Ik verkoop reclame advies aan KMO’s. [nvdr. Kleine en middelgrote bedrijven]. Maar het is bijzonder moeilijk om uiteindelijk de deal binnen te halen. Ik heb – denk ik – een goed verhaal te vertellen. Ik vertel het boeiend genoeg en de voorwaarden zijn uitstekend. Maar hoe ik mijn best ook doe (ik heb zelfs mijn baas enkele malen meegenomen), het lukt zelden om de deal af te sluiten. Heeft u enkele suggesties voor mij? 

Marc 

Beste Marc, het eerste wat mij opvalt, is dat je vooral spreekt over jouw boeiend verhaal, jouw aanbod en jouw prijs. Klanten interesseren zich voornamelijk in hun eigen verhaal. Probeer in het vervolg eens minder over je aanbod te spreken en de klant meer aan het woord te laten. Luister en noteer zoveel mogelijk. Welk zijn hun waarden? Welk imago wensen ze over te dragen? Welke kanalen zijn voor hen belangrijk? Wie zijn hun klanten? Wat verwachten die mensen?

Vervolgens bezorg je hen een voorbeeld (bij een tweede bezoek). Een echt voorbeeld, met hun logo en over hun wensen. Maak bijvoorbeeld een korte eenvoudige reclame campagne voor jouw aanbod, gericht op de klant. Of een voorbeeld campagne (zeer summier) van je prospect naar zijn klanten toe.

Je zal merken dat je op die manier een bijzonder grote impact hebt en je afsluitratio zal drastisch omhoog gaan. 

Veel succes