- Home
- Verkooptechnieken
- Zorg je zelf voor je eigen obstakels?
Zorg je zelf voor je eigen obstakels?
- Door Jill Konrath
- Gepubliceerd 27/09/10
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Jill Konrath
Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
Het laatste wat je als verkoper wil doen is je job nog moeilijker maken. Maar je doet het wel – altijd en overal zonder dat je het zelf beseft.
Afgelopen week sprak ik met een verkoper die steeds tegen hetzelfde probleem aanliep. En wat bleek nu? Hij was zijn eigen ergste vijand!
De situatie
Alex verkoopt software oplossingen die zijn klanten helpen meer te verkopen, de indroductietijd van nieuwe producten te verkorten, en de tijd verkort die nieuwe verkopers nodig hebben om bij te werken.
De software zorgt er voor dat een organisatie makkelijk zijn sales portalen voor verschillende distributiekanalenkan updaten. Het heeft tal van unieke eigenschappen die irritante, omslachtige procedures automatiseren en de klant een exceptionele flexibiliteit biedt.
Bovendien bevrijdt het sales en marketing medewerkers van de beperkingen die ze momenteel ervaren doordat ze met het IT departement, die geen benul hebben van urgentie is en wat de business drijft, moeten samenwerken. (Voor sommie decision makers is dit alles wat ze moeten horen).
Bovendien is het bedrijf exceptioneel goed in het verzekeren dat een klant de strategische initiatieven, die de verandering teweeg brachten, realiseert.
Het is duidelijk dat Alex een sterke value proposition heeft. Maar voor een ongekende reden had hij toch problemen om veel te verkopen.
Wij kunnen dat!
Vorige week besprak ik met Alex een recente afspraak die hij had met het hoofd van het sales departement bij een organisatie die perfect paste binnen het profiel van zijn ideale klant.
Deze prospect was zeer geïnteresseerd in de mogelijkheden van zijn aanbod, maar was nog niet bereid te veranderen. Toch zou hij een duidelijk voordeel kunnen halen uit deze technologie.
Na wat prietpraat en het positioneren van zijn bedrijfs mogelijkheden, stelde Alex vragen over het bedrijf zijn doelen en de gaps in de technologie die gesloten zouden moeten worden om deze te bereiken.
Perfect! Hij was gefocust op ontdekken van de drijfveren voor verandering die zijn bedrijf, software en expertise kunnen verhelpen.
Vervolgens begon zijn prospect te praten over iets dat hem echt stoorde…
Prospect:”Ik ben zo gefrustreerd met ons IT departement. Er staat nu al 3 weken een typefout op onze website. En het staat nu net op een plek waar we veel van onze klanten naar doorverwijzen.”
Alex:”Met onze systemen zou je dit binnen de 20 seconden kunnen verbeteren.”
Prospect:”Wow! Indrukwekkend. En wat als we nu een nieuwe update moeten hebben van al onze lopende voorstellen? Momenteel bevinden die zich zo een beetje overal, en dit zorgt voor problemen!”
Alex:”Geen probleem! Dat kunnen we ook onmiddellijk aanpakken. Als we dit van in het begin zo instellen, dan kunnen we dit volledig automatiseren.”
Prospect:”Dat zou ons tijd besparen. Zou je…..”
Alex:”Dat kunnen we ook! Als ik een demo geef zal ik je tonen hoe makkelijk het wel niet is!”
Prospect:””Kan je ….. Hier worden we echt gek van!”
Alex:” Makkelijk, Ik kan jouw of iemand anders tonen hoe je dit in 3 seconden kan doen.”
En zo ging het door. Na de afspraak was Alex in de wolken. Alles wat de decision maker vroeg kon hij doen! Hij had zelfs het gevoel dat hij een last van de decision maker zijn schouders weg haalde en hem verzekerd had hoe goed het wel niet zou zijn om met zijn bedrijf samen te werken.
Hij was er zeker van dat hij de deal zou afsluiten. Maar dit had hij voordien nog gevoeld – veel te vaak – en dan was hij extreem teleurgesteld als er niets gebeurde.
Prospects zeiden steeds dat de software echt wel “cool” was en dat als de tijd voor verandering eindelijk daar was ze dit dieper gingen bekijken.
Maar Alex kan niet leven van toekomstige beloftes. Hij moest nu verkopen!
De wet van de ongewilde gevolgen
Wanneer je steeds voor dezelfde problemen komt te staan, moet je op zoek gaan naar de oorzaak hiervan. Wat doe je dat bijdraagt aan dit probleem?
In Alex zijn geval, was het zijn wil om de prospect snel aan te tonen dat zijn problemen onmiddellijk en makkelijk konden uit de weg geruimd worden door zijn software. Hij had verkeerd aangenomen dat zijn bevestiging hetgeen was dat een decision maker nodig had.
Spijtig genoeg had hij het mis. De decision maker wil zijn doelen bereiken. Alex had zijn focus op het ontdekken van business noden moeten houden.
Hij zou zich op een veel betere plaats gevonden hebben bij zijn prospect indien hij had blijven vragen stellen als:
- Welke andere problemen ondervind je doordat IT deze veranderingen niet doorvoert?
