- Home
- Verkooptechnieken
- 3 lessen die ik op de harde manier leerde
3 lessen die ik op de harde manier leerde
- Door Jill Konrath
- Gepubliceerd 26/01/10
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Jill Konrath
Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
Het pad naar sales succes is geplaveid met verloren opportuniteiten, beschamende momenten en domme fouten. Volgens mij is het vermogen om deze kleine rampen om te zetten in leer opportuniteiten een van de belangrijkste verschillen tussen topverkopers en de gemiddelde.
Hoe pijnlijk het ook mag zijn, topverkopers herbezoeken hun klanten waar ze de deal niet binnen haalden om uit te zoeken hoe ze gelijkaardige fouten in de toekomst kunnen vermijden. Angstig, maar zeker niet verslagen, leren zij stap voor stap wat er nodig is om succesvol te zijn. Ik weet het, ik heb het allemaal zelf meegemaakt. Gedurende mijn carrière heb ik meer dan genoeg blunders gemaakt. Gisteren, toen ik op weg was naar naar een training programma voor een plaatselijke drukkerij herinnerde ik mij plots enkele van mijn grootste blunders.
Toen ik de snelweg verliet en op de Como Avenue terechtkwam, moest ik onmiddellijk terugdenken aan mijn dagen als een Xerox sales trainnee. Het is daar dat ik de meest waardevolle lessen leerde, die ik de dag van vandaag nog altijd gebruik.
Les 1: Wat als je vastzit.
Nadat ik het trainingsprogramma van Xerox gevolgd had moest ik Jim Farell verschillende weken volgen om te kijken hoe het er in de praktijk aan toe ging. Daarna kwam eindelijk de dag dat ik alleen de baan op mocht.
Om 9 uur reed ik de parking op van Quality Products om te beginnen cold callen. Maar ik geraakte maar niet uit de auto. Ik was angstig en kon niets zinnig zeggen. Ik was er van overtuigd dat mijn verkoopcarrière er al op zat nog vooraleer ze goed begonnen was. Nadat ik ongeveer een half uur verstijfd in mijn autozetel had gezeten dacht ik plots aan het liedje “I have confidence” vanuit de film Sound of Music.
Ik begon het stilletjes te zingen, vervolgens luider en luider. Ik was vooral verliefd op het refrein,”I have confidence in confidence alone, and as you can see I have confidence in me.” Ik geloofde de woorden niet maar ze brachten beweging in mijn vastheid. Ik haalde mijn cold call plan boven dat ik de avond voordien had opgemaakt en herbekeek het. Ik oefende mijn openingszin opnieuw en opnieuw. Vervolgens stapte ik uit de auto en ging naar binnen. Tegen het einde van de dag had ik 20 telefoontjes afgewerkt en had ik enkele interessante prospects ontdekt.
Gedurende mijn carrière ben ik geconfronteerd geweest met meerdere situaties waarvan ik niet wist hoe ik er uit moest raken omdat ik niet de nodige kennis en expertise bezat. Hieruit heb ik geleerd dat je niet alles kan weten vooraleer je start. Bovendien heb ik geleerd dat beweging de sleutel is bij het ontdekken van de antwoorden.
Les 2: Hoe je bij de hogere beslissers kan geraken.
Een van de prospects die ik ontdekte bij het Cold Callen was Trussbilt, een bedrijf dat recht tegenover Quality products lag. Ze zijn daar al jaren weg en vervangen door drukkerij die ik bezocht. Toen ik er binnen stapte had ik meteen een deja vu. Toen werkte ik samen met Tinsey een welbespraakte dame die het beslissingsrcht had over de kopieermachines. Kort na onze eerste ontmoeting las ik een boek over dat verkopers enkel met de “top dogs” moeten werken en niet met hun ondergeschikten.
Vermits mijn contact een administratief assistente was moest ik meteen actie ondernemen om deze situatie goed te maken. Ik belde rechtstreeks naar Mr Big en maakte een afspraak. Vervolgens bereide ik mij tot in detail voor om er voor te zorgen dat ik een goede indruk zou nalaten.
Spijtig genoeg had ik nooit de kans om deze opportuniteit in een verkoop om te zetten. Tinsey kwam naar de receptie om de bezoeker van haar baas naar zijn kantoor te brengen. Toen ze mij zag eiste ze een verklaring waarom ik daar was.
“Ik ben hier voor een afspraak met Mr Big,” antwoorde ik minder zeker of de tactiek die ik gekozen had wel de juiste was. Ik had gelijk. Zij begon op mij te roepen zoals nog nooit iemand dat gedaan had. Ik stond verstijfd, perplex en begon mij plots heel licht te voelen in mijn hoofd. Ik viel flauw, daar, in het midden van de receptie.
Zoals je je wel kan inbeelden heb ik hierna nooit meer zaken gedaan met Tinsey en Trussbilt. Maar ik leerde wel dat het nooit aangewezen is om eens als je met iemand werkt achter zijn rug met een andere persoon te gaan praten.
