Jef
Beste Jef. We kennen allemaal wel enige vorm van “aarzeling”, wanneer we vreemden moeten opbellen met de bedoeling hen iets te verkopen. Daar is niets mis mee. Dat is een gezonde vorm van zelfreflectie. De kunst bestaat erin om jezelf een niveau hoger te tillen, en ook eens te reflecteren over wat dit doet voor de ander. Ik geef je twee benaderingen mee die je kunnen helpen deze angst te overwinnen.
Wat doe je?
Wat doe je wanneer je gaat ‘cold callen’? Je doet eigenlijk niets anders dan iemand die je niet kent de weg vragen. Iets waar we als verkopers zeker geen probleem mee hebben. Dat doen we immers regelmatig wanneer we naar een klant toe gaan.
Wat je eigenlijk doet – en hou dat steeds voor ogen – is bellen naar een klant om de weg te vragen naar een verkoop. Hoe vaak heb je iemand de weg gevraagd, die niet wilde antwoorden? Mogelijk weet men het antwoord niet, maar stug weigeren te antwoorden? Ik heb het nog nooit meegemaakt.
Wat vraag je?
Wanneer je gaat bellen met een verkoop voor ogen, dan wordt het moeilijk en zal je op vele afwijzingen stuiten. Hou dus iets anders voor ogen. Vraag informatie, vraag hulp. Begin je gesprek met de ander om hulp te vragen. “Zou u me even kunnen helpen? “ Bijna niemand zal daar neen op zeggen. In tegendeel, wanneer je mensen om hulp vraagt, zeg je ze uiteindelijk niets meer of minder dan ‘u bent belangrijk, u weet iets wat ik niet weet’.
Ga dan verder door je ‘probleem’ uiteen te zetten. “Ik ben op zoek naar de verantwoordelijke voor...” Ik ben er zeker van dat je minimaal de naam, en maximaal alle gegevens van die persoon zal ontvangen.
Bonus tip
Wanneer je de naam en gegevens van de juiste contactpersoon hebt gekregen, vraag dan meteen het volgende ‘beslist persoon x hier alleen over, of laat hij/zij zich adviseren door anderen?” Zo weet je direct of je meerdere personen moet opzoeken en zal je direct ook hun gegevens hebben.
Bonustip twee
Vraag steeds de naam van de persoon met wie je gesproken hebt. Wanneer je dan je echte contactpersoon wil benaderen, kan je zijn/haar naam gebruiken als referentie. “Ik kreeg uw gegevens van Johan van de receptie, die mij vertelde dat...” Op die manier kom je niet als vreemde binnen, maar als iemand die intern werd doorverwezen. Het maakt vaak een groot verschil in de luisterbereidheid van je gesprekspartner.
Veel succes