Ik haatte het om te liegen, maar indien ik de waarheid vertelde, zou ik in grote problemen geraken. Mijn aantalen waren steevast beneden de opgelegde heilige standaarden die opgelegd werden om ons te helpen.

Achter deze standaarden lag het heilige geloof dat hoe meer bezoeken we aflegden, hoe meer verkopen we zouden realiseren. Verkopen was een spel van nummers en ik slaagde er duidelijk niet in mijn job te doen.

En toch… Maand na maand scoorde ik – ondanks de abominabele statistieken – beter dan mijn collega’s. Deze paradox was verwarrend. Ook mijn manager kon er geen touw aan vast knopen, aangezien dit in tegenspraak was met alles waar hij in geloofde. Maar hij stond er niet lang bij stil en verplichtte me om meer bezoeken af te leggen.

Dit alles gebeurde lang geleden, toen ik pas begon te verkopen. Soms verbaast het me hoe weinig er veranderd is.

Ik was op een avond nog laat op kantoor toen de telefoon overging. Wanneer ik opnam, stamelde iemand aan de andere kant, totaal verrast mij aan mijn bureel te vinden. Hij had juist mijn artikel over voice mail gelezen, en wilde even testen of het telefoonnummer in de voorbeeld boodschap echt het mijne was (dat was het!)

We begonnen te spreken over prospectie. Hij vertelde me dat hij meer dan 300 telefoontje per dag deed. Ik dacht eerst dat hij zich versproken had. Niemand kan immers meer dan 300 telefoontjes per dag doen. Maar toen ik het nogmaals vroeg, bevestigde hij dat hij minimaal 300 telefoongesprekken per dag voerde, elke weekdag.

Hij was er overigens erg trots op. Toe hij pas begon, was hij in een grote groep nieuwe medewerkers bij zijn organisatie begonnen. Momenteel was hij de enige die overbleef. Niemand anders kon het aan om te blijven bellen, door de onophoudelijke afwijzingen.

Ik was wat minder onder de indruk. Ik vertelde hem dat dit waanzinnig was en dat zijn organisatie haar verkoopprocessen opnieuw moest overdenken.

Wilde prospectie werkt niet! Het heeft nooit gewerkt en zal nooit werken. Volg de volgende regels om uit de “meer is beter” val te ontsnappen, die absoluut niet effectief is!


Wees kieskeurig

Om succesvol te zijn, moet je selectief te werk gaan. Zomaar elke mogelijke prospect opbellen is een absoluut verlies aan tijd.

Sommige klanten zullen in belangrijke mate meer geïnteresseerd zijn om van je te kopen dan anderen.

Sommige bedrijven zullen meer interesse in je product of dienst hebben dan anderen, aangezien de impact die je aanbod op hun business heeft groter is.

Zoek uit wat het is. Mogelijk zijn dienstverlenende organisaties je beste doelgroep. Misschien haal je meeste successen bij snel groeiende bedrijven. Mogelijk zijn je beste prospects die bedrijven die in fusies verwikkeld zijn…

Identificeer die bedrijven die aan je beste klanten profiel voldoen en ga er dan achteraan. Richt je op die organisaties waar je kansen op succes het grootst zijn en vergeet de rest!


Zorg voor een goede voorbereiding

Indien je resultaten wil hebben, improviseer dan nooit. Indien je een voet in de deur wil krijgen, dan moet je je klanten vooraf onderzoeken!

Beslissers in bedrijven verwachten van je dat je een algemene kennis van hun markt en organisatie hebt. Ze verwachten dat je up-to-date bent over de trends in hun industrie. Ze verwachten dat je kennis hebt over hoe andere bedrijven in hun sector omgaan met kritische uitdagingen die relevant zijn voor je aanbod.

Zorg dat je vooraf weet wat je gaat zeggen indien je de voice mail krijgt, of wat je gaat zeggen indien je een mens van vlees en bloed aan de lijn hebt. Bepaal vooraf hoe je zal omgaan met de verschillende tegenwerpingen waar je steeds op zal stuiten.

Onder de druk van een echt gesprek met een prospect zal je overkomen als een raaskallende idioot, zonder een degelijke voorbereiding.


Denk na

Volgens mij is de grootste denkfout in de “doe meer prospectie, meer is beter” theorie, de veronderstelling dat jouw verkoop aanpak perfect is. Indien dat waar was, dan zou elk telefoontje met een beslissingsnemer tot een afspraak moeten leiden.

Onderzoek even wat je inspreekt op een voice mail, wat je in geschreven boodschappen doorgeeft of verteld in gesprekken. Indien je geen resultaten hebt, probeer een andere aanpak!

Indien je geconfronteerd wordt met tegenwerpingen en hindernissen, onderzoek dan wat JIJ doet om deze te creëren. In mijn ervaring, kan je deze bijna allemaal vooraf elimineren door je aanpak aan te passen.

Laten we nog even terugkeren naar mijn eigen winkel. In tegenstelling tot de verkoper die 300 telefoontjes per dag doet, focus ik mij op die oportuniteiten waar ik meer kans op slagen heb.

Ik heb steeds de intentie gehad te ontdekken wat het was dat de aandacht van de beslisser kan vasthouden en mij een afspraak kon bezorgen. Ik onderzocht alles door de ogen en oren van mijn prospect.

Door deze aanpak moest ik continu veranderen wat ik deed. Het verplichtte mij er toe om uren lang met de voorbereiding bezig te zijn. Ik zag het allemaal als een groot experiment. Effectiviteit was wat belangrijk was, niet aantallen.

Zoals ik eerder reeds vertelde, wild prospecteren werkt niet. Focus jezelf op een continu leerproces. Dat is de enige manier om aan de val van de aantallen te ontsnappen!