Om er voor te zorgen dat ik met eenderd wie binnen een acount kan werken vertel ik prospects steeds “Normaal gezien moet ik met de VP of Sales, de regionale sales directors en soms zelfs met marketing praten.” Hierdoor zullen mensen zich niet aangevallen voelen als je met anderen praat.
Les 3: To the point komen.
Het bedrijf Kaplan bevond zich om de hoek van Trussbilt. Toen ik binnenwandelde waren zer zeker 30 bureau’s gevuld met vrouwen die bezig waren met het openmen van orders.
Ik vertelde de receptioniste dat ik op zoek was naar de persoon die instond voor de beslissing over kopieermachines. Na even gecheckt te hebben met haar baas , begeleide ze mij naar zijn kantoor.
“Gaat u zitten” zei hij bits. “Je hebt vijf minuten, praat!”
“Als je het te druk hebt dan kom ik wel een andere keer terug,” probeerde ik zo vriendelijk mogelijk te zeggen.
“Neen” antwoordde hij. “Vijf minuten, vertel mij waarom ik jou product zou moeten kopen. Jouw vijf minuten beginnen nu!” Ik stotterde. Ik mompelde. Ik probeerde hem te betrekken bij de conversatie. Ik probeerde uit te leggen dat ik meer tijd nodig had. Hij was helemaal niet geïnteresseerd. Na vijf minuten stond hij recht en zei:”Je tijd is op, je mag vertrekken.” Hierdoor werd ik kwad. Ik vertelde hem dat hij onbeleefd en onuitstaanbaar was. Vervolgens draaide ik mij om en stormde roepend zijn kantoor uit:”Ik zal je nooit een Xerox machine verkopen. Je verdient het niet om met een Xerox te werken.”
Ik weet dat het moeilijk te geloven is maar ik verloor mijn kalmte. Ik ben er ook van overtuigd dat die man nooit meer met Xerox zou willen werken. Maar hij had een punt. Ik kon niet kort zeggen waarom hij naar mij zou moeten luisteren. Ik wou een relatie opbouwen en rustig beginnen. Dat gaf mij een goed gevoel. Hij was een druk bezet man die zijn tijd goed wou spenderen. Ik respecteerde zijn noden niet. Na deze ramp leerde ik to the point komen. Deze les is nu nog belangrijker dan enkele jaren geleden.
Deze lessen komen soms brutaal over. Als jij verkoopt dan zal je wel weten hoe hard het kan zijn. Elke keer je voor zo een ramp komt te staan heb je een keuze over hoe je er mee omgaat. Zal je iets leren van de situatie of niet?
Het moeilijkste in de wereld is kijken naar je eigen in zo een situatie, maar daar bevinden zich nu net de groei opportuniteiten. En dat is wat je moet doen wil je succesvol worden, groeien!
Hoe pijnlijk het ook mag zijn, topverkopers herbezoeken hun klanten waar ze de deal niet binnen haalden om uit te zoeken hoe ze gelijkaardige fouten in de toekomst kunnen vermijden. Angstig, maar zeker niet verslagen, leren zij stap voor stap wat er nodig is om succesvol te zijn. Ik weet het, ik heb het allemaal zelf meegemaakt. Gedurende mijn carrière heb ik meer dan genoeg blunders gemaakt. Gisteren, toen ik op weg was naar naar een training programma voor een plaatselijke drukkerij herinnerde ik mij plots enkele van mijn grootste blunders.
Toen ik de snelweg verliet en op de Como Avenue terechtkwam, moest ik onmiddellijk terugdenken aan mijn dagen als een Xerox sales trainnee. Het is daar dat ik de meest waardevolle lessen leerde, die ik de dag van vandaag nog altijd gebruik.
Les 1: Wat als je vastzit.
Nadat ik het trainingsprogramma van Xerox gevolgd had moest ik Jim Farell verschillende weken volgen om te kijken hoe het er in de praktijk aan toe ging. Daarna kwam eindelijk de dag dat ik alleen de baan op mocht.
Om 9 uur reed ik de parking op van Quality Products om te beginnen cold callen. Maar ik geraakte maar niet uit de auto. Ik was angstig en kon niets zinnig zeggen. Ik was er van overtuigd dat mijn verkoopcarrière er al op zat nog vooraleer ze goed begonnen was. Nadat ik ongeveer een half uur verstijfd in mijn autozetel had gezeten dacht ik plots aan het liedje “I have confidence” vanuit de film Sound of Music.
Ik begon het stilletjes te zingen, vervolgens luider en luider. Ik was vooral verliefd op het refrein,”I have confidence in confidence alone, and as you can see I have confidence in me.” Ik geloofde de woorden niet maar ze brachten beweging in mijn vastheid. Ik haalde mijn cold call plan boven dat ik de avond voordien had opgemaakt en herbekeek het. Ik oefende mijn openingszin opnieuw en opnieuw. Vervolgens stapte ik uit de auto en ging naar binnen. Tegen het einde van de dag had ik 20 telefoontjes afgewerkt en had ik enkele interessante prospects ontdekt.
