Herkent u deze openingszin “Zo, zegt u het maar”? Deze zin wordt dan ook nog eens uitgesproken door uw gesprekspartner die met z’n handen achter z’n hoofd wat achterover leunt. Een dominant type, zeg maar.

Onder het motto “u wilde toch een afspraak” stellen dit soort contactpersonen zich uitermate dominant en defensief op. Niet echt lekker om te beginnen…

Meestal is het echter een ‘spel’ dat ze spelen. U een beetje uit de tent lokken. De grote valkuil is om een heel verhaal te gaan vertellen over uw bedrijf en uw producten/diensten. Maar vol in de aanval gaan is ook geen oplossing.

Laat zo’n dominant type een beetje in z’n waarde. Ga er in geen geval hard tegenin want dan wordt het een hanengevecht, een gevecht zonder winnaars. Beter is om eerst een beetje mee te buigen. Leg uit dat je begrijpt dat hij eerst wat wil horen maar dat je z’n tijd respecteert en daarom graag alleen relevante informatie wilt geven. Zelfs een dominant type zal daar niet op inhakken.

Ga niet met hagel schieten door maar te blijven praten. Deze types zijn veelal een ster in het zwijgen omdat ze weten dat veel verkopers daar zenuwachtig van worden en dan zelf maar (weer) gaan praten.

De oplossing is om vragen te (blijven) stellen. Steeds maar weer een nieuwe vraag tot je alle informatie hebt verzameld die je nodig hebt om de juiste informatie te geven.

Ooit zat ik zelf ik zo’n situatie en ik ben maar vragen blijven stellen. Tot vervelens aan toe, volgens mij gesprekspartner. Ik heb hem toen verteld dat ik het zonde van zijn tijd zou vinden om zomaar wat producten te bespreken. Dat ik liever inspeelde op zijn eigen specifieke behoefte. Ik probeerde hem ‘belangrijk’ te maken. Dat lukt en toen werd het vanzelf een ‘echt’ gesprek.

Zelfs de meest dominante gesprekspartner zal uiteindelijk ontdooien. De kunst is om niet nerveus te worden en te blijven vragen. Ook al krijg je niet meer dan een kort “ja” of “nee” op je vragen. Gewoon blijven vragen. Uiteindelijk zullen ze gaan antwoorden. En dan wordt het een gesprek.