Toen ik vanmorgen mijn e-mails nakeek , zag ik een naam die ik niet herkende. Zoals de meesten ben ik niet geneigd om e-mails van vreemden te openen. Het onderwerp daarentegen gaf geen indicatie dat het over spam zou gaan. Het greep zelfs mijn aandacht, omdat het over een topic ging dat mij nauw aan het hart ligt.  Dus opende ik de mail. In het preview venster zag ik een simpel, kort berichtje.

Beste mevrouw Konrath,

Ik leerde uw consulting praktijk kennen via een artikel van u dat ik op een sales website las. Ik ben momenteel bezig met een onderzoek en ik zou u 2 korte vraagjes willen stellen:

1.     1. Als consultant, heb je ooit gehoord van cold e-mailing als prospectie techniek?

2.     2.  Nadat je dit artikel leest (link naar het artikel), denk je dan dat dit een goede prospectietechniek is?

De verzender trok meteen mijn aandacht. Het leek legitiem. Zijn volledige contact informatie bevond zich in de e-mail. Daarenboven was het een topic dat mij interesseerde als een nieuwe account entry techniek. Ik las het artikel en wat ik zag stond mij aan.

Mijn antwoord op zijn mail was kort:”interessant, vertel me meer”

Even ter verduidelijking, ik wou geen hongerige verkoper aanmoedigen. Ik keek reeds op tegen de gedachte dat ik mezelf zou moeten bevrijden uit de klauwen van een hongerige, product pushende verkoper. Ik was zelfs reeds voorbereid om objecties op te werpen van zodra dit zou gebeuren.

Hij antwoordde mij snel met een kort tekstje met het antwoord op mijn vraag. Hij zond mij eveneens de link van een ander artikel op zijn website, waarvan hij dacht dat ik het waardevol zou vinden. Ik klikte er op, downloade het pdf bestand en las het.

Het werd mij duidelijk dat zijn bedrijf de uitdagingen waar mijn klanten voor stonden begreep. Bovendien leek het mij wel dat ik klanten naar hem zou kunnen doorsturen. Toen hij mij een week later contacteerde, was ik klaar om deel te nemen aan een heftig business gesprek.

Dus, werkt e-mail cold calling? rJA. Als je het goed aanpakt dan kan dit een zeer nuttige tool zijn binnen de markt van vandaag.

 Hier zijn enkele richtlijnen die je kan volgen:

1.      Personaliseer elk bericht.

Decision makers moeten onmiddellijk zien dat de e-mail enkel voor hun geschreven is. Vermeld je onderzoek. Benadruk een triggering event. Refereer naar een referentie.

2.      Verbind je bericht aan hun business noden.

Praat niet over jouw bedrijf, producten of diensten. NIETS! Geen enkel woord mag je hier aan vuil maken. Focus op hun noden, belangen, twijfels, bedenkingen, problemen en uitdagingen.

3.      Hou het kort en zoet.

Je hebt minder dan 20 seconden om de aandacht van een decision maker te trekken. Bij de eerste zinnen beslissen zij of ze het lezen, doorsturen, antwoorden of verwijderen.

4.      Zorg dat je het kan lezen vanuit het preview venster.

De meesten bekijken hun mail eerst in het preview venster vooraleer ze ze effectief openen. Als jouw bericht groter is dan het preview venster, verkort het dan.

5.      Begin een conversatie.

Het is jouw doel om een decision maker te engageren in een online discussie. Om dit te doen moet je hun iets geven waarop ze kunnen antwoorden. Stel hun een vraag, nodig ze uit voor een webinar, ga na of ze geïnteresseerd zouden zijn in informatie die beschikbaar is op je website. Focus op het creëren van een dialoog.

In de gekke businesswereld van vandaag is het zeer moeilijk om een decision maker aan de lijn te krijgen. Dat is de reden waarom je e-mail als een onderdeel van je sales campagne moet zien.

Maar doe dit slim. Gewoon omdat het makkelijk is om een mail te sturen moet je het zo nog niet doen. In plaats hiervan moet je hard en lang nadenken over elke mail die je stuurt. Zo zal je effectiever worden.