Er zijn honderd miljoen redenen waarom je vandaag niet zou kunnen verkopen. Ik heb ze allemaal gehoord. Toch zijn er verkopers die dit jaar hun grootste succes kennen. En die zijn niet slimmer dan jij! Noch zijn hun producten of diensten beter.

Maar ze denken wel anders dan jij. Hier zijn enkele tips om tot de beste van de beste te horen.

Wees zelf aansprakelijk

Top verkopers komen regelmatig de zelfde problemen tegen als jij, maar ze verklaren deze problemen niet door de slechte economie, de concurrentie, marketing, de prijs of zelfs de klant.. Dit zijn gewoon obstakels die men moet overwinnen. Zij nemen zelf de verantwoordelijkheid op voor hun toekomst, ze geloven dat ze hier zelf een grote impact op hebben- een simpele beslissing, met grote gevolgen.

De gemiddelde verkoper zal wanneer hij voor moeilijke situaties staat de volgende vragen stellen:

-         Wanneer gaat het management nu deze problemen aanpakken?

-         Waarom blijft ons quota hetzelfde, hoewel iedereen weet dat we in een economische  recessie zitten.

-         Wanneer gaat marketing het nu eens goed doen?

-         Waarom snappen ons prospecten ons product zijn meerwaarde niet?

-         Wanneer worden we nu eindelijk eens goed getraind?

-         Wie heeft die onnozele promotie bedacht?

-         Wanneer zullen de klanten stoppen met zo veeleisend te zijn?

Misschien heb jij zelf deze vragen reeds gesteld. Deze wie, waarom, wanneer vragen schuiven de schuld af op iemand anders! Als “zij” het anders zouden doen, dan kan jij succesvol zijn? Hierdoor kruip jij in de slachtofferrol. Je zit vast in deze slechte situatie, waar je helemaal geen controle over hebt. Geen wonder dat je niet kan slagen!

Maar wanneer je praat met topverkopers zul je zien dat ze helemaal andere vragen stellen. Je zal ze bijvoorbeeld vragen zien stellen als:

-         Hoe kan ik mijn quota halen, ondanks de moeilijke marktsituatie?

-         Wat kan ik doen, om ervoor te zorgen dat mijn klanten de lange termijnwaarde kennen van mijn product?

-         Welke nieuwe vaardigheden moet ik leren om succesvoller te zijn?

-         Wat kan ik doen om ervoor te zorgen dat marketing beseft dat ik meer hulpmiddelen nodig heb om meer te verkopen

-         Hoe kan ik mijn klant zijn eisen gebruiken om onze relatie te versterken?

Omdat top verkopers zelf de verantwoordelijkheid nemen voor hun succes, zullen hun vragen starten met “hoe kan ik”of “wat kan ik”. Dankzij dit soort vragen begint men na te denken! Je zou ervan versteld staan hoeveel nieuwe ideeën je krijgt wanneer je de vraag verandert. Je hersenen zullen in gang schieten en gaan verbanden leggen met andere strategieën die je in het verleden gebruikte om gelijkaardige problemen op te lossen. Door simpelweg de vraag te veranderen zal je oplossingen vinden waarvan je niet wist dat ze bestonden.

Zeg ik zal, niet ik zal proberen

Dit klinkt misschien te makkelijk, maar het is een belangrijke stap. Dezer dagen , zal hetgeen je altijd gedaan hebt om succesvol te verkopen misschien niet meer zo goed werken als vroeger. Erken dit en maak een ik zal verbintenis om te veranderen. Niet ik zal proberen, maar ik zal – er is een groot verschil tussen beide!

Bijvoorbeeld: heb je ooit gezegd dat je ging proberen te vermageren? Ben je vermagerd? Vermageren betekend dingen doen waardoor je je oncomfortabel gaat voelen – zoals er op letten wat en hoeveel je eet, en sporten op regelmatige basis! Als je bent zoals de meeste, dan zal je in het begin wel wat gewicht verloren hebben, maar naar verloop van tijd keerde je weer terug naar je oude gewoonten en kwamen de kilo’s er weer bij.

Hetzelfde gebeurd in de verkoop. Veel verkopers beseffen dat ze nieuwe tactieken moeten gebruiken. Ze proberen nieuwe tactieken en strategieën waarvan ze gehoord hebben dat ze bij anderen werkten. Maar de eerste maal dat ze deze nieuwe tactieken gebruiken voelen ze zich oncomfortabel, ze voelen zich terug een beginneling! Wanneer ze niet meteen resultaten zien van deze aanpak, keren ze snel terug naar hun oude gewoonten, overtuigd dat de nieuwe technieken niet werken- toch niet voor hun klanten.

Top verkopers zeggen,” Ik zal uitzoeken wat er nodig is om succesvol te zijn in deze gekke business wereld !” Wanneer ze nieuwe tactieken proberen voelen ze zich even oncomfortabel  als jij, maar ze aanvaarden dit als een natuurlijk gevolg van het leerproces. Ze blijven oefenen totdat ze een meester zijn in deze nieuwe vaardigheid. Als ze dan nog steeds niet het gewenste resultaat bekomen blijven deze topverkopers zoeken naar nieuwe vaardigheden en kennis dat hun kan helpen op hun weg naar succes.