- Welke impact heeft hun gebrek aan besef van urgentie op jouw business doelen?
- Welke problemen worden er gecreëerd doordat al die voorstellen zich overal en nergens bevinden?
- Hoe beïnvloed dit je distributiekanaal?
- Welke problemen ondervind je doordat je deze aanpassingen niet zo makkelijk kan doorvoeren? Welke impact heeft dit op anderen en op wie?
Omdat Alex te snel overging naar het gebruiksgemak van zijn oplossing, heeft hij de decision maker nooit geholpen de waarde van de verandering te ontdekken. Het resultaat hiervan was dat zijn propects opteerden om bij de status quo te blijven.
Dat was het ongewilde gevolg van Alex zijn vriendelijkheid. Als hij hier geen verandering in brengt, en niet begint met het onderzoeken van hun business implicaties, dan zal dit patroon zich steeds opnieuw herhalen.
Hoe zit het bij jou?
Misschien creëer jij je eigen obstakels. Zeg jij bij je eerste contact met een decision maker zaken, waardoor je een put graaft voor jezelf waar je moeilijk terug uit geraakt? De dag van vandaag kan het lang duren vooraleer je eindelijk een afspraak hebt met een prospect. Je wil het dan toch niet verpesten?
Hetzelfde geld voor je eerste afspraak. Je hebt 1 kans om je relatie vooruit te laten gaan. Als je dit verpest word je niet uitgenodigd voor een tweede gesprek.
Het is makkelijk om je prospect de schuld te geven voor het niet binnen halen van de deal, maar dit verandert niets aan het resultaat dat je boek!
De enige manier om hier verandering in te brengen is door een meedogenloze zelf beoordeling. Je moet je constant afvragen wat je gezegd of gedaan hebt waardoor je tegen deze obstakels oploopt.
Soms heb je anderen nodig om dit te weten te komen. Alex had nooit gedacht dat zijn service gerichte attitude de oorzaak was van zijn problemen.
Ik heb ook mijn eigen problemen gecreëerd. In het begin had ik veel problemen om binnen te raken bij grote bedrijven, en het was moeilijk voor mij om te geloven dat hetgeen ik zei wel eens het probleem kon zijn. Maar het was zo!
Je moet misschien buiten jezelf kijken om meer inzicht te verwerven. Brainstorm met je collega’s, vraag het aan je baas, of bespreek dit met andere verkopers/ Wees niet defensief, probeer te ontdekken waar veranderingen je kunnen helpen. Experimenteer dan vervolgens met nieuwe opties.
Wanneer je dan uiteindelijk deze obstakels die je ongewild hebt opgeworpen uit de weg ruimt, zal de beloning groot zijn.
Afgelopen week sprak ik met een verkoper die steeds tegen hetzelfde probleem aanliep. En wat bleek nu? Hij was zijn eigen ergste vijand!
De situatie
Alex verkoopt software oplossingen die zijn klanten helpen meer te verkopen, de indroductietijd van nieuwe producten te verkorten, en de tijd verkort die nieuwe verkopers nodig hebben om bij te werken.
De software zorgt er voor dat een organisatie makkelijk zijn sales portalen voor verschillende distributiekanalenkan updaten. Het heeft tal van unieke eigenschappen die irritante, omslachtige procedures automatiseren en de klant een exceptionele flexibiliteit biedt.
Bovendien bevrijdt het sales en marketing medewerkers van de beperkingen die ze momenteel ervaren doordat ze met het IT departement, die geen benul hebben van urgentie is en wat de business drijft, moeten samenwerken. (Voor sommie decision makers is dit alles wat ze moeten horen).
Bovendien is het bedrijf exceptioneel goed in het verzekeren dat een klant de strategische initiatieven, die de verandering teweeg brachten, realiseert.
Het is duidelijk dat Alex een sterke value proposition heeft. Maar voor een ongekende reden had hij toch problemen om veel te verkopen.
Wij kunnen dat!
Vorige week besprak ik met Alex een recente afspraak die hij had met het hoofd van het sales departement bij een organisatie die perfect paste binnen het profiel van zijn ideale klant.
Deze prospect was zeer geïnteresseerd in de mogelijkheden van zijn aanbod, maar was nog niet bereid te veranderen. Toch zou hij een duidelijk voordeel kunnen halen uit deze technologie.
Na wat prietpraat en het positioneren van zijn bedrijfs mogelijkheden, stelde Alex vragen over het bedrijf zijn doelen en de gaps in de technologie die gesloten zouden moeten worden om deze te bereiken.
Perfect! Hij was gefocust op ontdekken van de drijfveren voor verandering die zijn bedrijf, software en expertise kunnen verhelpen.
Vervolgens begon zijn prospect te praten over iets dat hem echt stoorde…
Prospect:”Ik ben zo gefrustreerd met ons IT departement. Er staat nu al 3 weken een typefout op onze website. En het staat nu net op een plek waar we veel van onze klanten naar doorverwijzen.”
Alex:”Met onze systemen zou je dit binnen de 20 seconden kunnen verbeteren.”
