Voicemail is een deel van het leven geworden. Of je het nu leuk vind of niet is irrelevant. En geloof mij, decision makers vast krijgen wordt enkel maar moeilijker. Als je carrière afhangt van het feit of je deze mensen te zien krijgt, dan leer je maar beter voicemail in je voordeel te gebruiken.

- Hallo, Meneer/ Mevrouw ______. U spreek met ______

- Ik ben account manager bij _______

- We produceren________

- Ons product/dienst is van hoogstaande kwaliteit, technologisch ver voor op zijn tijd,______

- Ik zou graag eens met jouw samenzitten om meer te leren over hoe jij_______

- En jouw vertellen over hoe _______ jouw organisatie kan helpen

- Kan u mij eventjes terug contacteren op _________

Wat is hier verkeerd aan? Het is saai, saai, saai. Niemand zou zijn kostbare tijd verspillen om samen te zitten met een verkoper die dit net zei.

Laat me mezelf nog even herhalen. Deze aanpak werkt NIET. Het maakt mij niet uit of ze het je zo hebben aangeleerd. De wereld is verandert. Zelfs je eigen moeder zou je niet terugbellen – en dat is heel erg. De meeste aankopers binnen grote bedrijven krijgen meer dan 50 zulke telefoontjes per dag. Jouw boodschap wordt geblokkeerd nog voordat je je tweede zin hebt afgemaakt.

Hoe je aanlokkelijk moet zijn.

Aanlokkelijk zijn gaat erover om iets te zeggen of te doen op zo’n manier dat het je prospect zijn interesse of nieuwsgierigheid prikkelt.

Je moet ook naar denkmodus overschakelen, daar kan je niet onderuit. Aanlokkelijke voicemailberichten laat je niet zomaar achter. Wanneer je je berichten niet plant zal je overkomen als een alledaagse, slijmerige verkoper, net die soort waar iedereen een hekel aan heeft.

Hier zijn vijf strategieën om je aanlokkelijkheids coëfficiënt te verbeteren.

1. Maak een referentie naar je onderzoek

Weet jij hoe weinig verkopers er effectief tijd vrij maken om de klant te onderzoeken voordat ze bellen? Heel weinig.

Je zal jezelf onmiddellijk onderscheidden als je dit vermeld in je voicemail.

Je kan bijvoorbeeld zeggen:

-         “Terwijl ik je website bezocht voordat ik naar je belde viel het mij op….”

-         “Toen ik jouw brochures en website overliep; werd het mij duidelijk dat _____ een kritiek punt is waar jullie voor staan.”

-         “Toen ik jouw bedrijf zijn strategie bekeek en vergeleek met de concurrentie viel mij op dat _________"

Indien je dit onderzoek niet verricht voordat je belt, dan bega je een grote vergissing. Doe het! Wat je leert kan je helpen om je voicemail aanlokkelijker te maken.

2. Zorg voor een goede value proposition.

Goede value propositions focussen zich op de waarde die het werken met jouw product of service hun bijbrengt. Gekaderd met business termen, leggen ze de nadruk op meetbare resultaten.

Een aanlokkelijke voicemail is bijvoorbeeld:

-         “Ik werk met een gelijkaardig bedrijf als het jouwe, daar hebben wij de plaatsgebruik met 10% vermindert waardoor ze over de 500€ per dag uitsparen aan leasing kosten.

-         “Wij helpen om de time to revenu bij productlanceringen aanzienlijk te verminderen- een moeilijke zaak voor vele bedrijven. Onderzoek heeft zelfs uitgewezen dat 70% van de gefaalde productlanceringen te wijten is aan een slechte value proposition.

Prospects worden aangetrokken door goede value propositions, omdat zij handelen over belangrijke business zaken en een significante waarde naar voren brengen. Vermeld om de effectiviteit te vergroten, dat de resultaten gegenereerd werden binnen een organisatie gelijkaardig aan de hunne, of noem zelfs enkele prominente klanten.