Zie je het verschil? Topverkopers zeggen niet “ik zal proberen”. Ze weten dat verandering moeilijk, tijdrovend en voordurend durend proces is. Hun “ik zal” verbintenis houd hun gemotiveerd, zelfs in moeilijke tijden.

Voer ze uit

Topverkopers hebben niet alleen goede ideeën, ze voeren ze ook uit. Als zij het gevoel hebben dat ze hun verkoopsvaardigheden moeten verbeteren, schrijven ze zich in voor een workshop. Als hun bedrijf dit niet wil betalen zullen ze het zelf wel doen. Als klanten geen waarde hechten aan hun producten, proberen ze verschillende aanpakken, totdat ze diegene gevonden hebben die werkt. Als er een probleem is dat toekomstige verkopen in de weg kan staan, dan doen ze al het mogelijke om dit probleem op te lossen. Als er betere verkoopshulpmiddelen nodig zijn, dan werken ze samen met marketing om deze te ontwikkelen.

Als topverkopers belemmerd worden door een bepaalde situatie, dan zoeken zij hulp uit verschillende hoeken. Ze brainstormen met collega’s. Ze vragen hun baas om hulp. Ze doen beroep op interne of externe consultants, die hun waardevolle inzichten kunnen bijbrengen. Ze nemen leiders in dienst, om de belangrijke verkoopsgesprekken voor hun te nemen. Ze onderzoeken nieuwe methoden om samen te werken met partners.

Doe jij dit als het moeilijk wordt? Of klaag je bij je collega’s over de slechte economie, voorwaarden, concurrentie, en de miserabele staat van zaken binnen je bedrijf?

Iedereen voelt zich wel eens slecht en moet wel eens stoom aflaten, maar topverkopers blijven niet steken in dit zelfbeklag. Al snel stellen ze “Hoe kan ik” of “wat kan ik” vragen om oplossingen te vinden; Tegelijkertijd zitten hun minder succesvolle collega’s nog aan de telefoon het “is het niet erg “spel aan het spelen.

De makkelijkste manier om dit proces in gang te trekken is het analyseren van de verkopen die je recent verloor. Stel jezelf de vraag: “Wat had ik anders kunnen doen om mijn kansen op succes te vergroten?” Ontleed je verkoop in detail, bekijk elke fase van de verkoopscyclus om te weten te komen waar je misschien fouten hebt gemaakt, of je stappen hebt overgeslagen, het proces te snel hebt willen laten verlopen of je over belangrijke informatie hebt gekeken. Denk na over wat je anders had kunnen doen. Je moet dit niet alleen doen, je collega’s kunnen je ook waardevolle inzichten bijbrengen.

Schrijf al je gedachten, ideeën en suggesties op papier. Analyseer vervolgens de lijst, maak hierbij een onderscheid tussen symptomen en oorzaken. Probeer te achterhalen waar een verandering in aanpak een verschil had kunnen maken binnen het verkoopsproces. Vraag opnieuw hulp aan anderen.

Ten laatste, verbind jezelf er toe om te groeien dankzij deze waardevolle leerervaring, en onderneem actie. Misschien moet je werken aan je presentatievaardigheden- lees een boek, kijk naar een medemens, of speel een rollenspel met je manager. Misschien moet je je klant zijn noden beter begrijpen- schrijf een aantal vragen op die je moet stellen tijdens je volgende verkoopsgesprek. Misschien moet je beroep doen op decision makers op een hoger niveau – probeer het eens in een verkoop waar je voor de moment mee bezig bent. Wat je leert in dit proces is een opportuniteit voor persoonlijke ontwikkeling.

Het spiegelbeeld

Eerlijk zijn met jezelf kan pijnlijk zijn, maar topverkopers zijn bereid dit regelmatig te doen. Om zoals hun te worden zal je eens goed in de spiegel moeten kijken.

Tijdens moeilijke tijden, stel jij dan “hoe kan ik” en “wat kan ik” vragen, of steek je de schuld op iets of iemand anders? Zeg jij “Ik zal” en verbind je je tot verandering of zeg je “Ik zal proberen”? Onderneem jij acties of wacht je tot iemand anders dit doet?

Niemand kan je verplichten om de zaken anders aan te pakken; de beslissing om te veranderen is persoonlijk. Om een topverkoper te worden moet je jezelf aansprakelijk stellen voor jouw succes, en hier ook naar handelen. Er zijn geen binnenwegen en snelle oplossingen. Het is een eeuwig durend proces van groei en ontwikkeling. Maar als jij deze verbintenis aangaat zal je een topverkoper worden – misschien niet meteen, maar systematisch, na verloop van tijd. Ik garandeer je resultaten.