De nieuwe economie verplicht ons om de manier waarop we verkopen te veranderen. Aankopers zijn slimmer, harder, bereid je uit te spelen tegen je concurrentie, en zijn weigerachtig om je van informatie te voorzien over hoe zij een beslissing zullen nemen. Veel van de zaken die we deden werken gewoon niet meer.

Wat werkt niet meer? Vragen waarvan de beslisser s nachts wakker ligt. Verkopen wat je hebt en niet wat zij nodig hebben. Jezelf niet differentiëren op basis van de meerwaarde die je kan leveren. Nog iets dat niet werkt is het volgen van het oude “ABC van verkopen”.  Always be closing.

Beslissers houden niet van afsluiten. Ze zien dit van op kilometers afstand aankomen. En als jouw moto “I close hard and i close often” is, dan zal bij sommige beslissers je eerste afsluiter ook je laatste zijn.

Wat zijn de best practices rond afsluiten? Het is een beetje moeilijker dan dit. Vermits afsluiten een kritische component is van elk verkoopsproces zijn er, afhankelijkheden, mijlpalen en conditie waaraan moet voldaan zijn om effectief af te sluiten.

Problemen bij het afsluiten?

Ik werk vaak voor bedrijven die denken dat hun probleem moeilijkheden met afsluiten is. Na het analyseren van hun situatie, ondervind ik dat het probleem meestal kan teruggebracht worden naar foute kwalificaties of het gebrek aan een processen.

Als een opportuniteit niet goed gekwalificeerd, zal de vertegenwoordiger uitgaan van de verkeerde impressie dat de deal de hunne is om te winnen. Er kunnen allerlei zaken mis zijn:  De concurrentie is reeds binnen en heeft de spelregels reeds vastgelegd, jouw aanbod sluit niet nauw genoeg aan bij de vereisten die de klant opstelden,  de klant heeft niet genoeg budget om jouw investering te doen. Proberen af te sluiten onder deze voorwaarden is erger dan gewoon je tijd verspillen. Het is een blamage voor de verkoper en zal het imago van het bedrijf dat hem in dienst heeft om zeep helpen.

Zelfs al is de opportuniteit juist gekwalificeerd dan nog zal er zonder een logisch verkoopproces, waar het afsluiten los staat van andere kritische componenten van de verkoop, de aankoper verrast zijn, berouwvol worden, of zelfs kwaad en een verkoop zal er zeker niet uit volgen.

Samenwerking vereist

De prospect zal het eens moeten zijn met de algemene voorwaarden, en de prijs – zaken die sommige verkopers voor het einde van de verkoopscyclus houden. Maar wanneer je de volgende aanvullende discussie gebieden tussen jou en je klant  in achting neemt, zal je zien dat het allemaal bijeenpast als een logisch stappen in een gemeenschappelijk proces.

1.      De prospect zal het eens zijn dat er een iets was, een probleem of uitdaging dat moest verholpen worden. (Hopelijk bevond jij je in de positie om dit te ontdekken met de prospect vooraleer je concurrentie dit deed.) Bijvoorbeeld: De prospect zegt, “Je hebt gelijk. We hebben niet de expertise in huis om overeen te stemmen met de vereisten van de Sarbanes-Oxley act.

2.      De prospect zal het eens zijn met de resultaten die ze zullen verkrijgen door te werken met een aanbod als het jouwe. Bijvoorbeeld: Jij zegt”Ben je het eens dat eens je duidelijke, kort en aantrekkelijke boodschappen heb, en je verkopers getraind worden om deze te gebruiken, ze beter zullen kunnen prospecteren. “ En je prospect zegt: “Ja daar ben ik het mee eens”

3.      De prospect zal met jouw een timeframe hebben afgesproken waarbinnen ze een beslissing zullen nemen. Bijvoorbeeld: “ De prospect zegt “Wij moeten deze zaken voor 15 augustus hebben, of onze belangrijkste klant zal overstappen naar de concurrentie. En jij zegt: “Dat kunnen we”

4.      De moet het een raken met jouw over de waarde dat deze nieuwe capabiliteit hun zal leveren. Bijvoorbeeld: Jij zegt:”Ben je het eens dat door mijn business assesment je kan verwachten dat je 10 tot 15% meer klanten zal aantrekken , dit zal leiden tot ongeveer 3 miljoen euro aan extra inkomsten volgend jaar!” En de prospect zegt Ja

5.      De prospect zal de manier waarop de voordelen gerealiseerd of geleverd worden moeten erkennen, hierbij moet een directe connectie gemaakt worden tussen jouw product en de service level die zij verwachten te krijgen. Bijvoorbeeld: de prospect zegt:” De installatie van jou RFID machine en de implementatie met de daaraan gerelateerde software zal ongeveer 3 maanden duren, na deze 3 maanden zal het volledig overeenstemmen met de vereisten van Wall-Mart.”

6.      De prospect zal erkennen dat jouw bedrijf en jouw oplossing een unieke en meetbare meerwaarde leveren. Bijvoorbeeld: Jij zegt,”Ben je het eens dat wij de enige potentiële leverancier zijn die in staat is om jouw investering te laten renderen?” En de prospect zegt:”ja daar ben ik het mee eens.”

7.      De prospect zal moeten erkennen dat jouw voorstel diep genoeg uitgewerkt was op alle vlakken en hun een duidelijke ROI zal leveren binnen hun departement. Bijvoorbeeld: Jij zegt:”Wij hebben alle punten van mijn voorstel in detail besproken. Heb je het gevoel dat er iets ontbreekt of dat niet duidelijk genoeg is?” en de prospect zegt: “Nee, ik begrijp alles en alles is aanwezig.”

8.      De prospect zal moeten erkennen dat aan al hun vereisten tegemoet is gekomen, potentiële risico’s geëlimineerd  werden, en dat de prijs goed is.

En nu is het tijd om af te sluiten. En bovendien verwacht de prospect dit nu vermits je vroeger in het proces elke stap hebt uitgelegd, en hij weet wat hij  kan verwachten. Jij integreerde jouw verkoopproces in hun aankoopproces, werkte met hun vij elke stap samen, en  zal hierdoor je prospect omtoveren in een klant.