In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe. The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Ik nam contact op met Leslie nadat ik een interessant artikel las in de Wall Street Journal getiteld ”Cold calls have yet to breathe ther last gasp.” Leslie had al een cold call naar mij gedaan, en hoewel ik niet in de positie verkeerde om te kopen wat ze verkocht was ik zeer onder de indruk van haar aanpak.
Scott Stearns, de auteur van het artikel in de Wall Street Journal , vertelde dat er maar weinig succes verbonden is met cold calling. Leslie legde me uit dat wanneer je een lage succes rate hebt (hiermee bedoeld ze dat je geen afspraken kan maken, en geen antwoorden krijgt op je voicemail berichten) dat de verkopers dan concluderen dat cold calls niet werken. Zij zegt dat hetgeen niet werkt niet de cold calls zijn maar de verkopers hun attitude en woorden. Talent en skills die verkopers tijdens een face to face meeting gebruiken gaan vaak verloren bij het cold callen. Ze falen consistent in het erkennen van de contactpersoon en hun daaraan aan te passen – kritische aanpassingen - door het verlies aan visuele tips die letterlijk in een oogwenk opgenomen worden in een face to face meeting.
Leslie suggereert dat de reden waarom veel bedrijven, adviseurs en verkoopstrainers cold calling niet aanmoedigen, is omdat ze er zelf weinig of niets van af weten. Gewoon de gedachte alleen al van een cold call te doen doet hun schrik krijgen, dus opteren ze er voor om te zeggen dat cold calls niet werken. Die paar verkopers die zweren bij cold calls, zijn blij dat de meeste verkopers het niet doen, of indien ze verplicht worden om het te doen het niet goed doen, hierdoor is er veel meer laag hangend fruit voor de experts om te plukken.”
Leslie sprak over cold calling campagnes:”De meeste verkopers zullen in stukjes bellen. Waarom? Dankzij hun talent. Veel verkopers zijn in staat om een boom tegen hun te laten praten maar hebben niet de discipline om cold calls te doen volgens een vast schema. Dat is nu eenmaal de natuur van het verkoopsbeest en de reden waarom het belangrijk is om dit te meten en te rapporteren aan verkopers. Cold calling cijfers zullen er voor zorgen dat de verkoop de juiste richting uitgaat en dat de verkopers gemotiveerd en gefocust blijven op wat er belangrijk is voor het bedrijf dat hun heeft aangenomen.
Een uitreksel uit het artikel van de Wall Street Journal:
” "If you're just concentrated on the sales process and not listening to what the prospect is telling you, but just thinking of what you're going to say next, the insincerity of the phone call is going to come out," says Carri Degenhardt-Burke, a financial-adviser recruiter in Jersey City, N.J. "Whoever listens the most is going to win."
Dat is het punt waar zowel ik als Leslie het volmondig mee eens zijn.