Spijtig genoeg, zijn er veel bedrijven die geen idee hebben van het gewenste resultaat. Waarom? Omdat hun lanceringsmethodologie zware tekortkomingen heeft.

De laatste vijftien jaar heb ik met verschillende bedrijven samengewerkt bij de overhandiging van een nieuw product van marketing aan sales. Ik heb het allemaal gezien – de goede, de slechte en de slechtste.

Soms huiver ik van de naïviteit van bedrijven die een “als je het bouwt, zullen ze het wel kopen”  mentaliteit hebben. Het werkt zo niet! Nooit! Goed getrainde en goed voorbereidde verkopers zijn van vitaal belang als je wil dat jouw aanbod een ware inkomstengenerator wordt.

Om na te gaan of jouw bedrijf’s lanceringsproces  overeenstemt met wat er nodig is om succesvol te zijn, evalueer je je bedrijf met de volgende checklist.

Schrijf “JA” als je het eens bent met de statement in zijn totaliteit, en “NEE” als je het niet eens bent met de statement . Wees eerlijk!

____ 1. Marketing en sales werken als 2 handen op 1 buik bij de lancering van een nieuw product of dienst.

____2. De doelmarkt is duidelijk gedefinieerd, ons sales team (of kanaal) weet welke organisaties ze moet contacteren, wie te contacteren, de prospect zijn huidige situatie en de redenen waarom ze een ander alternatief zouden overwegen.

____ 3. Onze lead generatie campagne levert hoog gekwalificeerde leads aan ons verkoopsorganisatie; ze staan te springen om deze op te volgen, omdat het zeker de moeite waard is.

____4. Onze nieuwe producten/diensten hebben een sterke, en financieel aantrekkelijke “value propositions”.

____5. Bij de lancering hebben wij goed gedocumenteerde bewijsmiddelen die de nadruk leggen op de gewonnen resultaten door het werken met het nieuwe aanbod.

____6. Nadat de verkoopsploeg een training heeft gekregen over het nieuwe product, trainen we ze in het “hoe te verkopen”.

____7. Onze verkoopsploeg is tevreden over de hulpmiddelen die ze bij de lancering kregen, meer nog, ze zijn zo goed dat zelfs een gemiddelde verkoper er succes mee boekt.

____8. Onze verkopers verkwisten hun tijd niet met het maken van hulpmuddelen (bv. Powerpoint presentaties, offertes, brochures,…) voor hun klanten. Het wordt allemaal voor hun gedaan, zodat zij de baan op kunnen.

____.9. Onze verkoopsploeg heeft het gevoel dat de lancerings analyse over het aanbod, de tactiek, en de strategie  van de concurrenten  volledig en accuraat is.

____10.Bij de lancering realiseren we steeds de resultaten die we verwachten, binnen de verwachte periode.

____11. Marketing geeft nooit de schuld aan sales voor de slechtere resultaten; Sales klaagt nooit over de te hoge prijs of slechte markt analyse.

Wanneer je deze checklist hebt ingevuld, tel dan het aantal “JA’s” en kijk hoe goed je salesproces scoort.

Scores

Kruis je vingers: 1-3 “Ja antwoorden”

Je ontbreekt veel, zeer veel zaken die noodzakelijk zijn voor verkoopssucces. Je zal HEEL teleurgesteld zijn in het resultaat.

Veel geluk: 4-7 “Ja” antwoorden

Je doet enkele zaken goed, maar er zeker nog ruimte voor verbetering. Succes zal sporadisch en gelimiteerd zijn tot de huidige top verkopers.

Goed gewerkt: 8-11 “Ja” antwoorden

Goed gedaan! Je doet de dingen zoals ze moeten gedaan worden. Geniet van je succes!

Wel, hoe deed jij het? Bevind je je in de goede positie om een goede start te maken binnen de markt. Of hoop je gewoon dat het allemaal wel goed komt? Maar hou hier altijd in gedachten dat Hoop geen goede strategie is!

Bereid je vertegenwoordigers voor op sales succes en ze zullen het leveren. Verplicht hun van alles zelf te doen en je zal teleurgesteld zijn. Dat zijn je opties, je enige opties.

Doe de investering, ze is het zeker waard!