Regelmatig kom ik bij klanten, die (ondermeer) één bepaalde concurrent gesproken hebben. Deze is zeer actief bezig in onze markt. Steeds bots ik op de zelfde argumenten, duidelijk ingegeven door het gesprek met de concurrent. Hoe ga ik daarmee om? Ik weet dat ik geen kwaad mag spreken van de concurrent, maar de verleiding is soms zeer groot.

Emiel

Beste Emiel, dit geeft nog maar eens aan, dat actie ondernemen (wat je concurrent blijkbaar doet), lonend is. Je kan een aantal strategieën volgen om hun “voordeel” te doorbreken, zonder negatief uit de hoek te komen. Ik geef je er drie:

1. Zoek uit welke de exacte argumenten zijn die ze in het hoofd van de klant geplaatst hebben, en vraag dan hoe belangrijk die zaken echt zijn voor de business van je klant. Vaak zijn ze irrelevant, maar wegen ze voornamelijk emotioneel zwaar door.
2. Loof je concurrent als een waardig tegenstander en spreek vervolgens over waar jij sterk in bent. Met andere woorden, respecteer je concurrent, en laat dat duidelijk merken. Zeg vervolgens wij hebben gekozen voor xxxx, omdat wij uit ervaring weten dat dit voor klanten een belangrijkere meerwaarde is.
3. Verwijs naar concurrenten in het segment van je klant, waar men jouw aanbod verkozen heeft boven dat van je concurrent, en geef referenties (spreek vooral over waar jullie het verschil hebben gemaakt, zonder de concurrent af te breken).
   

Met andere woorden, blijf steeds positief, respectvol en vriendelijk. Focus je op waar jij het sterkst in bent en geef je klant zo – indirect – argumenten die het je concurrent moeilijk zullen maken. Dan sta je terug op gelijke hoogte!