Hoe sta je op een beurs?
- Door Rikkert Walbeek
- Gepubliceerd 23/01/10
- Beurzen
- Nog niet gewaardeerd
Rikkert Walbeek
Rikkert Walbeek (1970) heeft tien jaar verschillende sales functies bekleed bij voornamelijk Amerikaanse ICT-organisaties. In 2002 heeft hij SalesXeed opgericht, een organisatie die zich primair richt op Sales Outsourcing, Interim Sales oplossingen en Sales Recruitment.
Rikkert is een sales man in hart en nieren. Dat blijkt wel uit zijn weblog over sales (www.salesiseenvak.nl) en zijn maandelijkse column in het magazine SalesExpert. Daarnaast geeft Rikkert regelmatig workshops en lezingen over sales
Elke keer dat ik op een beurs ben verbaas ik me over het passieve gedrag van verkopers op de stand. Meestal staan ze met de handen in de zakken of op de rug precies op de rand van de stand. Alsof ze de stand moeten bewaken en ervoor zorgen dat er zeker geen klanten op de stand komen. Nog mooier is als ze bij elkaar aan een tafeltje zitten en geïnteresseerde bezoekers zoveel mogelijk links laten liggen.
Als een bedrijf besluit deel te nemen aan een beurs dan wordt daar veel geld voor betaald. Niet alleen de huur van de stand maar ook alle promotionele activiteiten daar omheen. Doel van zo’n beurs is meestal om nieuwe prospects te genereren en bestaande klanten te informeren over nieuwe ontwikkelingen.
Het mooie is ook dat die klanten en potentiële klanten op de beurs rondlopen. Je hoeft ze eigenlijk alleen maar aan te spreken. En daar gaat het meestal mis! Veel verkopers doen er werkelijk alles aan om op zo’n beurs zo min mogelijke mensen te spreken. Ja, onderling met collega’s grappen maken over die ‘rare vent’ die net voorbij liep, dat wel. Maar potentiële klanten de stand ‘in trekken’, dat dan weer niet.
Doodzonde! Zo halen bedrijven nog niet het minimale resultaat dat zo’n beurs op zou kunnen leveren.
Oplossing is om verkopers beter op te voeden. Daarnaast zou je ze als bedrijf ook moeten stimuleren, middels een incentive, om zoveel mogelijke prospects te genereren op een beurs. Maak er een team target van. Geef een prijs aan diegene die de meeste kaartjes vergaard. Ga met z’n allen uit eten na de beurs. Maar doe in ieder geval iets. Anders kun je als bedrijf je geld net zo goed aan een goed doel schenken. Dan hebben anderen er in ieder geval nog iets aan.
Als een bedrijf besluit deel te nemen aan een beurs dan wordt daar veel geld voor betaald. Niet alleen de huur van de stand maar ook alle promotionele activiteiten daar omheen. Doel van zo’n beurs is meestal om nieuwe prospects te genereren en bestaande klanten te informeren over nieuwe ontwikkelingen.
Het mooie is ook dat die klanten en potentiële klanten op de beurs rondlopen. Je hoeft ze eigenlijk alleen maar aan te spreken. En daar gaat het meestal mis! Veel verkopers doen er werkelijk alles aan om op zo’n beurs zo min mogelijke mensen te spreken. Ja, onderling met collega’s grappen maken over die ‘rare vent’ die net voorbij liep, dat wel. Maar potentiële klanten de stand ‘in trekken’, dat dan weer niet.
Doodzonde! Zo halen bedrijven nog niet het minimale resultaat dat zo’n beurs op zou kunnen leveren.
Oplossing is om verkopers beter op te voeden. Daarnaast zou je ze als bedrijf ook moeten stimuleren, middels een incentive, om zoveel mogelijke prospects te genereren op een beurs. Maak er een team target van. Geef een prijs aan diegene die de meeste kaartjes vergaard. Ga met z’n allen uit eten na de beurs. Maar doe in ieder geval iets. Anders kun je als bedrijf je geld net zo goed aan een goed doel schenken. Dan hebben anderen er in ieder geval nog iets aan.