Prospect:”Wow! Indrukwekkend. En wat als we nu een nieuwe update moeten hebben van al onze lopende voorstellen? Momenteel bevinden die zich zo een beetje overal, en dit zorgt voor problemen!”
Alex:”Geen probleem! Dat kunnen we ook onmiddellijk aanpakken. Als we dit van in het begin zo instellen, dan kunnen we dit volledig automatiseren.”
Prospect:”Dat zou ons tijd besparen. Zou je…..”
Alex:”Dat kunnen we ook! Als ik een demo geef zal ik je tonen hoe makkelijk het wel niet is!”
Prospect:””Kan je ….. Hier worden we echt gek van!”
Alex:” Makkelijk, Ik kan jouw of iemand anders tonen hoe je dit in 3 seconden kan doen.”
En zo ging het door. Na de afspraak was Alex in de wolken. Alles wat de decision maker vroeg kon hij doen! Hij had zelfs het gevoel dat hij een last van de decision maker zijn schouders weg haalde en hem verzekerd had hoe goed het wel niet zou zijn om met zijn bedrijf samen te werken.
Hij was er zeker van dat hij de deal zou afsluiten. Maar dit had hij voordien nog gevoeld – veel te vaak – en dan was hij extreem teleurgesteld als er niets gebeurde.
Prospects zeiden steeds dat de software echt wel “cool” was en dat als de tijd voor verandering eindelijk daar was ze dit dieper gingen bekijken.
Maar Alex kan niet leven van toekomstige beloftes. Hij moest nu verkopen!
De wet van de ongewilde gevolgen
Wanneer je steeds voor dezelfde problemen komt te staan, moet je op zoek gaan naar de oorzaak hiervan. Wat doe je dat bijdraagt aan dit probleem?
In Alex zijn geval, was het zijn wil om de prospect snel aan te tonen dat zijn problemen onmiddellijk en makkelijk konden uit de weg geruimd worden door zijn software. Hij had verkeerd aangenomen dat zijn bevestiging hetgeen was dat een decision maker nodig had.
Spijtig genoeg had hij het mis. De decision maker wil zijn doelen bereiken. Alex had zijn focus op het ontdekken van business noden moeten houden.
Hij zou zich op een veel betere plaats gevonden hebben bij zijn prospect indien hij had blijven vragen stellen als:
- Welke andere problemen ondervind je doordat IT deze veranderingen niet doorvoert?
- Welke impact heeft hun gebrek aan besef van urgentie op jouw business doelen?
- Welke problemen worden er gecreëerd doordat al die voorstellen zich overal en nergens bevinden?
- Hoe beïnvloed dit je distributiekanaal?
- Welke problemen ondervind je doordat je deze aanpassingen niet zo makkelijk kan doorvoeren? Welke impact heeft dit op anderen en op wie?
Omdat Alex te snel overging naar het gebruiksgemak van zijn oplossing, heeft hij de decision maker nooit geholpen de waarde van de verandering te ontdekken. Het resultaat hiervan was dat zijn propects opteerden om bij de status quo te blijven.
Dat was het ongewilde gevolg van Alex zijn vriendelijkheid. Als hij hier geen verandering in brengt, en niet begint met het onderzoeken van hun business implicaties, dan zal dit patroon zich steeds opnieuw herhalen.
Hoe zit het bij jou?
Misschien creëer jij je eigen obstakels. Zeg jij bij je eerste contact met een decision maker zaken, waardoor je een put graaft voor jezelf waar je moeilijk terug uit geraakt? De dag van vandaag kan het lang duren vooraleer je eindelijk een afspraak hebt met een prospect. Je wil het dan toch niet verpesten?
Hetzelfde geld voor je eerste afspraak. Je hebt 1 kans om je relatie vooruit te laten gaan. Als je dit verpest word je niet uitgenodigd voor een tweede gesprek.
Het is makkelijk om je prospect de schuld te geven voor het niet binnen halen van de deal, maar dit verandert niets aan het resultaat dat je boek!
De enige manier om hier verandering in te brengen is door een meedogenloze zelf beoordeling. Je moet je constant afvragen wat je gezegd of gedaan hebt waardoor je tegen deze obstakels oploopt.
Soms heb je anderen nodig om dit te weten te komen. Alex had nooit gedacht dat zijn service gerichte attitude de oorzaak was van zijn problemen.
Ik heb ook mijn eigen problemen gecreëerd. In het begin had ik veel problemen om binnen te raken bij grote bedrijven, en het was moeilijk voor mij om te geloven dat hetgeen ik zei wel eens het probleem kon zijn. Maar het was zo!
Je moet misschien buiten jezelf kijken om meer inzicht te verwerven. Brainstorm met je collega’s, vraag het aan je baas, of bespreek dit met andere verkopers/ Wees niet defensief, probeer te ontdekken waar veranderingen je kunnen helpen. Experimenteer dan vervolgens met nieuwe opties.
Wanneer je dan uiteindelijk deze obstakels die je ongewild hebt opgeworpen uit de weg ruimt, zal de beloning groot zijn.