Ik las het niet alleen maar bestudeerde sommige gebieden ook in de diepte. Ik was vooral geïnteresseerd in de artikels die handelden over hoe je er voor kon zorgen dat jongens je uit vroegen.

Het duurde niet lang vooraleer ik hier een patroon in terug vond. Het geheim tot succesvol daten lag duidelijk in het stellen van vragen. Het enige wat je als meisje moest doen was er voor zorgen dat hij over zichzelf begon te praten. Dat klonk makkelijk.

Het enige probleem lag hem in de uitvoering. Ik was zo nerveus toen ik uitging dat ik niet in staat was de conversatie gaande te houden. Na een of twee vragen, had ik een blackout. Wat er volgde was doodse stilte die eeuwig leek voort te duren. Het moet zo een twee of drie seconden geduurd hebben.

Ik wist niet wat te zeggen. En niets schoot mij te binnen. Het volgende dat ik weet was dat ik over iets onnozel aan het praten was. Zo had ik het niet gepland, maar ik was zo met mezelf bezig dat ik geen inzichtvolle vragen kon bedenken.  Ik had duidelijk hulp nodig, maar wat kon ik doen?

Na enkele dates had ik het eindelijk door. Ik bereide de vragen op voorhand voor. Ik zou op mijn bed gaan zitten en die dingen opschrijven die ik wist over hem. Vervolgens bedacht ik vragen die ik hem zou kunnen stellen. Ik schreef ze op en stak ze in mijn handtas.

Lach zoveel je wil, het werkte. En nee ik haalde dit lijstje niet boven. Ik moest dit niet doen. Door het feit dat ik ze eerste had opgeschreven stonden ze in mijn geheugen gebrand, waardoor ik ze onder stress zelfs makkelijk kon herinneren.

Op dat moment realiseerde ik niet hoe belangrijk deze vaardigheid zou worden in mijn toekomstige carrière. Toen ik mijn eerste sales training bijwoonde leerde ik dat het vermogen om inzichtvolle vragen te stellen de grootste differentiator is tussen top presteerders en de gemiddelde verkoper.

Veel mensen denken dat luisteren de belangrijkste eigenschap is voor een goede verkoper. Dit is niet zo!

Als je je vragen niet hebt voorbereid kan je geen goede luisteraar zijn. Je hersenen kunnen maar 1 ding tegelijk doen – luisteren of denken over de volgende vraag die je gaat stellen.

Het is het een of het ander. Wanneer je je focust op je volgende vraag dan mis je heel wat belangrijke informatie.  Bovendien zal je afgeleid lijken.

Seventeen sprak ook over het belang van een goede luisteraar te zijn. Maar wat ik niet wist was dit secundair was aan het stellen van inzichtvolle vragen.

Door dit magazine leerde ik knikken met mijn hoofd om oprechte interesse te tonen. Ik leerde hetgeen mijn date zei te herformuleren om een beter begrip te krijgen vanuit zijn perspectief. Ik leerde stil te zijn nadat ik een vraag had gesteld zodanig dat mijn date kon antwoorden.

Het eindresultaat van mijn vragen en luister pogingen was een intense focus op mijn prospectieve vriend – zijn interesses, passies, bedenkingen, prioriteiten en meer. Deze mannen waarmee ik uitgin voelden zich belangrijk en waardevol. Het feit dat ze niet veel over mij wisten leek hun niet te deren. Ze hadden mij graag en wouden een serieuzere relatie met mij uitbouwen.

Van mijn kant was ik opgelucht! Vooraleer ik dit leerde was ik telkens opnieuw zenuwachtig. Ik maakte mij zorgen over wat ik zou zeggen, hoe ik interessant kon overkomen, hoe ik grappig kon zijn, … Doordat ik een discussie leerde op gang brengen door het stellen van vragen was ik niet meer zenuwachtig – en hierdoor kon ik genieten van het contact dat ik met de ander had.

Vanuit het perspectief van verkoper wil dit zeggen dat je je geen zorgen meer moet maken over je presentatie. Focus je gewoon op je prospect en al de rest lost zichzelf wel op.

De lessen die ik leerde:

Misschien las jij seventeen niet toen je opgroeide. Misschien had je dat geluk. Er staat immers veel in dat magazine waar ik me zorgen over maak. Mar gelukkig, leerde ik deze waardevolle lessen die uiteindelijk bijdroegen tot mijn succes:

1.      Het stellen van vragen is de sleutel om een goede relatie uit te bouwen.

2.      Je kan beter luisteren als je je vragen voorbereid.

3.      Wanneer je niet meer moet denken over wat je gaat zeggen, kan je je pas echt focussen op de andere.

Hopelijk zal dit bijdragen aan jouw sales succes.