Ik herinner me nog goed de eerste keer dat het gebeurde. Het was op een donderdag, rond vier uur, en ik was helemaal uitgeput van een hele dag cold calls te doen. Ik had niet één goede prospect aan de lijn gehad. Genoeg is genoeg! Tijd om terug naar kantoor te keren en wat papierwerk te verzetten.

Wanneer de telefoon rinkelde, beantwoorde ik hem moe. Maar toen ik ophing was ik een compleet nieuwe persoon. Ik had zonet gepraat met een goede prospect!

Haar bedrijf kocht aan! Niet gewoon op zoek maar aan het KOPEN! Ze hadden nood aan verschillende nieuwe systemen, en ze wouden vlug een beslissing nemen.

“Kunnen wij eens langskomen voor een demonstratie?” Vroeg ze

Hoe kon ik dit weigeren! Ze kwamen de volgende maandag en we spendeerden ongeveer 2 uur samen. We praten over hun noden en ik toonde ze verschillende opties. Alles leek vlot te verlopen. Op het einde vroegen ze me om begin volgende week terug contact op te nemen.

Dinsdag morgen liet  ik een berichtje na. Woensdag en vrijdag ook. Mijn oproepen werden nooit beantwoord. Het was pas een week later toen ik ze eindelijk aan de lijn kreeg. Zij bedankte mij voor mijn harde werk, snelle service en de excellente demonstratie. Toen zij ze verontschuldigend dat ze toch voor een andere aanbieder gekozen hadden.

Ik vroeg “Waarom?” maar haar antwoord was ontwijkend en focuste op minimale details. Natuurlijk werd de prijs ook vernoemt – zoals het steeds is als je een verkoop verliest.

Ik ben een beetje beschaamd om het te zeggen, maar dit gebeurde wel meer. Soms investeerde ik zelfs ongeoorloofd veel tijd en moeite in deze zogenaamde “hot prospects”. Ik bereide mijn afspraken tot in de puntjes voor, en zorgde voor goed gedetailleerde offertes. Ik herzette soms zelfs afspraken met prospects die nog niet echt klaar waren om een deal te sluiten.

Kan je raden wat er gebeurde ? Ja dat is juist, ik verloor bijna altijd de verkoop.

Het duurde niet lang voordat ik door had dat ik iets fout deed. Mijn voorstellen, presentaties en demonstraties waren perfect, dus het moest iets anders zijn… Maar wat… Wanneer ik met meer ervaren verkopers praatte, werd ik gewaarschuwd voor het verspillen van mijn tijd aan het” laag hangend fruit” met andere woorden die bedrijven die klaar waren om aan te kopen.

Ze vertelde mij dat de meeste van deze prospects hun beslissing reeds genomen hadden, maar toch nog even de concurrenten checkten voor 2 redenen.

1.      - Om aan te kunnen tonen aan hun bazen dat ze een uitgebreid onderzoek hadden gedaan.

2.      - Om je concurrenten onder druk te zetten om hun prijs te verlagen.

Yikes! Dat verklaarde veel. Naïef als ik was dacht ik dat ik voor elke deal een eerlijke kans kreeg.

Leren hoe ik die opportuniteiten waar het de moeite waard was om laag hangend fruit te plukken kon ontdekken was moeilijk. Ik moest meer rechtuit zijn dan ik gewoon was en vragen stellen waarbij ik me oncomfortabel voelde. Maar door dit te doen, bespaarde ik mezelf een hele hoop werk. En, ik had meer tijd over voor prospects waar ik business kon winnen.

Het zijn niet enkel individuen die aangetrokken worden door laag hangend fruit. Soms worden hele bedrijven verleid door deze “get rich quick” vallen.

Enkele jaren geleden introduceerde een van mijn cliënten een nieuw product gericht op een zeer profijtelijke niche dat gedomineerd werd door hun concurrent.  Ze  kwamen te laat op deze markt en in essentie was hun product een hoger geprijsde kopie met meer mogelijkheden.

De maanden voor de lancering, vertelden de verkopers marketing verhalen over al het geld dat ze kwijt speelden omdat het product nog niet klaar was. Ze vertelden marketing over alle prospects die gebeld hadden om te weten te komen wanneer het nieuwe systeem voor handen zou zijn. Iedereen kwijlde, zoveel kopers, zo weinig tijd.

Hun volledig lanceringsplan was gefocust op laag hangend fruit. Vertegenwoordigers, gewapend met voorstel templates, en powerpoint presentaties die de nadruk legden op competitieve voordelen, werden opgedragen om achter de bedrijven op hun “hot prospect” lijst te gaan.

Hoe hard ik ook probeerde, ik kon hun niet overtuigen dat dit een foute beslissing was. De verleiding was te groot.

Wat gebeurde er? In de eerste zes maanden na de lancering werden maar weinig systemen verkocht. Hun enige bestellingen kwamen van bestaande klanten, waar vertegenwoordigers sterke lange termijns relaties met de decision makers hadden opgebouwd. Binnen de twee jaar verliet het bedrijf deze markt omdat het te veel geld koste om deze te penetreren.

De aantrekkingskracht van laag hangend fruit gaat nooit volledig weg. De kans om makkelijk geld te verdienen is gewoon te aantrekkelijk.

Ik ben zelf nog steeds voorzichtig wanneer ik zo’n opportuniteit tegenkom. Het ergste aan laag hangend fruit is de verloren tijd dat je zou kunnen gebruik hebben voor prospects waar je effectief een deal kon binnen halen.

Geleerde lessen.

1.   In de meeste gevallen kan je niet laattijdig in het verkoopsproces bijkomen en verwachten van te winnen. Als je concurrent al een goede relatie heeft opgebouwd met de klant , ben je te laat. Ze hebben waarschijnlijk reeds enkele decision criteria opgesteld waar zij enkel aan kunnen voldoen.

2.   Wees bereid om moeilijke vragen te stellen. Als je nieuwe prospect klaar is om tot aankoop over te gaan, zorg er dan voor dat je dat vraagt.