In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe. The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Tijdens mijn carrière heb ik zowel als eerste, als laatste en in het midden moeten presenteren. Wanneer jij moet presenteren heeft zeker een invloed, maar het belangrijkste blijft hoe jij je positioneert vanuit het standpunt van de aankoper.
Professionele verkopers, die consistent grote deals binnen halen, weten dat hun presentatie anders zal moeten zijn als ze eerste gaan, dan dat ze als laatste zullen gaan. In tegenstelling tot wat de meeste denken kan als eerste gaan leidden tot een competitief voordeel. Het is een berekend risico, maar als je de opportuniteit goed ingeschat hebt, zal het duidelijk zijn wanneer je moet gaan.
Ideaal gesproken, wil je presenteren wanneer jouw oplossing gepercipieerd wordt als
-
De meest unieke
-
Diegene met de hoogste waarde
-
Diegene die tegemoet komt aan de meeste vereisten van de klant.
Het onderhandelen over de volgorde waarin de presentaties gegeven worden is natuurlijk een heel andere zaak. Maar hierover lees je meer in hoofdstuk 9 van How Winners Sell.
Presenteer je als eerste?
Je zal als eerste willen gaan wanneer je weet dat er een “gap” is tussen je concurrent zijn echte geschiktheid, en datgene dat hij zal zeggen en doen tijdens zijn presentatie. Je zal deze “gaps” gebruiken om je concurrent niet te laten slagen door:
-
Credibiliteit te verwerven door jouw prospect, hun zaken, hun vereisten en jouw geschiktheid volledig te begrijpen.
-
De lat te hoog te stellen voor jouw concurrenten waardoor zij hun capabiliteit fout moeten voorstellen
-
De prospect immuun te maken voor wat je concurrent zal zeggen over jou (zonder defensief over te komen).
-
Een bondgenoot te hebben bij de account die voor jouw vragen zal stellen tijdens je concurrent zijn presentaties waardoor deze gaps aan het licht komen.
Er zijn risico’s verbonden aan het eerst gaan, zelfs als je jezelf kan differentiëren en credibiliteit kan opbouwen, maar een voortijdige strike kan je voorgoed een voorsprong bezorgen.
Presenteer je als laatste?
Je zal als laatste willen presenteren wanneer:
-
Je credibiliteit hebt door jouw prospect, hun zaken, hun vereisten en jouw geschiktheid volledig te begrijpen.
-
Je zeker bent dat je concurrent een bondgenoot heeft, die hem exact zal zeggen wat je deed en zei, zodanig dat je hij een goede counter kan bedenken tegen jouw value proposition.
-
Je de opportuniteit niet goed begrijpt, of het nu gaat om hun vereisten, hun aankoopcriteria of dat je niet goed weet wie je concurrent is.
-
Wanneer je niet veel weet over je concurrent.
Je concurrent zal zichzelf eerst moeten blootgeven, zodanig dat jouw bondgenoot jouw die informatie kan bezorgen. Met die informatie kan je dan jouw presentatie voorbereiden om jouw unieke waarde te benadrukken.