Als dit zo is dan zal je waarschijnlijk veel problemen hebben om binnen te raken bij grote bedrijven en hun business te winnen. Jouw eigen gretigheid en enthousiasme kan significante obstakels creëren bij je eigen verkoopsinspanningen.

Ik werk reeds jaren samen met bedrijven die te veel van hun eigen aanbod houden .

Het management geloofd  dat als de klant alle details weet over hun ongelofelijk product of dienst, ze meteen met hun zullen willen samenwerken. Spijtig genoeg heeft dit gedrag het tegenovergestelde effect. Om eerlijk te zijn, ze geven geen snars om jouw indrukwekkende mogelijkheden of processen.

Decision makers hebben het immers veel te druk met zich zorgen te maken over hun eigen business objectieven.

Met de continue reorganisaties en ontslagen in grote bedrijven maken decision makers zich zorgen over hun job stabiliteit. Bovendien zijn ze overweldigd door de hoeveelheid werk dat ze nog moeten doen. Back to back meetings vullen hun hele dag.

Het laatste wat deze overwerkte, gestresseerde  decision maker wil doen, is jouw horen brabbelen over je wonderbaarlijk aanbod. Vanuit hun perspectief is hetgeen je verkoopt gewoon een hulpmiddel om hun hun doelstellingen te helpen bereiken.

Heb je dat gehoord? Jouw aanbod is gewoon een hulpmiddel. Niemand wil het echt.

Maar willen ze zaken met je doen? Wees maar zeker – indien je hun helpt begrijpen wat dit kan beteken voor hun bedrijf.

Ik geef al jaren verkooptrainingen.  Ik ben nog nooit in een verkooporganisatie binnengebracht omdat iemand van mijn programma hield. Mijn klanten willen toegenomen verkopen, meer winstgevendheid, meer klanten en een beter voorspelbare inkomsten stroom. Dat is de enige reden waarom ze geld uitgeven aan mijn workshops.

Als ik prospects voor de eerste maal contacteer vermeld ik mijn trainingen helemaal niet. Zij zijn irrelevant. In plaats daarvan focus ik mij op hoe moeilijk het wil niet is om in grote bedrijven binnen te raken en de problemen die voortkomen uit het feit dat je verkopers geen afspraken kunnen maken.

Denk eens na over hoe je hetgeen je verkoopt kan herkaderen zodanig dat het waardevol is vanuit je klant zijn perspectief.

-       Als je software verkoopt moet je niet meer denken aan al je differentiators maar op de impact die je kan verwerven op hun operaties.

-       Als je een consultant bent moet je je unieke methodologie vergeten en je focussen op de resultaten van je werk.

-       Als je een web design bedrijf bent moet je niet praten over websites. Zoek een mainer om je klanten te hlepen meer traffiek naar hun website te genereren en de omzettingsgraad te verhogen om zo meer te verkopen.

-       Als je printers verkoopt, moet je niet de nadruk leggen op het aantal pagina’s per minuut het systeem kan printen. Zoek uit hoe je de gehele kost van printen binnen de organisatie kan drukken.

Het is belangrijk voor je eigen Sales succes dat je inziet dat jouw aanbod maar een hulpmiddel is.