Sommigen raden hun verkopers aan de nadruk op het service aanbod te leggen. Jammer genoeg doet bijna iedereen dat de dag van vandaag, zodat dit redelijk onbetekenend geworden is. Anderen benadrukken hun technische superioriteit. Maar klanten geloven niet dat je gedurende langere tijd de leider in je business zal blijven. Het bundelen van producten en diensten is een andere optie, maar uiteindelijk zal dit de prijzen zo sterk onder druk brengen, dat enkel de lage-kost aanbieders zullen overleven.

Toegevoegde waarde is een andere strategie die bedrijven gebruiken in hun pogingen om de concurrenten voor te blijven. Ze bieden gratis vergelijkingen, gratis testen, gratis analyses, gratis levering…. Maar al snel worden deze “gratis” toestanden de norm en duikt je winst steeds verder de diepte in. Er is een grens aan wat je gratis kan geven.

Indien je bent als de meeste verkopers, dan zoek ook jij achter iedere hoek en kant naar dat kleine competitieve voordeel, dat jouw organisatie anders maakt dan die van je concurrenten. Je zal je afdeling productontwikkeling smeken voor producten die uniek zijn en niet onmiddellijk kunnen worden nagemaakt. Je kan roepen naar marketing om gekwalificeerde leads te krijgen… Maar – en dat is jammer – je zoekt je heil op de verkeerde plaats.

Er is namelijk één manier, om steeds opgemerkt te worden, uniek te zijn en boven de anderen uit te steken…Om onweerstaanbaar te worden voor je klanten… Om hoge prijzen te kunnen vragen en te mogen ontvangen. Meer nog. Je moet niet wachten op marketing, product development of iemand anders. En je moet geen angst hebben dat je grootste concurrent dit gaat overnemen. Het antwoord is “daar ergens”, vlak bij. Je kan stoppen met zoeken naar de “missing link” die de strijd tussen de gelijkheid van het aanbod kan opheffen.

Ga eens in de spiegel kijken. Het antwoord is JIJ, de verkoper.

Absoluut niemand kan jouw vervangen. Je kennis, je expertise, je probleemoplossend vermogen, je creativiteit, je mogelijkheden om nieuwe invalshoeken te bedenken. Kom niet aanzetten met die onzin dat je eigenlijk software verkoopt, of diensten, of standaard producten. Mensen kunnen dat overal kopen. Op e-bay kan je ongeveer alles vinden. Bijna elke leverancier heeft een e-shop. Alles is overal verkrijgbaar. Maar wat uniek is, en niet zomaar te vinden is zijn jouw hersenen.

Vraag het eens aan Mark Mead van Alternative Technologies in New Jersey. Hij stuurde me een e-mail om me te vertellen dat hij mijn suggesties om grote bedrijven te prospecteren opvolgde – en het werkte perfect. Nieuwsgierig om te weten wat hij juist deed, nam ik contact met hem op. Hij verkocht opberg materialen. Het is op honderden plaatsen on-line te verkrijgen, en in duizenden kleine winkels overal te velde. Maar Marks hersenen zijn dat niet!

Zo was hij aan het verkopen in de reukwaren industrie. Ze hebben daar duizenden kleine potjes, welke ze direct moeten kunnen terugvinden op elk mogelijk moment. In plaats van deze mensen “opberg materialen” te verkopen, begon hij samen met hen na te denken en hielp hen software te ontwikkelen, laser lezers, processen… Zie je, hij dacht niet dat hij opbergmaterialen verkocht. Hij ziet zichzelf als iemand die zijn klanten helpt om hun zaken beter te organiseren. Hij werpt zijn hersenen in de strijd en vindt een unieke oplossing.

Hij voegt geen waarde toe, hij creëert waarde voor zijn klanten!

Iemand anders die dit goed begrepen heeft, is Tim Hayden van Game Plan Marketing in Austin Texas. Hij realiseerde zich dat het voor zijn diensten zeer eenvoudig was, om als commodities gezien te worden. Hij focust zich op de “ervaring” of beter “belevenis” voor de klant om met hem en zijn organisatie te werken. En wat houdt dit in?

• Een laser scherpe focus op die prospects waarmee hij wenst te werken.

• Een grondig onderzoek naar hun business dat zelfs enkele maanden kan duren.

• Een grondig onderzoek naar de markt, concurrentie, trends en meer…

Met deze kennis werkt hij ideeën uit over wat zijn organisatie zou kunnen doen om echt een verschil te maken voor zijn klant. Wanneer hij uiteindelijk de beslissingsnemers ontmoet, heeft hij een diepgaand begrip van hun problemen en pijnpunten. Hij heeft een onvoorstelbaar inzicht in de situatie en kan ideeën aandragen die hem een enorme voorsprong geven op alle concurrentie.

Tim is een waarde maker. Hij brengt zijn hersenen naar zijn klanten toe, elke dag. Je persoonlijke ervaring en expertise is wat je differentieert van alle anderen. Je capaciteit om voor de klant te denken en hem te helpen zijn business succesvol uit te bouwen maakt je onweerstaanbaar. Je mogelijkheden om nieuwe oplossingen te bedenken maakt je onmisbaar.

Vergeet het maar om unieke producten of diensten te hebben. Dat is een droom die nooit meer zal uitkomen. Die dagen zijn voorbij en komen nooit meer terug. Focus je aandacht en energie liever op je zelf. Wordt die persoon waar iedereen mee wil werken, omdat je hun kan helpen hun zaken te laten groeien. Wordt een “Waarde Maker”! Wanneer je dat doet, zal je nooit meer hoeven mee te strijden in de strijd tegen gelijkheid.