Toen werkte Letterman bij CBS, nadat hij zijn late night show (die meteen volgde op de Carson Show) had verlaten. Tijdens een meeting, waar alle sleutel NBC executives dit uitvochten, kwam de CEO Jack Welsh binnen. Hij vermelde dat hij zich echt niet wou moeien met deze beslissing, maar dat hij veel waarde hechte aan loyaliteit.

Op die moment was de beslissing genomen, en was de meeting voorbij. Het eindeloze debat, werd tot een onmiddellijke stop gebracht. Jay Leno kreeg de plaats.

Zo worden de meeste beslissingen genomen, wanneer invloed en macht ermee gemoeid zijn, en raad eens? Invloed en macht zijn er steeds mee gemoeid. Als je deze invloed binnen je prospect zijn bedrijf kan uitbuiten, zal je veel meer kans op verkopen hebben.

Strategische accountmanagers met invloed en macht die geleerd hebben om dit tot hun voordeel te gebruiken genieten van bepaalde voordelen: Continue toegang tot het high level management, De ontvanger zijn van geprivilegieerde informatie, uitgenodigd worden op management trips, … Maar het grootste voordeel van invloedrijke mensen die aan jouw kant staan is dat zij vaak voor jou verkopen.

Of je het nu graag hebt of niet., bedrijfspolitiek is een aspect van het business leven dat ons allemaal beïnvloed. Het is meestal niet ingewikkeld en de meeste bedrijfspolitiek is goed.

Bedrijfspolitiek is het resultaat van de concurrentie tussen machtige personen die proberen hun plannen en strategieën te implementeren. Elke persoon denkt dat zijn manier de beste is om de doelstellingen te behalen. Het is een “survival of the fittest” spel.

Deze personen hebben ook hun eigen bedoelingen, die meestal overeenstemmen met de doelen en objectieven van het bedrijf. Dat is een goede bedrijfspolitiek. Een voorbeeld: een project manager wil een promotie en ze weet dat ze deze gaat krijgen als een bepaald project succesvol is. Haar bedrijf wint en zij wint.

Maar is ook een slechte politiek, wanneer zijn eigen bedoelingen niet overeenstemmen met de bedrijfspolitiek. Een voorbeeld: Een manager die een software pakket aanraad dat veel te geavanceerd is voor het bedrijf maar dat wel goed zou staan op zijn CV. Dit gebeurd regelmatig.

Het in kaart brengen van de macht

Waar vind je nu zo’n politiek machtige personen in een organisatie? Begin waar de actie is. Hiermee bedoel ik, kijk naar de mensen die reeds vorige beslissingen hebben genomen. Ga op zoek naar sponsors tussen diegenen die gepromoveerd werden, die wiens projecten gestart werden en diegene die een aankoop heeft aangeraden. Deze personen zijn het centrum van politieke activiteiten.

Er zijn geen politieke diagrammen zoals er organisatorische diagrammen zijn, maar met het antwoord op enkele enquêtes, enkele inzichten en oefening kan je zelf een politieke diagram maken. Dit zal een hele hulp zijn als je moet uitzoeken op wie je je best kan richten.

Wie zijn de influencers? Zeker en vast de CEO, CFO, divisionele directeurs, Grote aandeelhouders, industie analisten en consultants,  en nog vele anderen

Hoe beoefenen de machtigen hun macht?

Ik consulteerde een sales opportuniteit enkele jaren geleden. De verkopers werd verteld dat iedereen binnen het team zijn stem eveneveel waarde had. Na maanden van evaluatie kwam het team met hun aanbeveling: verkoper A

De manager ging met deze beslissinge naar de divisie manager, net zoals hem dit opgedragen werd. “Wel” zei de manager, “wat is je aanbeveling?”

“Verkoper A” zei de manager.

“Je moet dit misschien toch nog eens bekijken”, zei de manager.” Volgens mij zouden er wel enkele probelemen kunnen zijn met Vendor a langdurige financiele ontwikkeling.

Ik moet je zeker niet vertellen wie deze evaluatie niet won?

Wat was er nu gebeurd? Verkoper B, deed aan sterk, concurentieel politiek verkopen. Verkoper B vond een machtige bondgenoot, de divisie manager., hij gaf deze formele en eigen redenen om verkoper B zijn aanbod te ondersteunen, en zelfs enkele manieren om verkoper A zijn positie te beschadigen binnen de evaluatie. De manager werd een belangrijk lobbyist voor verkoper B.

Hoe kan je invloedrijke personen voor jouw laten optreden?

Eerst en vooral moet je je er van bewust zijn dat wanneer je je met politiek gaat bezig houden binnen je klant zijn bedrijf, je je reputatie, je bedrijf zijn reputatie en je toekomst bij die klant op het spel zet.

De belangrijkste factor om iemand voor jouw te laten lobbyen is een goed begrip van zijn persoonlijke en bedrijfsdoelstellingen.  

Eens je weet hoe een specifiek project zal gemeten worden heb je de basis voor het eerste deel van de formule – dat is, welke business waarde jouw aanbod kan leveren, of hoe jouw aanbod kan bijdragen aan de uitvoering van hun business plan. Als je dat kan uitdrukken in financiële termen, dan heb je nog een stapje voor.

Het tweede deel is moeilijker. Wat is de meerwaarde voor de prospect --- de politiek machtige beïnvloeder --- zelf? Hoe wordt dat gemeten? Wat wil zie of waar heeft ze nood aan? Is dit erkenning, opslag, promotie, minder reizen, meer reizen, meer verantwoordelijkheid, minder verantwoordelijkheid, risico vermindering, een nieuwe aanpak voor een oud probleem of een of een opleiding over wat jij doet zo dat zij haar positie kan verstevigen?

Wanneer je begint aan de opbouw van een relatie met een beïnvloeder, zal je van nature uit de voordelen van jouw oplossing verkopen. Tegelijkertijd zal je het succes binnen business linken aan hun persoonlijk succes.

Wanneer je je kennis over hun bedrijfspolitiek linkt aan verkoopsvaardigheden, dan kan deze bedrijfspolitiek naar jouw en je klant zijn hand zetten.