Ik geef het toe, het is ongewoon voor een verkoper van een bedrijf om hun eigen persoonlijke merk identiteit op te bouwen.  (Veel senior executives doen dit: Welch Bossidy, Jobs,…)  Voor sommige van de verkopers die ik coach heeft het hebben van een persoonlijke branding hun geholpen om beter te verkopen, zelfs als sommige klanten hun budgetten verminderden, en er steeds meer concurrentie bijkwam.

Een winnaar heeft zichzelf gebrand als een integere probleem oplosser. Een van de tactieken die hij toepast om dit beeld levend te houden is het volgende: Bij het einde van een eerste afspraak laat hij een folder na met getuigenissen geschreven door verschillende klanten, uit verschillende industrieën, die getuigen over zijn integriteit, mogelijkheid om oplossingen aan te reiken en met statements over hoe hij hun belangen boven de zijne plaatst. Wat doet dit voor hem? Het stelt zijn naam gelijk met credibiliteit – dat ongrijpbare product van integriteit en bekwaamheid. En het laat een impressie na.

Bedrijfs branding is niet genoeg

Er is een andere vertegenwoordiger die ook zichzelf “brand”. Zijn bedrijf heeft zijn eigen merk identiteit. Zij verkopen goede producten en hebben een goede reputatie, maar ze hebben letterlijk 10 tallen concurrenten. Dus begreep deze verkoper dat zijn bedrijf en zijn producten niet al het werk zouden doen. Opdat hij succesvol zou zijn moest hij zichzelf branden.

Hij verkoopt aan producenten binnen een afgebakend geografisch gebied en hij bezit dat territorium. Zijn naam is bekend bij op zijn minst één persoon binnen de helft van de bedrijven binnen zijn regio, en dit is niet toevallig. Terwijl zijn bedrijf zichzelf promoot, promoot hij zichzelf.

Begrijp me niet verkeerd, hij doet niet op een manier dat een conflict kan veroorzaken met de pogingen van zijn bedrijf om zichzelf te promoten, zijn eigen promotie is zelfs complementair met dat van zijn bedrijf. Hij is gekend als een bron van informatie, inzichten, ervaring, en een leverancier van deze informatie.

Hij kent niet het antwoord op alle vragen die hem gesteld worden, maar is instaat deze antwoorden te vinden. Hij heeft zichzelf gebrand als een GO TO persoon. Hij plaatst zichzelf in het midden van de actie, en als een resultaat hiervan gaan de klanten naar hem voor antwoorden, opinies, hulp en zijn producten.

Wat hij doet:

Zijn honger naar informatie is groot en zij aandacht voor detail nog groter. Hij doet alle sales 101 zaken zoals: nooit de verjaardag van een klant vergeten, of hun feliciteren met goed nieuws. Maar hij gaat nog veel verder. Hij zegt mij dat zijn klanten het gevoel hebben dat hij continu aanwezig is.

Het product dat hij verkoopt is secondair. Belangrijk, maar niet zo belangrijk. Hij is geen product expert maar is een expert in hoe zijn producten zijn klanten helpen. Hij kan de cijfers noemen. De ROI’s produceren. Heb je technische specificaties nodig? Hij heeft heel veel mensen binnen zijn bedrijf die staan te springen om met hem mee de baan op te gaan. (Hij deelt zijn krediet. Hij leidt. Hij wint. En mensen volgen winnaars – Winnaar is een krachtig merk!)

Een begin punt

Vooraleer je verder gaat, moet je enkele sleutel componenten samenstellen waar je persoonlijk merk voor staat. Hier zijn enkele vragen die je jezelf moet stellen.

-          Wat zijn je sleutel sterktes, dat de fundering van je merk zullen bepalen? Kennis, een netwerk, analytische mogelijkheden, integriteit, leiderschap kwaliteiten?

-          Wie is de doelgroep van je merk? Welk markt segment en welke afdelingen binnen dat bedrijf?

-          Welke waarde zullen potentiële klanten zien in jouw merk? Indien je klanten niet kopen wat je verkoopt verdoe je je tijd.

-          Welke branding heeft jouw bedrijf gedaan? Herinner steeds, je wil complementair zijn, en geen conflict uitbouwen met hun merk.

Een definiërende statement

Alles wat je nodig hebt is een definiërende statement. Het zegt wat je doet, je waarde en hetgeen wat je differentieert van je concurrentie.

De jouwe zal waarschijnlijk jouw bedrijf niet vermelden. Hier is een voorbeeld:

“Ik assisteer overheids IT managers bij het uitvoeren van hun software ontwikkeling projecten zodanig dat deze op tijd klaar zijn en binnen het budget vallen. “

En natuurlijk wil je deze statement gebruiken:

-          In de handtekening van je e-mail net boven de naam van jouw bedrijf.

-          Wanneer iemand je vraagt wat je doet of wat je rol is binnen jouw bedrijf.

-          Wanneer je jezelf voorstelt in het verkoopgesprek

-          In de brieven die je verstuurd naar je klanten

Het uitbouwen van je merk

Overweeg het om de volgende acties te ondernemen om jouw merk uit te bouwen:

-          Zend je klanten en prospects je eigen maandelijkse e-mail updates. Simpel, kort en geladen met waarde. Enkele links naar artikels. Jouw korte analyse. Onthoud steeds dat het van jou komt en niet van je bedrijf. En zet ook je definiërende statement onderaan je e-mail.

-          Mis geen enkel industrieel event of associatie bijeenkomst. Dat is de beste plaats om je persoonlijk merk te promoten. En zorg ervoor dat je een plan hebt om te werken binnen dit event.

-          Wees ook aanwezig bij veiligheids en industriële analyses  indien ze dit doen binnen jouw sector. Dat is de beste plaats om CFO’ en CEO’s te benaderen. Weet wie wanneer waar aanwezig zal zijn.

-          Inviteer regelmatig 2 of 3 klanten voor een dineer. Een mini-gebruikers meeting. Bereid 1 of 2 relevante topics voor die interactie promoten.

-          Breng occasioneel 2 klanten bijeen die het potentieel hebben om samen zaken te doen. Indien er een deal uit voortvloeit, kan je hiervoor gecompenseerd worden, maar je gaat ook een nieuwe hoogte van klantenloyaliteit bereiken.

-          Heb een klantenversie van je CV. Dit bevat het projecten, bedrijven en mensen met wie je in het verleden hebt samengewerkt. Het bevat eveneens je educatieve achtergrond, en de bedrijven waar je hebt gewerkt. Zet er niets in dat niet relevant is. Toon de waarde die je levert. Zet je eigen merk in de kijker! Krachtig!

-          Indien het aangewezen is, schrijf dan je persoonlijk telefoonnummer op je businesskaard vlak voordat je dit doorgeeft. Je zal bijna nooit thuis een telefoontje krijgen, maar het geven van je persoonlijk nummer geeft een sterke boodschap.

Het branden en je carrière

Een van de voordelen van een persoonlijke branding is het feit dat het blijft bestaan ookal verander je van bedrijf. Indien je jezelf succesvol brand, zullen je concurrenten weten wie je bent. Ook rekruteerders  zullen dit weten, net zoals potentiële klanten binnen jouw geografisch gebied en doelgroep. Ik stel hier niet voor om jezelf te branden zodanig dat je een betere job vindt, maar het maakt het alleen maar makkelijker moest je ooit in die situatie terechtkomen.

Indien je een eigen merk uitbouwt, dat gelijk staat met waarde voor aankopers binnen jouw marktplaats, zal je credibiliteit opbouwen, jezelf differentiëren, en veel meer  verkopen.