3. Deel een waardevol idee.

Niets is verleidelijker voor een prospect dan een idee dat hun kan helpen bij het realiseren van hun doelen of het oplossen van een probleem. Je moet hiervoor wat voorbereidingen doen, maar oooh, het is zo verleidelijk.

Wanneer je een voicemail achterlaat, vertel je klanten dan niet alles. Zeg hem maar net genoeg zodat hij kwijlt naar meer. Om aanlokkelijk te zijn met een waardevol idee combineer je dit met enkele feiten die je verzameld hebt tijdens je onderzoek en je value proposition. Enkel voorbeelden:

-         De laatste maand heb ik heel wat tijd geïnvesteerd in het overlopen van je website, en wat je er mee wil bereiken. Ik heb enkele ideeën gebaseerd op mijn analyse, over hoe je je website kan gebruiken om nog meer opportuniteiten binnen te halen.

-         Ik heb je bedrijf de laatste zes maand gevolgd, sinds de samensmelting met beta industries. Nadat ik het nieuws vernam in verband met je recente herstructurering, heb ik enkele ideeën die ik zou willen delen om legale tegenacties te vermijden.”

4. Zwaai met belangrijke informatie

Weet jij iets dat je prospects niet weten? Als dat zo is, laat ze het dan weten.  Wat verleid prospects? Ze zijn steeds geïnteresseerd om meer te leren over:

-         Hun klanten

-         Concurrentie

-         Trends binnen de industrie

-         Nieuwe ideeën

Als je toegang hebt tot deze kennis, gebruik ze dan. Een van mijn cliënten gebruikte onlangs deze strategie om binnen te raken bij moeilijk te bereiken decision makers. Wat hij zei komt hierop neer:

-         “We voerden onlangs een onderzoek naar hoe jouw klanten noden veranderen in verband met de groeps levensverzekering. Ik zou graag met jouw samenzitten om enkele zaken die aan het ligt zijn gekomen met jouw te bespreken. Ik ben er zeker van dat jouw bedrijf hieruit profijt zal halen.”

5. Concludeer met vertrouwen

De aankopers van vandaag zullen hun tijd niet verspelen met jouw meer bij te brengen over hun business. Noch willen ze jouw verkoopspraatje horen. Aanlokkelijke voicemailberichten, moeten eindigen met een sterkte, waardoor klanten meteen een meerwaarde wordt geboden indien ze met jouw willen afspreken.

Verschillende opties die hun effectiviteit reeds bewezen hebben zijn:

-         “We moeten zeker eens praten, de besparingen waar ik het hier over heb kunnen binnen het hele bedrijf gerealiseerd worden. Geef me een seintje op ___________ en dan kunnen we verder afspreken.”

-         “Hoewel ik je niet exact dezelfde resultaten kan beloven, kan ik je verzekeren dat het jouw tijd zeker waard is. Geef me een seintje op ___________ en dan kunnen we verder afspreken.”

-         Indien jij wil weten hoe (groot, welbekend bedrijf dat actief is binnen dezelfde business) gebruik gemaakt hebben van gelijkaardige ideeën om een groter marktaandeel te bekomen, geef me dan een seintje en dan kunnen we verder afspreken.”

Merk op dat deze eindzinnen vol zitten met een zekerheid van de waarde van een afspraak.

Samenvatting:

Ben jij klaar om aanlokkelijk te zijn? Zoals je wel gemerkt , is er serieus wat denkwerk voor nodig, een goed inzicht in de business case en de stijl om dit  professioneel aan te pakken.

Hoewel de besproken strategieën geen garantie geven voor een callback, kan ik je wel garanderen dat je in het oog zal springen. Door een aantal van deze aanlokkelijke berichten te ontwerpen kan je makkelijker door je klant zijn natuurlijk defensiemechanisme geraken. Wanneer je hem dan eindelijk in persoon spreekt, dan zou een afspraak maken de logische volgende stap moeten zijn. En, wees niet verbaast als je ooit de telefoon opneemt en het dan je prospect blijkt te zijn die smeekt om een afspraak met jouw.