Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
De situatie begint zo: Je komt samen met een prospect, die waarschijnlijk wel jouw product of dienst zou kunnen gebruiken. Nadat je hun exacte noden kent, en hun verteld hebt hoe je hun hierbij kan helpen, wordt het je duidelijk dat de prospect geïnteresseerd is, zeer geïnteresseerd zelfs;
“JA,” roepen ze. “Dat is exact wat we nodig hebben, het is perfect!”
Nu weet je ook wel dat grote bedrijven zelden meteen over gaan tot het opstellen van een contract. Er zijn nog andere personen die betrokken moeten worden bij de beslissing en er is een goedkeuringsproces dat moet gevolgd worden. Daarbovenop is er nog altijd wel een of andere belangrijke meeting die eerst moet afgehandeld worden. Dus je spreekt af om binnen twee weken terug contact op te nemen. Binnenin lach je, een enorme lach zelfs. Het is een perfecte match, budgetten vormen geen probleem en je prospect is enthousiast over de oplossing die je hen aanbood.
Wat zou er beter kunnen zijn binnen de hedendaagse moeilijke economische situatie? Je bent enthousiast, en klaar om er in te vliegen. Je begint zelfs al na te denken over wat je met je extra inkomsten zal doen.
Op de afgesproken dag bel je naar je prospect.
“Goeiemorgen Bob”, zeg je. “Ik bel je maar om een juiste dag af te spreken, zodat we dit project kunnen starten. Ik ben heel de dag op kantoor dus kan je mij contacteren om een juiste dag en uur af te spreken. Tot snel” … en dan wacht je op het telefoontje, en je wacht, de dag gaat voorbij, dan nog één. De week is snel voorbij en je prospect heeft je nog altijd niet gebeld. Misschien heeft hij wel gebeld, maar op je voicemail hoor je:” Bedankt voor je telefoontje, maar we zitten overvol van het werk op deze moment, We hebben een belangrijke meeting volgende week, en iedereen is hier mee bezig, kan je me misschien volgende week terugbellen?”
De moed zakt je in de schoenen, maar binnenin hoop je nog steeds op een succes. Je wacht nog een week, en dan bel je terug… en opnieuw…en opnieuw. Maar je telefoon en e-mails blijven onbeantwoord.
Het ergste is dat hoeveel te langer dit spelletje doorgaat hoeveel te minder kans je hebt om het initiële enthousiasme van je prospect terug op te roepen. En voor je het weet is je “soon-to-be” contract in lucht opgegaan
Als dit je onlangs is overkomen, ben je waarschijnlijk ongelofelijk gefrustreerd. De laatste tijd heb ik hier veel over nagedacht. Hier zijn een aantal voorstellen die je misschien zullen helpen bij het binnenhalen van de deal.
1. Focus op hun ROI
Wanneer een prospect opgewonden over ons samenwerkingsvoorstel, is de grootste fout die je kan maken te denken dat de deal binnen is.
Volgende keer dat dit gebeurd, neem dan niet aan dat je prospect overtuigd is en dat hun nood dringend is, maar stel de volgende vragen:
- Waarom denk je dat dit het beste product/ dienst is om je probleem op te lossen?
- Hoe draagt het bij, bij het realiseren van je doel?
- Wat gebeurd er als je niets doet , of deze aankoop uitstelt? Welke problemen ontstaan er dan? Hoe beïnvloed dit het doel dat je wil bereiken?
- Welke waarde zal deze oplossing bijbrengen? Wat is de financiele impact?
- Welk zijn de andere voordelen die onze oplossing bijbrengt binnen jouw organisatie
Door deze vragen te stellen, heb je veel extra informatie die je zal helpen in het verkoopsproces. Het voorbereiden van presentaties en het opmaken van voorstellen zal makkelijker gaan, en zal beter ingevuld zijn.
Door een antwoord te geven op deze vragen, zullen ze innerlijk de waarde van jouw aanbod bevestigen. Hun eigen antwoorden herinneren hun aan het belang om dit project zo snel mogelijk te beginnen, en waarom het zo belangrijk is om NU actie te ondernemen.
2. Zorg voor een goede opvolging.
Het is gewoon te moeilijk om mensen te bereiken dezer dagen. Iedereen is bezig en gebruikt voicemails om niet gestoord te worden. En spijtig genoeg, is het dat wat verkopers doen. De aankopers hebben veel te veel werk.
Vooraleer je afscheid neemt op je meeting, spreek dan een exacte datum en uur af waarop je hun terug zal contacteren. Zorg dat hij tijd vrijmaakt voor jouw telefoontje of afspraak. Zelfs als het moet herzet worden (en dat zal waarschijnlijk wel), maak je zo meer kans om terug met hem in contact te komen.
Als je het beu bent dat je voorstellen niet geconcretiseerd worden, probeer dan deze ideeën eens uit.
En om af te sluiten, als je bent zoals ik, schrijf dan een artikel over je frustraties en hoop dat de personen die je probeert te bereiken dat artikel tot het einde zullen lezen. Dus Bill, IVan en Jon, als je dit gelezen hebt, ik heb het over jullie… Laten we snel terug samen komen!