Het competitie element
- Door Rikkert Walbeek
- Gepubliceerd 23/01/10
- Diversen
- Nog niet gewaardeerd
Rikkert Walbeek
Rikkert Walbeek (1970) heeft tien jaar verschillende sales functies bekleed bij voornamelijk Amerikaanse ICT-organisaties. In 2002 heeft hij SalesXeed opgericht, een organisatie die zich primair richt op Sales Outsourcing, Interim Sales oplossingen en Sales Recruitment.
Rikkert is een sales man in hart en nieren. Dat blijkt wel uit zijn weblog over sales (www.salesiseenvak.nl) en zijn maandelijkse column in het magazine SalesExpert. Daarnaast geeft Rikkert regelmatig workshops en lezingen over sales
Zelf vind ik een van de mooiste zaken in sales het competitie element. Zeker in het geval er sprake is van een sales team, dan zou onderlinge competitie een belangrijke drijfveer moeten zijn. Verkopers in een team drijven elkaar naar grotere hoogtes door deze onderlinge competitie. Maar ook teams onderling zouden met elkaar moeten concurreren.
Maar let wel op dat ik daar niet mee bedoel dat deze onderlinge competitie ten koste van mensen mag gaan. Ik bedoel met competitie dat de verkopers elkaar telkens proberen af te troeven. Op de maandelijkse salesmeeting worden natuurlijk de resultaten getoond. Niemand wil ‘onderaan’ staan. En iedereen wil de nummer 1 positie innemen. Dat zou ook de sfeer moeten zijn.
De salesmanager zou daar ook op in moeten spelen. Dus de onderlinge strijd zo nu en dan gedoseerd aanwakkeren. Let wel, dat de ‘mindere goeden’ niet ondersneeuwen. Het gaat er niet om mensen persoonlijk aan te vallen. Het gaat erom dat iedereen zijn eigen niveau omhoog trekt. Belangrijk dus om zaken in het juiste perspectief te plaatsen. Betere (seniore) verkopers hebben een hoger target. De onderlinge strijd gaat dan ook niet om de absolute bedragen, maar om de percentages van de eigen targets.
Zo kun je juniors prima met seniors vergelijken. En dus ook onderlinge strijd ontketenen. Maar zorg wel dat een ieder in zijn waarde blijft. Zeker als er verkopers bij zijn die keihard werken maar niet de gewenste resultaten boeken. Help ze liever hoe ze zich kunnen verbeteren.
Onderlinge competitie is ook uitstekend te gebruiken als inzet voor een sales actie. Idem voor team resultaten. En bij competitie horen prijzen. Laat de ‘winnaars’ dus prijzen winnen. Oorkondes, cadeaubonnen, reisjes, horloges, het maakt niet uit wat, maar er moet wel iets zijn te winnen. Hoewel de meeste verkopers al helemaal opleven van de erkenning en de eer om ‘bovenaan’ te staan.
Niets mooiers dan verkopers die aan het eind van de maand binnenkomen met verhalen over gescoorde contracten. Om elkaar vervolgens de loef af te steken met nog mooiere deals. Een beetje brallen, een beetje te veel grote monden en dito verhalen maar wel een echte sales sfeer. Aan de salesmanagers vervolgens om ook die grote verhalen weer in het juiste perspectief te plaatsen. De volgende maand staat iedereen immers weer op de bekende nul.
Maar let wel op dat ik daar niet mee bedoel dat deze onderlinge competitie ten koste van mensen mag gaan. Ik bedoel met competitie dat de verkopers elkaar telkens proberen af te troeven. Op de maandelijkse salesmeeting worden natuurlijk de resultaten getoond. Niemand wil ‘onderaan’ staan. En iedereen wil de nummer 1 positie innemen. Dat zou ook de sfeer moeten zijn.
De salesmanager zou daar ook op in moeten spelen. Dus de onderlinge strijd zo nu en dan gedoseerd aanwakkeren. Let wel, dat de ‘mindere goeden’ niet ondersneeuwen. Het gaat er niet om mensen persoonlijk aan te vallen. Het gaat erom dat iedereen zijn eigen niveau omhoog trekt. Belangrijk dus om zaken in het juiste perspectief te plaatsen. Betere (seniore) verkopers hebben een hoger target. De onderlinge strijd gaat dan ook niet om de absolute bedragen, maar om de percentages van de eigen targets.
Zo kun je juniors prima met seniors vergelijken. En dus ook onderlinge strijd ontketenen. Maar zorg wel dat een ieder in zijn waarde blijft. Zeker als er verkopers bij zijn die keihard werken maar niet de gewenste resultaten boeken. Help ze liever hoe ze zich kunnen verbeteren.
Onderlinge competitie is ook uitstekend te gebruiken als inzet voor een sales actie. Idem voor team resultaten. En bij competitie horen prijzen. Laat de ‘winnaars’ dus prijzen winnen. Oorkondes, cadeaubonnen, reisjes, horloges, het maakt niet uit wat, maar er moet wel iets zijn te winnen. Hoewel de meeste verkopers al helemaal opleven van de erkenning en de eer om ‘bovenaan’ te staan.
Niets mooiers dan verkopers die aan het eind van de maand binnenkomen met verhalen over gescoorde contracten. Om elkaar vervolgens de loef af te steken met nog mooiere deals. Een beetje brallen, een beetje te veel grote monden en dito verhalen maar wel een echte sales sfeer. Aan de salesmanagers vervolgens om ook die grote verhalen weer in het juiste perspectief te plaatsen. De volgende maand staat iedereen immers weer op de bekende nul.