Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
- Zorg voor een goede value proposition.
Slechte value propositions zijn de voornaamste oorzaak van het falen van nieuwe producten. Klanten kopen geen zinnen als gestegen productiviteit, of minder kosten. Een quantificatie van gewonnen waarde is essentieel in de markt van vandaag Wees expliciet. Hoeveel bespaar je? Welke bijkomende voordelen worden gewonnen? Wat is de financiële waarde van het vroeger op de markt brengen van een product? Het specificeren verkoopt. Gebruik beta tests om deze informatie te verkrijgen- en zorg er voor dat je deze opneemt in case studies.
- lever waardevolle competitieve informatie.
Verkopers hebben meer nodig dan een vergelijking van eigenschappen om succesvol te zijn. Ze moeten een goed inzicht hebben in de concurrentie zijn strategie, de financiële slagkracht en elke andere informatie die nuttig kan zijn. Ze willen weten hoe hun concurenten de verkoop binnen haalden. Lever deze informatie niet enkel bij de lancering maar volg deze tot enkele maanden na de introductie.
- Creëer diagnostische sales tools.
Onderzoek in productlanceringen toont aan dat verkopers deze nieuwigheden bij de lancering sneller zullen opwerpen dan op een andere moment. Door diagnostische sales tools beschikbaar te maken voor je verkoopsploeg zal je hun helpen om problemen bij de klant te ontdekken en ze beter te begrijpen. Door het audit proces wordt een relatie opgebouwd en blijft de focus behouden op het belangrijkste, je klanten, en niet je producten of diensten.
- ontwikkel offerte en presentatie templates uit
Het ontwikkelen van aanpasbare offerte en presentatie templates voor je verkopers bij de lancering is een cadeau van onschatbare waarde. Voor veel verkopers neemt het creëren van deze documenten veel tijd in beslag en zal de kwaliteit vaak tegenvallen. Daarbovenop komt dan nog dat als deze templates volledig draaien rond de noden van de klant, ze je verkopers kunnen helpen om effectiever te zijn. Plus, je zorgt zo voor een consistente boodschap.
- Zorg voor een “hoe te verkopen” training.
De meeste lancering meetings draaien volledig rond het nieuwe product – de mogelijkheden, het bestelproces, de ondersteuning,…. Deze informatie heb je nodig, maar laat je verkopers de meeting nog zeker niet verlaten. Ga een discussie aan over hoe klanten nu te werk gaan, zonder jouw aanbod. Onderzoek de moeilijkheden die ze nu ervaren met de huidige methode en welke impact dit heeft op hun business. Praat over positionering, vragen die je zou moeten stellen, en de verschillende stappen in het verkoopproces. Verkopers hebben dit nodig vooraleer ze beginnen met hun cold calls.
Voor succesvolle productintroducties moeten sales en marketing samenwerken alvorens de lancering. Betrek top verkopers bij test interviews om zo tot een sterkere value proposition te komen. Vraag hun input over wat er in de de diagnostische tools moet staan, wat de beste structuur zou zijn voor de templates en definieer samen met hun het optimale verkoopsproces. Nodig alle verkopers uit om hun input te geven en deel deze input met de anderen.
Dit is wat verkopers echt nodig hebben van marketing. Dit maakt het verschil tussen een ongekend succes bij de lancering of een compleet falen van het product. Neem de tijd om het goed te doen, en pluk er dan de vruchten van.