Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
Dat is de reden waarom zoveel verkopers netwerken. Ze zoeken manieren om in contact te komen en eerst een relatie uit te bouwen met een prospect. En referenties – ooh, hoe we dromen van iemand te vinden die een goed woordje voor je wil doen bij je ideale klant – zeker als ze bij een groot bedrijf werken.
Enkele jaren geleden begon ik te netwerken nadat ik net mijn business herfocust had. Het was tijd om mijn klantenbestand uit te breiden. Zoals iedereen geloofde ik de standaard wijsheden over de waarde van netwerken.
Vermits ik geen verlegen, stille persoon ben dacht ik dat het makkelijk zou gaan. Al wat ik moest doen was:
Focussen op de andere persoon; veel vragen stellen en hun het gevoel geven dat ze belangrijk waren.
Ideeën en middelen delen waarmee ze hun doelen zouden kunnen bereiken.
Contact houden zodanig dat ze mij niet te rap vergeten.
Ik deed het allemaal. Tot in de puntjes. Ik ging naar verschillende organisaties en associaties. Ik liet mij inlijven bij verschillende organisaties die verbonden waren aan mijn business. Ik werd lid van de comités en hielp tijdens hun vergaderingen. Ik had een stand bij een netwerking beurs. Ik gaf zelfs lezingen voor verschillende groepen.
Maar ik zag nooit de resultaten waar ik op hoopte. Ik zag zelfs nauwelijks positieve resultaten voor alle tijd die ik geïnvesteerd had in het netwerken.
Als iemand die veel nadenkt over verkoopgerelateerde onderwerpen en experimenteert met verschillende aanpakken was ik verbaasd.
Uiteindelijk snapte ik het! Als je zaken wou doen met grote bedrijven dan was alles wat ik voor waar aannam over netwerken fout.
Hier zijn de 4 grootste mythes die ik ontdekte:
Mythe 1: Lokale business organisaties en professionele associaties zijn goede plekken om prospects uit grote bedrijven te ontmoeten.
Realiteit: Mensen uit grote organisaties zullen bijna nooit aanwezig zijn bij deze organisaties. Met alle veranderingen, herstructureringen enz. binnen hun organisatie hebben zij het al moeilijk genoeg om de zaken bij te houden.
Ze hebben het letterlijk te druk om tijd vrij te maken om dit soort meetings bij te wonen. Zij willen niet naar deze evenementen gaan en aangesproken worden door al deze verkopers die op zoek zijn naar een “toegang” tot hun bedrijf. Zij hebben geen nood aan opleidingen omdat hun bedrijf dit voor hun voorziet.
Netwerken voor decision makers binnen grote bedrijven betekend ontmoetingen met hun tegenhangers binnen andere divisies of het bijwonen van industriële evenementen zoals vakbeurzen.
Als je eens goed de groep bekijkt op de evenementen waar je aan deel neemt zal je vooral mensen uit kleine en middelgrote ondernemingen zien. Dat is fantastisch, toch als dat de mensen zijn waar je aan verkoopt.
Maar als je werkt met General Mills, General Electric of General Dynamics – dan zal je zelden of nooit hun decision makers zien op deze evenementen.
Mythe 2: Er is tijd nodig om de resultaten van netwerken te zien, daarom is het noodzakelijk dat je blijft netwerken.
Realiteit: Ja, er is tijd nodig om de resultaten te zien. Maar als de mensen die je wil zien daar niet zijn – en niet zullen komen dan verspil je je tijd. En des te langer je het vol houd des te meer tijd je verspild.
Hoop is geen goede strategie. Het is zelfs waanzinwekkend. Hoeveel keer moet je tegen de muur lopen vooraleer je weet dat je moet stoppen?
Mythe 3: Het is belangrijk om eerst eeen relatie uit te bouwen met mensen vooraleer je praat over je producten en diensten.
Realiteit: Mensen uit grote bedrijven hebben geen tijd om eerst een relatie uit te bouwen. Hoe graag je het ook zou willen ze hebben het te druk. Ze hebben geen tijd om te keuvelen over golf of hun vakantie. Ga snel ter zake. Focus op je value proposition of ideeën die hun kunnen helpen groeien of geld besparen.
Een goede relatie ontwikkeld zich met de tijd; het gebeurd niet als eerste. Toon je waarde, demonstreer wat je waard bent, maak een verschil. Dan zullen deze decision makers je echt als vriend willen hebben.
Mythe 4: De mensen die je ontmoet tijdens netwerking events zullen naar jouw refereren bij prospectieve kopers binnen grote bedrijven.
Realiteit: De mensen die je ontmoet op deze events zijn echt, maar dan ook echt vriendelijk. Als je ze later ontmoet, voor ontbijt of koffie, zal je een toffe conversatie hebben. Je zal meer leren over wat zij doen en je zal zelfs de kans hebben om jouw verhaal te vertellen.
En je zal ondervinden dat ze klaar zijn om zaken te doen. Net zoals jij hopen zij die onvatbare persoon te vinden die op een magische manier de deuren naar grote organisaties zal openen. Zij hopen op die connectie “met de juiste persoon” en een goede referentie.
Geloof mij, als een van hun het geluk heeft om op deze manier de ideale decision maker te vinden, dan zal de kans dat hij een goed woord voor hem zal doen miniem. Ze zijn te druk bezig met hun eigen business.
Bovendien zal deze referentie niet veel waard zijn vermits ze de decision maker juist kennen.
Eens ik deze mythes van het netwerken realiseerde, nam ik terug de controle van mijn eigen lot in handen. Dit wil zeggen dat ik die bedrijven die ik als klant zou willen identificeerde en met mijn account entry campagne begon om een afspraak vast te krijgen. Vanaf ik hiermee begon keerde het tij en begonnen de verkopen binnen te stromen.
Hoewel het mogelijk is om je binnen te netwerken bij grote bedrijven, zal het voor de meeste mensen te lang duren. Ze zullen eerst failliet gaan.
En dat is de waarheid over netwerken en grote bedrijven.