Maar dit is niet zo, zo kon laatst ontdekken.  Ik schreef een artikel over “meerwaarde” in mijn nieuwsbrief.  Ik ben hoogst dankbaar voor de opmerking van een lezer dat hij een beetje in de war was over wat ik met “meerwaarde” bedoelde.  Ik had dit immers nergens specifiek aangegeven in het artikel.  Dus, wat is een “meerwaarde”?  Deze keer zal ik proberen explicieter te zijn en je een duidelijke definitie te geven die volstrekt helder aangeeft wat ik er mee bedoel.

Hier komt hij: “Meerwaarde is relatief.  Het is in de het oog van de toeschouwer.  Je klant zal bepalen of iets voor hem een meerwaarde is – niet jij of je bedrijf!  Indien hij iets als een meerwaarde zal beschouwen, dan is het dit.”

Eenvoudig genoeg.  Klanten kan je segmenteren in drie verschillende types, gebaseerd op hun perceptie van een meerwaarde.  Voor sommigen is de meerwaarde inherent verbonden aan het product of de dienst.  Voor anderen kan je een meerwaarde vinden in het gebruik van dit product of deze dienst.  En voor een derde groep is het vooral de strategische relatie tussen jouw organisatie en de zijne die een meerwaarde zal betekenen.

Laten we eens wat dieper ingaan op deze waarde segmenten.

COMMODITY kopers

Deze aankopers  weten exact wat ze willen, en hoe ze het moeten gebruiken.  Hier hoef je als verkoper de details niet uit te leggen.  Zij hebben een inherente waardering voor:

§         Lage kosten.  Ze willen niet meer betalen dan noodzakelijk is.  Om succes te hebben bij deze aankopers, moet je als leverancier een maximaal aan kosten uit je supply chain wegcijferen.

§         Geen omstandige toestanden.  Maak het eenvoudig, eenvoudig, en eenvoudiger om zaken met je te doen.  Schrap een maximaal aan procedures, geef ze een gratis nummer, zend snel je offertes, zorg voor een gemakkelijke online bestelmodule en deze aankopers zijn happy.

Ik ben een commodity koper wanneer ik zaken als contactlenzen en kantoorbenodigdheden bestel. Als verkoper is er weinig dat je voor mij kan doen om een meerwaarde te creëren,  behalve beterkoop te zijn, eenvoudiger bestelprocedures te hebben, leveren aan mijn bureau en een eenvoudige manier bedenken waarop ik goederen kan terugsturen.

Strategische partner

Deze mensen kijken veel verder dan de enge scoop van je product of dienst: ze willen een strategisch partnership.  Ze zoeken naar een manier om hun core competenties verder te verstevigen in combinatie met die van een andere organisatie.  Deze aankopers hebben een inherente waardering voor:

§         Een persoonlijke en strategische relatie op diverse niveau’s binnen hun organisatie en die van jouw.

§         Gezamelijke projecten en investeringen.

§         Merging van systemen om zo meer te bereiken dan beide organisaties apart kunnen realiseren.

Samenwerken met een strategische partner vergt een groot corporate commitment en gaat ver aan de scope van één verkoper voorbij.  Indien je organisatie niet de mogelijkheid heeft, of niet de wil heeft (en hier kunnen goede redenen voor zijn) om dit commitment aan te gaan, dan hebben deze aankopers  geen interesse om met jouw samen te werken.  Als verkoper alleen, kan je weinig of niets doen om een meerwaarde voor hen te creëren.

Het “Ik moet de juiste beslissing nemen” type koper

Deze aankopers zullen ofwel een hoop geld uitgeven aan het nemen van een beslissing, ofwel niet alles weten wat ze moeten weten over wat ze aankopen.  Typisch heb je hier een complex beslissingsproces, de betrokkenheid van verschillende beslissingsnemers en een proces dat loopt over een langere periode (ven enkele weken tot zelfs meer dan een jaar).

Bij deze aankopers kan je als verkoper een groot deel meerwaarde creëren bij jouw persoonlijk aanbod.  Deze aankopers hebben vooral waardering voor derkopers die:

§         Hun helpen hun problemen op een dieper niveau te begrijpen.

§         Hun een extra inzicht geven in de uitdagingen waar ze voor staan.

§         Relevante informatie doorgeven over “best practices” in andere bedrijven.

§         Die unieke en innovatieve aanpakken ontwikkelen om hun issues op te lossen.

§         Hun op de hoogte houden over de gangbare trends in de industrie en over hoe andere bedrijven hier mee omgaan.

§         Hun helpen om wegen rond hindernissen te vinden die ze tegenkomen.

§         Nieuwe manieren voorstellen om meer te doen met de zelfde investeringen.

Dit zijn slechts enkele zaken die deze klanten op prijs stellen.  Maar laat me zelfs nog explicieter worden.  De lezer die me vroeg “meerwaarde” te definiëren werkt voor een organisatie die een aanbod van direct mailing programma’s  heeft.  Hier zijn enkele manieren waarop je een meerwaarde voor deze klanten kan creëren:

§         Deel ideeën over andere bedrijven hun direct mail programma’s – wat werkt en wat niet?

§         Help hun om manieren te vinden om de resultaten van hun bestaande programma’s te verhogen.

§         Toon hen hoe ze kosten kunnen reduceren, zonder de efficiëntie in gedrang te brengen.

§         Laat hun weten wat hun concurrenten doen.

§         Ontwikkel manieren om de kwaliteit van hun database te verhogen.

§         Stel hun ideeën voor om hun te helpen de gewenste resultaten te bereiken.

§         Speel adviseur binnen zijn organisatie voor issues die een impact op hun klanten hebben.

Dit is wat verkopen is in deze nieuwe tijden.  Om succesvol te zijn met deze “Ik moet de juiste beslissing nemen” aankopers, moet je meer in de relatie inbrengen dan enkel je product of je dienst.  Je moet een meerwaarde opbouwen bij elk contact dat je hebt met de klant.  Indien je hierin kan slagen, dan zal je klant je in de buurt willen houden, zelfs indien hij een vergelijkbaar product of een vergelijkbare dienst elders beterkoop kan verwerven.  Jouw ideeën, je inzicht en kennis zijn van onschatbare waarde voor hem.  Dus als ik spreek over “meerwaarde”, is dit wat ik bedoel!