Gedurende mijn carrière ben ik geconfronteerd geweest met meerdere situaties waarvan ik niet wist hoe ik er uit moest raken omdat ik niet de nodige kennis en expertise bezat. Hieruit heb ik geleerd dat je niet alles kan weten vooraleer je start. Bovendien heb ik geleerd dat beweging de sleutel is bij het ontdekken van de antwoorden.
Les 2: Hoe je bij de hogere beslissers kan geraken.
Een van de prospects die ik ontdekte bij het Cold Callen was Trussbilt, een bedrijf dat recht tegenover Quality products lag. Ze zijn daar al jaren weg en vervangen door drukkerij die ik bezocht. Toen ik er binnen stapte had ik meteen een deja vu. Toen werkte ik samen met Tinsey een welbespraakte dame die het beslissingsrcht had over de kopieermachines. Kort na onze eerste ontmoeting las ik een boek over dat verkopers enkel met de “top dogs” moeten werken en niet met hun ondergeschikten.
Vermits mijn contact een administratief assistente was moest ik meteen actie ondernemen om deze situatie goed te maken. Ik belde rechtstreeks naar Mr Big en maakte een afspraak. Vervolgens bereide ik mij tot in detail voor om er voor te zorgen dat ik een goede indruk zou nalaten.
Spijtig genoeg had ik nooit de kans om deze opportuniteit in een verkoop om te zetten. Tinsey kwam naar de receptie om de bezoeker van haar baas naar zijn kantoor te brengen. Toen ze mij zag eiste ze een verklaring waarom ik daar was.
“Ik ben hier voor een afspraak met Mr Big,” antwoorde ik minder zeker of de tactiek die ik gekozen had wel de juiste was. Ik had gelijk. Zij begon op mij te roepen zoals nog nooit iemand dat gedaan had. Ik stond verstijfd, perplex en begon mij plots heel licht te voelen in mijn hoofd. Ik viel flauw, daar, in het midden van de receptie.
Zoals je je wel kan inbeelden heb ik hierna nooit meer zaken gedaan met Tinsey en Trussbilt. Maar ik leerde wel dat het nooit aangewezen is om eens als je met iemand werkt achter zijn rug met een andere persoon te gaan praten.
Om er voor te zorgen dat ik met eenderd wie binnen een acount kan werken vertel ik prospects steeds “Normaal gezien moet ik met de VP of Sales, de regionale sales directors en soms zelfs met marketing praten.” Hierdoor zullen mensen zich niet aangevallen voelen als je met anderen praat.
Les 3: To the point komen.
Het bedrijf Kaplan bevond zich om de hoek van Trussbilt. Toen ik binnenwandelde waren zer zeker 30 bureau’s gevuld met vrouwen die bezig waren met het openmen van orders.
Ik vertelde de receptioniste dat ik op zoek was naar de persoon die instond voor de beslissing over kopieermachines. Na even gecheckt te hebben met haar baas , begeleide ze mij naar zijn kantoor.
“Gaat u zitten” zei hij bits. “Je hebt vijf minuten, praat!”
“Als je het te druk hebt dan kom ik wel een andere keer terug,” probeerde ik zo vriendelijk mogelijk te zeggen.
“Neen” antwoordde hij. “Vijf minuten, vertel mij waarom ik jou product zou moeten kopen. Jouw vijf minuten beginnen nu!” Ik stotterde. Ik mompelde. Ik probeerde hem te betrekken bij de conversatie. Ik probeerde uit te leggen dat ik meer tijd nodig had. Hij was helemaal niet geïnteresseerd. Na vijf minuten stond hij recht en zei:”Je tijd is op, je mag vertrekken.” Hierdoor werd ik kwad. Ik vertelde hem dat hij onbeleefd en onuitstaanbaar was. Vervolgens draaide ik mij om en stormde roepend zijn kantoor uit:”Ik zal je nooit een Xerox machine verkopen. Je verdient het niet om met een Xerox te werken.”
Ik weet dat het moeilijk te geloven is maar ik verloor mijn kalmte. Ik ben er ook van overtuigd dat die man nooit meer met Xerox zou willen werken. Maar hij had een punt. Ik kon niet kort zeggen waarom hij naar mij zou moeten luisteren. Ik wou een relatie opbouwen en rustig beginnen. Dat gaf mij een goed gevoel. Hij was een druk bezet man die zijn tijd goed wou spenderen. Ik respecteerde zijn noden niet. Na deze ramp leerde ik to the point komen. Deze les is nu nog belangrijker dan enkele jaren geleden.
Deze lessen komen soms brutaal over. Als jij verkoopt dan zal je wel weten hoe hard het kan zijn. Elke keer je voor zo een ramp komt te staan heb je een keuze over hoe je er mee omgaat. Zal je iets leren van de situatie of niet?
Het moeilijkste in de wereld is kijken naar je eigen in zo een situatie, maar daar bevinden zich nu net de groei opportuniteiten. En dat is wat je moet doen wil je succesvol worden, groeien!