Na maanden van proberen krijg je eindelijk die afspraak vast met een belangrijke account, die gebruik maakt van je concurrent zijn producten. Zoals zo vele verkopers voel je de drang om zo veel mogelijk deze afspraak te proppen. Je moet hun vertellen over je bedrijfs nieuwe richting, laatste technologie, state of art producten, competitieve voordelen, top services, en meer –zoveel meer dat je moet bespreken en zo weinig tijd.  

De snelheidsreactie

Whoa! Vertraag. Prospecten die enorm veel informatie krijgen richten ongewild barrières op om jouw verkoopsinspanningen te vertragen, of zelfs te ontsporen. Hoe? Ze zeggen dat alles goed gaat, zelfs als ze niet tevreden zijn van hun huidige leverancier. Ze zullen met jou geen zaken doen, als er aan jouw product ook maar een kleine eigenschap ontbreekt. Uw prijs is nooit goed genoeg. Of ze bedanken je simpelweg voor de moeite en beloven met jouw contact op te nemen vanaf dat de nood zich voordoet.

Klinkt dit bekend? Het is het resultaat, als je langetermijn leverancierrelaties wil verbreken  in één verkoopsgesprek. Prospecten vertrouwen je motieven niet wanneer ze gebrek aan aandacht voor hun noden waarnemen. En dat gebeurd nu net wanneer je heel de tijd zelf aan het praten bent.

Tragere strategieën voor snellere resultaten.

Top verkopers beseffen dat het vervangen van een langdurige relatie een traag, weloverwogen proces is. Ze begrijpen dat er tijd nodig is om de waarde van hun aanbod te demonstreren, en sterke relaties op te bouwen. Met dit in het achterhoofd zetten ze een stap voor stap acount entry strategie op, die eigenlijk veel sneller werkt, dan dat ze alles in één keer proberen te doen.   De stappen:

Doe je huiswerk

Leer zo veel mogelijk bij voor je afspraak. Bekijk je prospect zijn jaarverslagen, en website. Zoek naar gaten tussen waar hij zich nu bevindt en waar hij zich wil bevinden. Stel zijn primaire initiatieven vast. Zoek uit hoe jouw product akn bijdragen tot het realiseren van zijn doelen. Bijvoorbeeld, als “het verwerven van klantenloyaliteit”  vaak terugkomt, determineer dan hoe je hier aan kan bijdragen.

Denk en praat in termen van resultaten

Uw product is een hulpmiddel, niets meer niets minder. Mensen kopen dit, voor wat het voor hun betekend: zorg ervoor dat je zeker weet wat dit is. Praat over de resultaten die klanten verwezenlijkt hebben door te werken met jouw product. Leg uit hoe je de time to market kan verminderen, de operationele efficiëntie kan verhogen of de verkopen kan verbeteren.

Stel een logische volgende stap vast

Bepaal reeds voor je afspraak, hoe je wil dat ze eindigt. Een informatie verzamelende afspraak, een analyse van de huidige workflow, of een presentatie kan een succesvolle vooruitgang zijn. Om aan belangrijke acocounts te verkopen moet je meestal meerdere afspraken doen, dus plan deze reeds van in het begin in je planning.

Plan je vragen

Vragen zijn de sleutel tot je succes. Ze geven blijk van interesse en betrokkenheid. Prospecten krijgen een gevoel van vertrouwen wanneer je de juiste vragen stelt. Het antwoord op deze vragen geeft je waardevolle inzichten in je klant zijn noden en het besluitvormende proces. Ze vormen de basis voor het ontwikkelen van een goede relatie. Bereid op zijn minst 10 vragen voor.

Als je te snel gaan, zullen er gegarandeerd problemen ontstaan, en zal je je opportuniteit voor je ogen zien verdwijnen.

De belangrijke afspraak

Eindelijk is het tijd voor de belangrijke afspraak. Kom zo snel mogelijk ter zake, en hou de chit chat zo kort mogelijk. Begin met het vermelden van de reden van jouw bezoek. Het is al voldoende als je zegt:”Ik ben vandaag hier om meer inzicht te krijgen in jouw business, en om te kijken hoe we jouw resultaten kunnen verbeteren.” Vervolgens vertel je hem een kort verhaaltje over hoe jouw bedrijf een andere cliënt geholpen heeft, en welke specifieke resultaten dit teweeg bracht. Praat over resultaten, niet over producten.

Leg het proces dat je gebruikt uit. Vertel je prospect dat het essentieel is om hun objectieven, noden en uitdagingen goed te begrijpen, om zo de waarde van jouw aanbod te bepalen.

Ga dan over naar het stellen van vragen en spendeer het grootste deel van jouw tijd met onderzoeken. Vraag naar de huidige situatie:”Vertel mij wat meer over de werkdruk.” Kom de problemen, uitdagingen, en moeilijkheden die hij heeft te weten. Onderzoek zijn antwoorden door te vragen naar de grootte van de problemen, waar het allemaal invloed op heeft, en wat de waarde zou zijn als deze problemen opgelost werden. 

Zelfs als hij het vraagt, laat je dan niet verlijden om over jouw producten te beginnen praten. Als je in deze val trapt, zullen je kansen om te verkopen drastisch verminderen. Leg uit dat het nog te vroeg is voor productdiscussies totdat je hun noden beter begrijpt, en vraag vervolgens verder. Voordat je weggaat, deel je enkele sleutel voordelen mee en stel je een logische volgende stap voor.

Dit is hetgeen dat topverkopers doen. Ze pushen de verkoop niet, en het resultaat hiervan is dat ze de bestelling binnenkrijgen. En sneller. Volg hun voorbeeld, en je zal snel meedelen in hun succes.