Een half jaar geleden sloot ik tijdelijk mijn zaak om deze te herfocusen en te rebranden. Ik had ook een nieuwe website nodig. Na maanden hard werken was ik eindelijk klaar om er terug in te vliegen.

Ik had een sterke value proposition en mijn doelgroep was duidelijk afgebakend.

Nadat ik die bedrijven die voldeden aan mijn criteria had geïdentificeerd ,ging ik online om meer informatie over hen te verzamelen. Ik vroeg hun jaarverslagen op en las ze zorgvuldig. Ik wou er zeker van zijn dat wanneer ik met iemand praatte mijn diensten zouden afgestemd zijn op hun business. Vervolgens ontwikkelde ik mijn top 10 lijst.

Maar mijn voorbereiding was nog niet volledig afgerond. Ik had een telefoonscript nodig om er voor te zorgen dat ik niet als een brabbelende idioot over zou komen als ik iemand sprak of op de voicemail uitkwam.  Ik begon er aan te werken. Ik schreef een script en herschreef het vervolgens. Om na te gaan hoe ik over kwam belde ik mezelf op en liet op mijn eigen voicemail de boodschap achter. In het begin klonk het vreemd en precies of ik het gewoon aflas. Hoe je praat verschilt enorm van hoe je schrijft. Dus maakte ik aanpassingen en probeerde opnieuw en opnieuw.

Uiteindelijk was ik in staat om op dertig seconden een aantrekkelijke  persoonlijke boodschap achter te laten die exact verwoorde wat ik wou zeggen. Toen ik er klaar mee was, was het geen script meer maar was het gewoon ik die praatte.

Nu moest ik beginnen bellen! Ik begin er morgen aan beloofde ik mezelf.

Na een week van zowat alles te doen opdat ik niet moest beginnen bellen besloot ik dat ik niet langer kon wachten. Ik staarde naar mijn telefoon. Mijn maag keerde. Gedachten dat ik iets stom zou zeggen of dat ik over mijn eigen woorden zou vallen spookten door mijn hoofd.

Ik bekeek mijn prospectie lijst opnieuw en dacht bij mezelf dat het veel leuker is dat ze op mijn lijst staan dan dat ze nee zouden zeggen tegen mij. Dan was er tenminste nog de kans dat we in de toekomst zaken konden doen.

“Dit is belachelijk,” dacht ik bij mezelf “Hier zit ik dan een doorgewinterde sales professional en ik heb schrik om een prospect te bellen. Er was maar een manier om hier een einde aan te brengen . Ik moest iemand bellen en wel nu meteen!

Ik bekeek mijn prospectielijst opnieuw, mijn blik richtte zich op mijn top prospect. Ik nam de telefoon op en begon de nummer te vormen 6….1…2…1 Ik pauzeerde en wou de telefoon neerleggen, maar deed het niet. Ik bekeek een laatste keer mijn script en verplichte mezelf ertoe om de nummer verder te vormen.

De telefoon rinkelde. Ik stond recht – loodrecht, een goede postuur om de best mogelijke geluidskwaliteit te bekomen. Het rinkelde opnieuw. Ik lachte om er voor te zorgen dat ik benaderbaar en vriendelijk overkwam. Het rinkelde opnieuw. “Peter” zei een stem met een Brits accent. Ik wachtte op de beep van de voicemail, klaar om mijn boodschap achter te laten. Er volgde een stilte – een lange stille pauze.

Plots realiseerde ik mij dat ik met een mens aan het praten was en niet met een machine. Ik stond versteld. Het laatste wat ik verwachte was dat ik de Vice President of sales in persoon zou spreken. Niemand neemt immers zijn telefoon nog op.

Ik kreeg een black-out, alles wat ik van plan was te zeggen verdween plots uit mijn gedachten. Ik mompelde, struikelde over mijn eigen woorden, en kwam waarschijnlijk als een idioot over. Als ik mezelf aan de lijn zou hebben zou ik waarschijnlijk opgehangen hebben.

De VP onderbrak me dan ook snel, “Dat hebben we niet nodig. Dit handelen we allemaal intern af.”

Onder elke andere omstandigheid zou ik zijn commentaren makkelijk weerlegt hebben. Maar ik stamelde,”Oh … Ok, toch bedankt voor je tijd” vervolgens legde ik zo snel mogelijk af.

Ik schudde mijn hoofd en moest lachen met mijn eigen domme gedrag. Erger kon het niet worden… Nu was ik klaar om te beginnen rondbellen.

De lessen die ik leerde:

1.   BEL NOOIT, MAAR DAN OOK NOOIT je belangrijkste prospect als eerste

Wanneer je iets nieuw vekoopt zijn er altijd nog enkele plooien die je moet gladstrijken en nieuwe obstakels die je moet overwinnen. Dit vertel ik aan elke groep verkopers waar ik mee samenwerk. Ik heb het al mijloenen malen verteld. “Oefen bij je B of C prospects  - diegene waarbij je het je kan veroorloven om een verkoop te verliezen.”

2.  Heb een plan voor als je op de voicemail terecht komt en een plan voor als je iemand in levende lijve spreekt.

Ontdanks het feit dat  je in 95% van de gevallen op de voicemail terecht zal komen, moet je toch nog steeds een plan hebben voor als je iemand in persoon spreekt.

3.   Bereid de meest voorkomende obstakels voor.

Als je verkoopt zal je bijna altijd zaken horen als,”Wij hebben hier geen nood aan” of “We zijn tevreden met onze huidige leverancier.” Wees niet zo dom als ik om Oh te zeggen. Er zijn veel betere antwoorden, bereid ze dus voor.

4.   Maak van het proces een leer opportuniteit.Als je niet de gehoopte reactie krijgt of als je voor moeilijke objecties komt te staan, overweeg het dan om feedback te vragen. Kijk naar wat je zegt en hoe je het zegt. Maak aanpassingen en probeer opnieuw. Laat jezelf niet verslagen worden door enkele afwijzingen. Zoek uit wat je anders moet doen en experimenteer.

5.   Lach met jezelf – We maken allemaal fouten

Ik geloof nog altijd niet dat ik mijn belangrijkste prospect eerst heb gebeld. Ik wist beter. Ik kan ook nog steeds niet geloven dat ik er niet op voorbereid was om met een echte persoon te praten. Opnieuw wist ik beter. Ik was er niet met mijn gedachten bij die week. Ik denk dat ik er gewoon werk van wou maken. En ik wou echt voor dat bedrijf werken.

Gelukkig was het gesprek zo kort dat ik geen blijvende indruk heb nagelaten. Ik denk dat ik Peter binnenkort nog eens zal bellen, en het deze keer wel goed doen!