkele seconden omdat ze meteen door hebben dat het weer een standaard sales pitch is van een verkoper. Ik ontdekte dat het opstellen van een gepersonaliseerde boodschap gebaseerd op diepgaand onderzoek naar hun bedrijf, de enige manier is om de aandacht te trekken van decision makers. Vanaf dat ik dit begon te doen begon ik ineens veel meer afspraken te maken.
4. Creëer een account entry campagne.
Je zal ongeveer 7-10 contacten moeten hebben vooraleer je binnenkomt bij een account dezer dagen. De meeste verkopers geven op na 3 tot 5 pogingen. Plan verschillende telefoongesprekken van in het begin, als je een afspraak wil verkrijgen bij een decision maker. Het zal een tijdje duren vooraleer je door hun drukte doorbreekt en in hun gedachten komt, maar het is mogelijk.
Je kan ook verschillende communicatie instrumenten gebruiken in je campagne. Voicemail, e-mail, direct mail, uitnodigingen voor seminars, en meer.
5. Analyseer je sales aanpak vanuit je klant zijn visie.
Het heeft geen belang wat je zegt. Het enige wat telt is hetgeen je klanten horen. Bijvoorbeeld, Toen ik een tijdje terug een decision maker wou bereiken besloot ik om de boodschap eerst op mijn eigen voicemail na te laten om eens te luisteren hou het klonk. Toen ik de boodschap beluisterde was ik ontzet. Ik kwam zielig over. Dus herschreef ik mijn boodschap en bleef mezelf opnieuw en opnieuw bellen tot ik op een punt kwam dat ik mezelf zou terug bellen indien ik een prospect was.
Nu is het jouw beurt! Wat zouden jouw suggesties zijn voor een nieuwe verkoper? En hoe heb je ze geleerd?
Wat een goede vraag! Ik begon hier echt over na te denken. Er zijn zoveel zaken die ik een nieuwe verkoper zou willen vertellen. Maar wat was het belangrijkste? Wat zou ik hem zeggen dat het meeste impact zou hebben op zijn succes? Na lang nadenken heb ik de volgende vijf zaken uitgekozen.
1. Focus op het verschil dat je kan maken.
Niemand geeft om je producten, diensten of oplossingen. Het is moeilijk voor veel verkopers om dit te realiseren. Het enige waar ze om geven is het verschil dat je kan maken voor hun organisatie.
Bijvoorbeeld: Nu verkoop ik Sales Trainingen. Als ik naar een VP of Sales bel en dat zeg dan zullen ze mij snel vertellen dat ze niet geïnteresseerd zijn. Eens ik mij begon te focussen op de resultaten die ze zouden bereiken door gebruik te maken van mijn sales trainingen, gingen veel deuren open. Ze waren zeker geïnteresseerd in het verkorten van hun sales cyclus, het verhogen van hun omzet en het verkorten van de tijd om nieuwe verkopers ingewerkt te krijgen.
2. Vertraag om je verkopen te versnellen.
Dit was het moeilijkste voor mij om te leren. Toen ik pas begon te verkopen was ik zeer gedreven om succesvol te zijn. Ik probeerde mijn prospects te overtuigen met mijn uitstekende productkennis. Ik sloot vaak en vroeg af. Des te harder ik probeerde om de zaken te versnellen, des te meer weerstand ik kreeg om de zaken vooruit te laten gaan. Ze zouden obstakels en bezwaren opwerpen die ik niet kon overwinnen. Wanneer ik leerde te vertragen, informatie uit verschillende meetings te bundelen en het sales proces stap voor stap te laten vooruitgaan stegen mijn verkopen ineens drastisch.
Wanneer je bang bent dat je de verkoop niet zal kunnen afsluiten voelen je prospects dit intuïtief aan. Een van de bekendste symptomen is het versnellen van het verkoopproces.
3. Betaal de toegangsprijs. Zoek informatie vooraleer je ze contacteert.
Om binnen te raken bij grote bedrijven kan je 100den cold calls maken waarbij je hetzelfde zegt tegen iedereen. Decision makers nemen hun telefoon niet meer op en laten alle gesprekken overgaan in Voicemail. Ze deleten de meeste boodschappen na enkele seconden omdat ze meteen door hebben dat het weer een standaard sales pitch is van een verkoper. Ik ontdekte dat het opstellen van een gepersonaliseerde boodschap gebaseerd op diepgaand onderzoek naar hun bedrijf, de enige manier is om de aandacht te trekken van decision makers. Vanaf dat ik dit begon te doen begon ik ineens veel meer afspraken te maken.
4. Creëer een account entry campagne.
Je zal ongeveer 7-10 contacten moeten hebben vooraleer je binnenkomt bij een account dezer dagen. De meeste verkopers geven op na 3 tot 5 pogingen. Plan verschillende telefoongesprekken van in het begin, als je een afspraak wil verkrijgen bij een decision maker. Het zal een tijdje duren vooraleer je door hun drukte doorbreekt en in hun gedachten komt, maar het is mogelijk.
Je kan ook verschillende communicatie instrumenten gebruiken in je campagne. Voicemail, e-mail, direct mail, uitnodigingen voor seminars, en meer.
5. Analyseer je sales aanpak vanuit je klant zijn visie.
Het heeft geen belang wat je zegt. Het enige wat telt is hetgeen je klanten horen. Bijvoorbeeld, Toen ik een tijdje terug een decision maker wou bereiken besloot ik om de boodschap eerst op mijn eigen voicemail na te laten om eens te luisteren hou het klonk. Toen ik de boodschap beluisterde was ik ontzet. Ik kwam zielig over. Dus herschreef ik mijn boodschap en bleef mezelf opnieuw en opnieuw bellen tot ik op een punt kwam dat ik mezelf zou terug bellen indien ik een prospect was.
Nu is het jouw beurt! Wat zouden jouw suggesties zijn voor een nieuwe verkoper? En hoe heb je ze geleerd?