Verkopers willen er steeds weer voor zorgen dat de decision makers alles weten over hun volledige range aan producten, diensten en oplossingen die ze aanbieden.

Ze pochen trots:

-  Wij bieden een hele range aan diensten aan.

-  Wij bieden onze klanten one stop shopping.

-  Wij kunnen al jullie noden aanpakken.

Deze dodende zinnen zijn schadelijk voor hun sales objectief en zorgen voor veel problemen. Maar ze willen mij maar niet geloven.

Marketing heeft er hun van overtuigd dat klanten deze zinnen willen horen – dat prospects onder de indruk zullen zijn door de verschillende eigenschappen waarop ze zich differentiëren van elke andere speler in de markt.

En, om eerlijk te zijn, ze zijn bang. Door elk detail van hun aanbod te vermelden hopen ze datgeen te vinden – dat ene ding – dat hun decision makers zal interesseren en waardoor een verkoop niet lang zal uitblijven.

Spijtig genoeg werkt het zo niet!

Decision makers willen iet werken met een “manusje van alles”. Zij willen werken met een expert die echt hun business, marktplaats en noden begrijpt.

Bovendien zal je niet inspelen op een urgente nood wanneer je heel je aanbod aan hun voorstelt. Zonder focus zal je klant niets hebben om zich op te richten.

Tot slot zal je door heel je aanbod voor te stellen over komen als een egoïstische verkoper die enkel maar geïnteresseerd is in het binnenhalen van een verkoop.

Om succesvol te kunnen verkopen binnen grote bedrijven moet je een strategie hebben die draait rond een subset van je aanbod.

Jaren geleden ontdekte ik dat ik veel makkelijker binnen raakte bij bedrijven als ik mij focuste op 1 specifiek business probleem waarvan ik wist dat ik er een positieve invloed kon op uit oefenen – nieuwe product lanceringen.

Er zijn maar weinig bedrijven die hun verkopers goed voorbereiden om de nieuwe producten of diensten te verkopen. Het resultaat hiervan is dat ze nooit de voorspelde omzet zullen halen.

De klanten waar ik mij op richt hebben een duidelijke en onmiddellijke nood aan hulp. Het succes of falen van een nieuw product is zeer zichtbaar binnen een bedrijf. Als dit nieuwe product flopte dan zou iedereen dit weten. Banen staan op het spel. Opportuniteiten kunnen verloren gaan, het marktaandeel kan verkleinen, en de winstgevendheid zou verdwijnen.

Hoewel ik trainingen kan geven over heel wat verschillende sales skills , koos ik er voor om mijn lanceringsstrategie te focussen op het helpen van verkopers om tot een succesvolle productlancering over te gaan.

Tijdens mijn eerste gesprekken focus ik mij altijd op 1 zaak zodanig dat mijn boodschap niet verward wordt door mijn hele reeks aan diensten aan te bieden. De focus van onze discussies ligt altijd op productlanceringen. Eens ik dan een succesvol project heb afgerond laat ik mijn klanten weten op welke andere manieren ik hun kan helpen.

Hoe kan je je eigen voet in de deur strategie ontdekken? Probeer de volgende aanpakken.

1.       Laat je klant het je vertellen.

Kijk eens bij je bestaande klanten om gelijkaardigheid te ontdekken tussen hoe je bij hun een eerste contact legde.  Begon het proces bij een specifiek probleem of opportuniteit? Als dit zo is, wat was dit dan?

2.       Zoek de onbenutte gebieden.

Ga op zoek naar gebieden waar de huidige leverancier misschien niet aan gedacht hadden. Er zijn altijd gaps in hun aanbiedingen. Bekijk hun website en ga op zoek naar tekortkomingen. Denk aan de business gebieden waar zij niet de nadruk op leggen.

3.       Wees bereid de kruimels te aanvaarden.

Je wil niet rechtstreeks concurreren met iemand waarmee ze al een lange relatie hebben uitgebouwd. Je zal deze relatie enkel kunnen verbreken als ze het echt aan het verpesten zijn. Ga eerst voor een klein deel van de business en dan, als je jezelf bewezen hebt kan je voor meer gaan.

Volgens mij zijn zinnen als “1stop shopping” een hoop nutteloos gebrabbel waardoor je zal overkomen als een egoïstische verkoper die enkel werkt uit eigenbelang.

Te meer je alles voor iedereen probeert te zijn des te minder deals je zal binnenhalen.

Het is tijd om je bestevoet in de deur strategie boven te halen en hem meteen te gebruiken.