Afgelopen week had ik een leuke discussie met iemand over in welke volgorde je het verkoopproces dient te doorlopen. Hij had geleerd dat je eerst jezelf, dan je bedrijf en pas daarna je propositie moest verkopen. Helemaal waar overigens. Maar dat is slechts de theorie.

In theorie had hij helemaal gelijk. De praktijk blijkt echter een stuk lastiger. Hij had deze theorie als volgt toegepast. Ik vertel eerst iets over mezelf, dan iets over mijn bedrijf en vervolgens pas iets over mijn propositie. Iets vertellen is natuurlijk iets anders dan iets verkopen.

De volgorde klopt helemaal. Hoe wil je dat er van je wordt gekocht als ze jou niet vertrouwen ? Hoe kan een klant je dan de business gunnen? Je zult dus altijd eerst jezelf als persoon moeten verkopen.

En dat betekent dat je ‘deze deal’ dus ook zult moeten closen. Je zult de verkoop van jezelf dus moeten afsluiten met een ‘opdracht’. Dat is nogal lastig. Je kunt de klant moeilijk laten tekenen dat hij ‘jou’ gekocht heeft. Dat is meer een kwestie van gevoel. Je weet/voelt vanzelf wanneer je jezelf hebt verkocht.

Maar het gevaar is om verder het verkoopproces in te gaan alvorens eerst jezelf te hebben verkocht. Zonder dat de klant jou als sales heeft ‘gekocht’ kun je eigenlijk niet verder.

Pas nadat de klant jou ‘heeft gekocht’ kun je door naar de volgende fase. Maar hoe doe je dat dan jezelf verkopen? Hoe lang duurt dat? Ja, dat is niet aan te geven. Jezelf verkopen heeft voornamelijk te maken met vertrouwen winnen. Met de menselijke ‘klik’. Hoe lang dat duurt is nog lastiger aan te geven. Dat verschilt namelijk echt per situatie.

Kun je dan niet verkopen zonder jezelf eerst te verkopen? Nee, dat is ook weer onzin. Je kunt geen relatie opbouwen zonder jezelf te verkopen. Maar een eenmalige deal kan altijd. En soms heeft de klant geen andere keus. Denk aan een markt met een monopolist.

Echter in de situatie waar de relatie met je klant belangrijk is zal je toch echt eerst jezelf dienen te verkopen. Hoe kun je anders verwachten van je klant dat ze jaren zaken met jouw bedrijf gaan doen als ze jou als sales niet vertrouwen? Laat staan als ze ook al geen vertrouwen hebben in je bedrijf?